大客戶銷售學習心得：
今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽課過程中感受特別明顯，銷售其實是一個探索人性的過程，顛覆了以往我對銷售的認識。只有摸透了客戶的性格急背景，我們才更容易和客戶共鳴，最終達成成交。今天確實也向胥老師學習了很多銷售的技巧，下面做一個今天課程的總結。
一、應對抵制模型
a. 感同身受
b. 提問
c. 定位
d. 核實
通過演練，讓自己清楚感受到如何積極應對客戶的抵制，并且在客戶了解和溝通的過程中。在我以前銷售過程中經常很容易被客戶脫光，今天學習到了如何去脫光客戶。對自己以前銷售的錯誤方式有了一個很好的糾正
二.電話預約模型
-準備
-開場（1、問候，確認身/2、個人介紹3、轉介紹）
-需求對話
-解決方案對話
-總結
-跟進
其中胥老師講解了當中非常多的技巧，對今后的銷售工作有很大的幫助，以前預約總是感覺身在此山中，云深不知處。通過今天的學習突然有一種柳暗花明又一村的體會。
三.興趣模型
-需求，就是客戶在目前明確需要的點，也是客戶急迫想要解決的痛點
-行動，我們嘉吉的行動方案，或者解決方案
-價值，解決方案實施后對客戶帶來利益的增長
四.拜訪流程
1、準備（期信息收集方案的準備需要花大量的時間，一定是50%時間準備）
2、開場（問候/介紹，親和力，總結，目的/議程）
3、需求對話
4、解決方案對話（整個對話內容只占了拜訪的10%的時間）
5、總結（總結需要花40%的時間）
6、跟進
所以我們在銷售過程中一定是準備、準備、再準備，準備號和客戶的對話內容及可能遭到客戶抵制及如何去應對的問題。優秀的銷售應該要提前預見抵制。最后通過我們的總結，我們需要再二次跟進的時候才有更多的空間和洽談機會
五、需求對話模型
1、提問
2、概括需求
3、核實
六、定位模型
1、業務問題
2、嘉吉方案
3客戶價值
4、差異化對手
5、成功案例
6、總結
七、總結模型
1、總結
2、晉級承諾
3核實
4、下一步行動
八、采購流程中各種角色
1、識別需求者
2、技術把關者
3、決策者
4、影響者
5、采購者
6、使用者
九、采購過程中四種立場
1、支持
2、反對
3、中立
4、立場不明
總結，今天(tian)在一(yi)(yi)天(tian)的(de)(de)學習(xi)過程中，胥(xu)老(lao)師講(jiang)了西游記的(de)(de)故事，其實銷(xiao)(xiao)售其實就是一(yi)(yi)個(ge)人(ren)修心(xin)的(de)(de)過程。唐僧代(dai)(dai)(dai)表了一(yi)(yi)個(ge)人(ren)自(zi)我的(de)(de)靈魂，孫(sun)悟空代(dai)(dai)(dai)表了個(ge)人(ren)的(de)(de)念頭，八戒代(dai)(dai)(dai)表了個(ge)人(ren)的(de)(de)欲望(wang)，沙僧代(dai)(dai)(dai)表了個(ge)人(ren)的(de)(de)情緒(xu)。也對今后的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售生(sheng)涯提(ti)供了重要的(de)(de)作用(yong)，在以后的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工作中會起到很大的(de)(de)幫(bang)助。最后感謝胥(xu)老(lao)師的(de)(de)辛苦指導！
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