關系的(de)(de)本質就是價(jia)值(zhi)的(de)(de)交換(huan)，沒(mei)有價(jia)值(zhi)，就沒(mei)有關系。包括人(ren)與人(ren)的(de)(de)溝(gou)通是也是價(jia)值(zhi)的(de)(de)交換(huan)，如果(guo)雙方不(bu)能在談話當(dang)中(zhong)得到(dao)彼此想要的(de)(de)價(jia)值(zhi)，他們(men)也不(bu)會繞(rao)有興趣(qu)的(de)(de)談下去，溝(gou)通就會停止。人(ren)與人(ren)之(zhi)間的(de)(de)相處也是價(jia)值(zhi)為(wei)基礎，都能從這段關系當(dang)中(zhong)拿到(dao)自己想要到(dao)的(de)(de)價(jia)值(zhi)，同理，我(wo)們(men)跟(gen)客戶的(de)(de)關系的(de)(de)本質也是建(jian)立在價(jia)值(zhi)的(de)(de)基礎上的(de)(de)。
在(zai)(zai)(zai)我(wo)們談人(ren)際關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)(xi)的時候，我(wo)們先要知道(dao)什(shen)么(me)樣(yang)的人(ren)之間(jian)才會產生關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)(xi)。人(ren)以(yi)類(lei)聚，物以(yi)群分，每個人(ren)所(suo)建立(li)的人(ren)際關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)(xi)，一(yi)定是與他在(zai)(zai)(zai)某些方面有類(lei)似的點(dian)，所(suo)以(yi)彼(bi)此(ci)雙方的談話才會產生共鳴點(dian)。這(zhe)就(jiu)是我(wo)們在(zai)(zai)(zai)生活當(dang)中所(suo)常常提及的叫“圈子(zi)”，在(zai)(zai)(zai)這(zhe)些各種各樣(yang)的圈子(zi)里面，有我(wo)們的各種各樣(yang)的關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)(xi)在(zai)(zai)(zai)里面，也就(jiu)構成了我(wo)們的人(ren)際關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)(xi)網。比如說(shuo)有同學圈，老鄉圈，社區圈，朋友圈等(deng)等(deng)。
在人(ren)(ren)際關(guan)系當中最忌諱(hui)的(de)就是交淺(qian)言深(shen)，比如說一(yi)個(ge)人(ren)(ren)自(zi)(zi)稱自(zi)(zi)己和(he)公安(an)局長(chang)是朋(peng)友，其實(shi)也(ye)只不過是在一(yi)起喝(he)過一(yi)次(ci)酒而已，甚至寫起自(zi)(zi)己的(de)名字，對(dui)方也(ye)未必真(zhen)的(de)能夠(gou)想得起來，但是這個(ge)人(ren)(ren)卻常常以自(zi)(zi)己是公安(an)局長(chang)的(de)朋(peng)友自(zi)(zi)詡。這其實(shi)就是交淺(qian)言深(shen)的(de)表現。因為別人(ren)(ren)對(dui)你也(ye)許有(you)價值(zhi)(zhi)，但是你對(dui)別人(ren)(ren)來講沒有(you)任何(he)的(de)價值(zhi)(zhi)，所以這種(zhong)關(guan)系是單方面的(de)表達(da)，不是雙(shuang)方能夠(gou)共同(tong)交往的(de)，因為他們(men)之間不能形(xing)成(cheng)價值(zhi)(zhi)的(de)交換，自(zi)(zi)然(ran)就形(xing)成(cheng)不了深(shen)刻(ke)的(de)人(ren)(ren)際關(guan)系。
如果想(xiang)另一(yi)個人做(zuo)出改變，必須先建立良(liang)好關系，良(liang)好關系的基礎是有(you)效溝通(tong)，而有(you)效溝通(tong)則(ze)建立于和諧氣氛的基礎上。共(gong)同信念、共(gong)同價(jia)值是建立親和感的基礎。信念、價(jia)值觀表達出來(lai)就(jiu)是我(wo)們外在的態度，其中包括了我(wo)們的聲調，肢(zhi)體語言和文字內(nei)容。
構建(jian)強大的(de)人際(ji)關系，需要具備三個(ge)方(fang)面的(de)能力：親和感(gan)，感(gan)同身(shen)受和共鳴，接下來我們(men)分別介紹一(yi)下這三個(ge)能力。
親和感
從心(xin)理(li)學角度(du)看，人的(de)潛意識存在自我(wo)(wo)保護和(he)害怕被(bei)傷害，因(yin)此建立對(dui)陌生人的(de)信任是(shi)(shi)困(kun)難的(de)。作(zuo)為銷(xiao)售(shou)人員經常面對(dui)的(de)就是(shi)(shi)陌生客戶的(de)訪問，基(ji)于客戶對(dui)陌生人的(de)心(xin)理(li)反應我(wo)(wo)們采取什么(me)方式能更(geng)快通過這個尷尬期呢？
人(ren)的(de)意識層面(mian)配(pei)合潛(qian)意識去觀察對面(mian)這個人(ren)，看看是(shi)(shi)否有不(bu)友好的(de)表現(xian)。所(suo)以要與(yu)客戶建(jian)立信任，必(bi)須從客戶潛(qian)意識層面(mian)著手，而潛(qian)意識層面(mian)是(shi)(shi)關于接受、尊重(zhong)、愛(ai)的(de)，是(shi)(shi)和人(ren)的(de)感受和情緒連接在一起的(de)。親和力的(de)建(jian)立，就是(shi)(shi)利用人(ren)們(men)的(de)喜(xi)(xi)好心(xin)理學法(fa)則，快(kuai)速(su)讓客戶喜(xi)(xi)歡，并(bing)放松警惕(ti)，開放自(zi)己。喜(xi)(xi)好心(xin)理學法(fa)則就是(shi)(shi)人(ren)們(men)總是(shi)(shi)愿意答應自(zi)己認識和喜(xi)(xi)愛(ai)的(de)人(ren)提出的(de)要求。
聲調的配合
聲調(diao)上的(de)配合，令(ling)對方(fang)馬上感覺(jue)你接受(shou)了他(ta)，讓對方(fang)感覺(jue)到(dao)很安全，因此(ci)使(shi)彼此(ci)的(de)關系更容易建立，溝通更有效果。聲調(diao)的(de)配合，最能做(zuo)到(dao)情緒上的(de)共(gong)鳴。聲調(diao)可以分為四方(fang)面：高(gao)低調(diao)、大(da)小(xiao)聲、快慢(man)速(su)度及說話語氣，良好的(de)配合是四個方(fang)面都照(zhao)顧(gu)到(dao)。
肢體語言的配合
肢(zhi)(zhi)體語言(yan)上的(de)(de)(de)配合，也會(hui)令對方(fang)感到你接受(shou)他，而(er)且有和諧的(de)(de)(de)感覺。肢(zhi)(zhi)體語言(yan)大(da)致上也可分為四個方(fang)面(mian)﹕站(zhan)/坐姿、手勢、頭的(de)(de)(de)位(wei)置和動作以(yi)及面(mian)部表情。當然，我們(men)只(zhi)是(shi)配合關鍵的(de)(de)(de)肢(zhi)(zhi)體語言(yan)，一些(xie)太露形跡的(de)(de)(de)手勢，例如(ru)抓鼻子等，是(shi)無須配合的(de)(de)(de)。
感同身受
感同身(shen)受(shou)就是能(neng)夠站在(zai)對方(fang)的角度思(si)考，表達，能(neng)否(fou)理解(jie)對方(fang)的立場，是一種共情的能(neng)力(li)。感同身(shen)受(shou)能(neng)力(li)強的人，會(hui)讓(rang)對方(fang)覺得很(hen)親切，說(shuo)的話也是很(hen)走心，能(neng)說(shuo)到(dao)你的心坎里面去。
比如(ru)我(wo)們都有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)感覺，心里有(you)了(le)委屈，感同身受的(de)(de)(de)(de)人(ren)，對(dui)你的(de)(de)(de)(de)心情表達(da)理(li)解，你的(de)(de)(de)(de)內(nei)心最(zui)柔軟的(de)(de)(de)(de)哪一塊(kuai)就觸動了(le)，眼淚(lei)就刷(shua)刷(shua)的(de)(de)(de)(de)流下(xia)來(lai)了(le)，為什(shen)么，這(zhe)就是被(bei)理(li)解的(de)(de)(de)(de)力(li)量。每(mei)個人(ren)都渴望被(bei)理(li)解，被(bei)贊美(mei)，被(bei)認同，所以對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)言語，行為，情緒(xu)和(he)動機表達(da)理(li)解，在(zai)人(ren)際(ji)交往(wang)中是很有(you)殺傷力(li)的(de)(de)(de)(de)。
共鳴
共鳴就是能(neng)夠和對方在(zai)某一(yi)(yi)個談(tan)話點上很有同感，同頻共振，雙方有一(yi)(yi)種(zhong)惺惺相惜(xi)，一(yi)(yi)見(jian)如故，相見(jian)恨晚的(de)感覺(jue)。共鳴是很容易讓對方降(jiang)低防御的(de)心(xin)理的(de)，因為一(yi)(yi)旦談(tan)到了感興趣的(de)話題，人們就會愿(yuan)意開金口，有興趣說(shuo)話，自(zi)然心(xin)理就放松了很多，溝通(tong)就更容易在(zai)融洽的(de)氣氛中進行。
綜上所(suo)述，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)的的本(ben)質就(jiu)是(shi)價值的交換，所(suo)以(yi)(yi)要學會主動(dong)建立(li)關(guan)系(xi)，給對方什么相應的價值，彰顯你(ni)的競爭力(li)或者優勢的。在人(ren)際(ji)(ji)交往中，可(ke)以(yi)(yi)通過三個(ge)方面建立(li)人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)，就(jiu)是(shi)親(qin)和力(li)，感同(tong)身受和共(gong)鳴。一個(ge)人(ren)，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)強(qiang)大(da)，自然個(ge)人(ren)資源就(jiu)多(duo)了(le)(le)，做(zuo)事情的能力(li)就(jiu)提高(gao)了(le)(le)。從那另(ling)一個(ge)角度來說，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)系(xi)就(jiu)是(shi)一個(ge)人(ren)影(ying)響別人(ren)的能力(li)，影(ying)響說少，影(ying)響的強(qiang)度，代(dai)表著一個(ge)人(ren)在交際(ji)(ji)場上的能量大(da)小。
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