今天，我們請到(dao)【強鏈接(jie)運(yun)營(ying)(ying)(ying)社】創始人(ren)，國內知名社群營(ying)(ying)(ying)銷培訓導師張強老師為我們揭秘(mi)：社交電商的(de)本質，以(yi)及社群營(ying)(ying)(ying)銷的(de)方法論。
一、什么是社交(jiao)電商？社交(jiao)電商的根基是什么？
顧名思義，社交(jiao)電商是依(yi)賴于社交(jiao)網(wang)絡(luo)關系作為營銷傳播的(de)主要途徑，以電商平臺(tai)作為成交(jiao)的(de)主要場景。
所(suo)以(yi)，這里有2個關(guan)鍵詞：社交網絡關(guan)系，電商平(ping)臺。
一方面(mian)，營銷的(de)主(zhu)(zhu)要傳播(bo)渠(qu)道(dao)，不(bu)再依賴于(yu)頭部(bu)權威媒(mei)體(ti)，而是(shi)(shi)依靠(kao)用戶的(de)社交傳播(bo)。二(er)方面(mian)，成交的(de)主(zhu)(zhu)要場(chang)景不(bu)再是(shi)(shi)阿里(li)和京東這(zhe)樣的(de)頭部(bu)平(ping)臺，而是(shi)(shi)傾向于(yu)搭建自己的(de)私域流量系統和電商平(ping)臺。
社交電(dian)商模(mo)式產(chan)生的背(bei)景是怎樣的呢？
任何(he)一種新的(de)商(shang)業模(mo)式都是在商(shang)業遇到瓶頸(jing)后取得的(de)突破和發展，社交(jiao)電商(shang)也不例外(wai)。
張強老師(shi)在【社群營(ying)銷實戰技(ji)能(neng)培訓課(ke)】提到(dao)：我們(men)還是要重新回顧零(ling)售(shou)(shou)1.0到(dao)4.0時代(dai)的演進(jin)過(guo)程(cheng)，零(ling)售(shou)(shou)1.0時代(dai)就(jiu)是單純賣(mai)貨，零(ling)售(shou)(shou)2.0就(jiu)是傳統門店搶占終(zhong)端和地理位置(zhi)；零(ling)售(shou)(shou)3.0就(jiu)是純電商時代(dai)，零(ling)售(shou)(shou)4.0就(jiu)是線上(shang)線下打通的新零(ling)售(shou)(shou)時代(dai)。
社(she)交電商(shang)就是發生在從(cong)3.0-4.0過渡的(de)這個時(shi)間段：純電商(shang)時(shi)代是基于淘寶和(he)京東這樣的(de)平臺流(liu)量，隨(sui)著競(jing)爭(zheng)不(bu)(bu)(bu)斷加劇，而且(qie)流(liu)量不(bu)(bu)(bu)可反復利用，消息不(bu)(bu)(bu)可反復觸達，并且(qie)在分享傳(chuan)播上(shang)的(de)路(lu)徑也非常狹窄，導致了線上(shang)流(liu)量成本(ben)越(yue)來越(yue)高。
張強老師說：打造私域流(liu)量(liang)池，驅動(dong)老用戶不斷分(fen)享傳播(bo)就(jiu)成了挖掘流(liu)量(liang)終生(sheng)價值和(he)社交資源的(de)重要(yao)方式與手段(duan)。
同樣，對(dui)于傳(chuan)(chuan)統品牌商而言，線(xian)下的(de)諸多門店，過(guo)去(qu)在轉(zhuan)介紹方面的(de)驅動和路徑都沒有(you)形成(cheng)(cheng)，沒有(you)形成(cheng)(cheng)有(you)效的(de)口碑傳(chuan)(chuan)播效應，也造成(cheng)(cheng)了流量不(bu)可循環，不(bu)可復購的(de)現狀。
社(she)交(jiao)電(dian)商的發展(zhan)根基是什(shen)么呢(ni)？
1、移動互聯網發展帶(dai)來的2大(da)變化
（1）信(xin)(xin)息(xi)獲(huo)取(qu)方式(shi)的(de)(de)變化：我們(men)過去都是依靠頭(tou)部(bu)媒體和線(xian)下廣(guang)告來獲(huo)取(qu)信(xin)(xin)息(xi),，而在移動互(hu)聯(lian)網(wang)普(pu)及的(de)(de)今天，我們(men)利(li)用手(shou)機便可知天下事，所(suo)以(yi)信(xin)(xin)息(xi)都跑到手(shou)機上(shang)去了(le)，作為品牌和企業(ye)來講，如(ru)何(he)讓信(xin)(xin)息(xi)出現在用戶的(de)(de)手(shou)機上(shang)面，也就成了(le)革命(ming)性改變營銷(xiao)方式(shi)的(de)(de)命(ming)題。
（2）社交關(guan)系的(de)(de)變化：過(guo)去我(wo)們(men)靠線(xian)下聚會，打(da)電話，寫信等方式來創造和維系社交關(guan)系，但是(shi)在今天，一群(qun)人(ren)聚會時，都還抱著手(shou)機的(de)(de)現象屢見不鮮。我(wo)們(men)日常(chang)電話費用(yong)的(de)(de)開支(zhi)在減少，流量的(de)(de)費用(yong)在增多。
2、六度空間理論
六(liu)度空間理論說(shuo)的是任何(he)1個(ge)(ge)人(ren)都可(ke)以通過(guo)(guo)6個(ge)(ge)人(ren)鏈(lian)(lian)接到世界上的任何(he)1個(ge)(ge)人(ren)，也就是說(shuo)，我通過(guo)(guo)各位(wei)的人(ren)脈圈(quan)，6個(ge)(ge)人(ren)以上就可(ke)以鏈(lian)(lian)接到劉德華(hua)。
基于這(zhe)樣的(de)社(she)交關系，就成為了我們(men)做社(she)交裂變的(de)基礎。
通(tong)過人與人之間不斷進行裂變(bian)分享，可(ke)以快速起到品牌(pai)傳播，提升(sheng)影響(xiang)力的營銷方式。
這樣的(de)好(hao)處是，有信(xin)任背(bei)書(shu)，且傳播(bo)成本大大下降。
張強老師(shi)在《社群營銷(xiao)實戰技能(neng)培訓課》里面(mian)也(ye)反復提(ti)到：社交(jiao)是當今時代(dai)人(ren)類的(de)普(pu)遍需(xu)求，也(ye)是商業傳(chuan)播(bo)的(de)重(zhong)要渠道。
3、社交電商平臺
這(zhe)里不再贅(zhui)述(shu)，就是(shi)通過把老用(yong)戶和潛在(zai)用(yong)戶導(dao)流到自己的(de)社(she)交(jiao)電商平臺作為產(chan)品展示，成交(jiao)，以及分享(xiang)傳播的(de)重要工(gong)具和場景(jing)。
4、1000粉絲理(li)論
*作家凱文(wen)·凱利的(de)《技術元素》一書中提到：只要有1000鐵(tie)桿粉(fen)絲，就(jiu)可以養家糊口。
凱文·凱利的(de)(de)1000個(ge)鐵桿粉絲的(de)(de)理論，在做社交電商的(de)(de)時候(hou)也是相(xiang)同的(de)(de)道(dao)理，如果(guo)你有1000名鐵桿的(de)(de)微(wei)信好友，每(mei)人1年只買(mai)你的(de)(de)產品一次(ci)，按最(zui)保守的(de)(de)估計，生(sheng)存問(wen)題解(jie)決(jue)了。
二、社交電商和傳(chuan)統零售有什么(me)區別呢？
我們還是回(hui)到(dao)零(ling)售鐵三角：人，場，貨，我們用三句(ju)話來區分社交電商和傳統電商。
人的層(ceng)面，一(yi)切流量可觸達可復(fu)購(gou)，過去我們是把(ba)1個產品賣(mai)給(gei)1000個人，現(xian)在我們要鎖定超級鐵粉，讓他購(gou)買1000次產品；
場的(de)(de)層面，一(yi)切接觸點都(dou)是營銷的(de)(de)場景；過去我們只在電商(shang)平臺或者線下門店(dian)交(jiao)易，今天，你(ni)會發現，一(yi)切視覺和聽(ting)覺的(de)(de)接觸點都(dou)是成交(jiao)的(de)(de)場景；
貨的(de)層面(mian)，變買賣為推(tui)薦；基(ji)于社交(jiao)網絡關系的(de)信(xin)(xin)任(ren)推(tui)薦，以需求(qiu)分析(xi)(xi)作為產(chan)品(pin)呈(cheng)現的(de)主要(yao)(yao)依據將會越來(lai)越明顯。過(guo)去是我有(you)貨要(yao)(yao)賣給你；而社交(jiao)電商的(de)邏輯是基(ji)于大數(shu)據分析(xi)(xi)，以及信(xin)(xin)任(ren)推(tui)薦，你有(you)什么需求(qiu)，我來(lai)給你推(tui)薦對應的(de)產(chan)品(pin)。
以上，就是關于社交電商(shang)來(lai)龍去(qu)脈的分析。
張強老師在《社群營銷(xiao)實戰技能培訓(xun)課》里面提到：新社交時代(dai)，零(ling)售(shou)鐵三角不斷(duan)被重構，線(xian)上線(xian)下已經不再有明確(que)的邊界。
接下(xia)來(lai)，我(wo)們講講社交電商主流的5大方式(shi)：
一、微商模式
FIRST
微商模(mo)式將傳(chuan)統的經銷商體系(xi)搬到線上，利(li)用(yong)層級(ji)思維(wei)團隊裂變，進行庫存的轉移，從(cong)而實現利(li)潤的分配。
使(shi)用場景上，適用于高(gao)毛利，高(gao)溢(yi)價，高(gao)復(fu)購的(de)單品，比如美妝（面(mian)膜，凍干粉(fen)），保健飲品（膠原蛋(dan)白），功效性(xing)產品（減肥產品/膏藥(yao)）。
它的(de)基(ji)礎(chu)邏(luo)輯(ji)就(jiu)是(shi)，高(gao)級(ji)(ji)代(dai)理發展低級(ji)(ji)代(dai)理裂變，通(tong)過基(ji)礎(chu)流量卡位高(gao)級(ji)(ji)，再(zai)通(tong)過推(tui)薦同級(ji)(ji)或者招募下級(ji)(ji)，從而將產(chan)品層層沉(chen)淀到渠道內。
傳(chuan)播方式：基于微信和朋友圈。
優勢：模式清晰，起盤效果快，宣傳能力強
劣勢：門檻較高，品類單一(yi)，裂變到一(yi)定程度下級代理容(rong)易被庫存壓崩盤。
張強(qiang)老(lao)師總結(jie)：在信息爆炸的(de)今天，過去依賴(lai)于刷朋(peng)友圈和群發消(xiao)息過度打擾用戶的(de)微(wei)商模式必將(jiang)被商業(ye)的(de)演變而淘汰，但是，微(wei)商的(de)團隊裂變思維(wei)，文(wen)案(an)技巧，培(pei)訓執(zhi)行(xing)能力都(dou)是值得我們傳統零售人學習的(de)。
二、拼團模式
Second
模(mo)式定(ding)義(yi)：拼(pin)團(tuan)(tuan)裂變、無門檻，一鍵分享(xiang)并邀請朋友拼(pin)團(tuan)(tuan)購買，實現(xian)省錢和賺錢。
使(shi)用(yong)場景：對(dui)于有大量粉(fen)絲的商戶，用(yong)性價(jia)比高的產品做分享，讓粉(fen)絲自發發起拼(pin)團(tuan)或者加(jia)入拼(pin)團(tuan)，引導(dao)好友(you)購買轉(zhuan)化(hua)。
模式案(an)例(li)：拼多多，蘇寧拼購，淘集集
模式優(you)勢：裂變速度快
模(mo)式(shi)劣勢：單純靠降低價格來獲(huo)取用戶(hu)，與粉絲缺乏有效溝通，同時，對(dui)品牌、粉絲量和供應鏈都有很(hen)大(da)的(de)要求。
總結(jie)：對于傳(chuan)統商戶門店來(lai)講，我們雖(sui)然無法(fa)做成(cheng)像拼(pin)多多那樣大的(de)(de)拼(pin)團平臺，但(dan)是拼(pin)團的(de)(de)營銷(xiao)方(fang)式是可以作為我們進行粉絲(si)裂變的(de)(de)戰術性手段(duan)。
把粉絲沉淀在(zai)微信，設計爆(bao)款產品(pin)和拼(pin)團價格，從而驅動用(yong)戶裂變轉化。這方面的內容，我們(men)會(hui)在(zai)后(hou)續的課程里面專門拆(chai)解。
三(san)、S2B2C的微店模式
Third
微店的(de)本質是(shi)PC端模式轉移到手機(ji)端，利用降維打法，平臺全品類覆蓋(gai)。
配(pei)合(he)一套合(he)理的分潤模(mo)式，利用高(gao)毛利產品(pin)形成代理裂變，利用低客單產品(pin)做鏈接。
類型(xing)：①平(ping)臺型(xing)：淘寶思路；②云商(shang)城型(xing)：云集；③賣店鋪資格：阿里思路；④三(san)級到多級分銷：*思路。
場(chang)景：利(li)用S2B2C模型的基(ji)本(ben)上是99-399元禮包配合商(shang)城，形(xing)成自(zi)購省錢(qian)(qian)，分(fen)享賺(zhuan)錢(qian)(qian)。
399元禮(li)包高(gao)溢價，做整(zheng)體分(fen)潤，商城全品類商品，會員每天可以分(fen)享或者自用。
微店的(de)局限：適用于有一定(ding)認知用戶的(de)平臺(tai)，有微商(shang)代理的(de)平臺(tai)，知名度大的(de)企(qi)業。
目前大多數(shu)的微店模(mo)式都(dou)面臨流(liu)量(liang)枯竭(jie)，增長(chang)乏力的現狀。
微店的未來思考：
①事(shi)實證明，PC端邏輯在移勱(mai)端未必成功(gong)。
②目前微店只(zhi)提供想(xiang)象空(kong)間。
③流(liu)水大量(liang)來自(zi)信用卡套現。
④公司繁(fan)多，無(wu)明顯優勢。
⑤只作(zuo)為*產(chan)品或者(zhe)核算系(xi)統(tong)存(cun)在(zai)。
⑥作為手(shou)機交易的補充平臺。
四、網紅模式
Fourth
通過打造(zao)網紅效應(ying)大量圈粉(fen)從而進(jin)行商(shang)(shang)(shang)業(ye)變現。各類(lei)網紅通過電商(shang)(shang)(shang)平臺(tai)或(huo)社(she)交平臺(tai)，向用戶售賣或(huo)推薦產(chan)品(pin)，促成其粉(fen)絲/社(she)交資產(chan)轉化為商(shang)(shang)(shang)品(pin)成交。
該模式(shi)具(ju)有獲(huo)客成本低、粘性強、轉化率高等特(te)點，其中直(zhi)播(bo)電商(shang)是網紅電商(shang)最主要變現形式(shi)。
網紅(hong)經濟的(de)未來發展趨(qu)勢：
①頭部(bu)網紅(hong)優勢更加(jia)明顯。受益(yi)于平臺分發(fa)規則及(ji)專業團隊支持(chi)，頭部(bu)網紅(hong)更易形(xing)成邏(luo)輯 正(zheng)循(xun)環，優勢也更明顯；
②細分群體(ti)需求將持續呈現(xian)多樣(yang)化：購物(wu)、娛樂、游戲、專業、美食(shi)、體(ti)育等不同(tong)種(zhong) 類的直播需求持續涌(yong)現(xian)，帶動不同(tong)細分市場、不同(tong)人設的網(wang)紅 IP 興(xing)起；
③直(zhi)(zhi)播將成為行業(ye)標(biao)配，各大平(ping)臺對直(zhi)(zhi)播的(de)資(zi)源投入加(jia)大，產(chan)業(ye)鏈專(zhuan)業(ye)化程(cheng)度加(jia)深， 催(cui)生各類網紅 IP 的(de)快(kuai)
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