工(gong)業(ye)品營銷渠(qu)(qu)道模(mo)式：大客戶渠(qu)(qu)道設計(ji)模(mo)型
大客戶渠道的特點：
第一(yi)、穩定性強。企(qi)業的(de)(de)大客戶往往是企(qi)業穩固長久的(de)(de)合(he)作伙(huo)伴。彼此的(de)(de)信任以及(ji)利益的(de)(de)共同體，使(shi)得生產企(qi)業與大客戶之間(jian)建立(li)起了戰略合(he)作伙(huo)伴關系。
第二、銷量(liang)的比重(zhong)大。大客戶(hu)的銷售量(liang)往(wang)往(wang)占(zhan)據企業(ye)50%以上的比重(zhong)。
第三、大客戶的市場運(yun)作(zuo)成本低(di)。因大客戶生產(chan)需求的特點，對(dui)產(chan)品規格(ge)，質量(liang)要求，發貨周期都有基本的穩定。以便于企業(ye)合理(li)安排生產(chan)計劃，控制成本。
但大(da)客戶渠道也存在著以下不足：
第一、大客戶(hu)的(de)需求量受行業(ye)外部(bu)環境以(yi)及自(zi)身(shen)經(jing)營狀況的(de)影響。企業(ye)難(nan)以(yi)掌控和(he)把(ba)握。
第二、企業對大客(ke)戶的(de)依賴性(xing)，往往會導致應收賬款的(de)發生(sheng)。
第(di)三(san)、對大客(ke)戶產品(pin)的(de)(de)供貨價(jia)格，往(wang)往(wang)會(hui)依(yi)據市場(chang)行情的(de)(de)波動而變化。價(jia)格因素往(wang)往(wang)會(hui)成(cheng)為企業與大客(ke)戶發生(sheng)爭執的(de)(de)焦點。
針(zhen)對(dui)大客戶的特點在渠道設計(ji)上，可遵循以下三點原則(ze)：
第一、依據行(xing)業(ye)建立起自(zi)己產品(pin)的客戶群。
工業(ye)(ye)品的適(shi)(shi)用面往往是(shi)比較廣泛的，適(shi)(shi)用各個不同(tong)的行(xing)業(ye)(ye)。比如(ru)不銹鋼管，可適(shi)(shi)用于石化，食品，核(he)電(dian)等(deng)(deng)不同(tong)行(xing)業(ye)(ye)。在大(da)客(ke)戶(hu)(hu)拓(tuo)展(zhan)(zhan)中，除了產(chan)品的價格，品質，供貨周期等(deng)(deng)因(yin)素之外，樣板客(ke)戶(hu)(hu)的影響力也起(qi)(qi)著重要(yao)的作用。依據某(mou)(mou)個行(xing)業(ye)(ye)建立起(qi)(qi)的優勢，會在某(mou)(mou)個范圍(wei)之內，建立起(qi)(qi)產(chan)品的品牌優勢。充分(fen)利用資源，拓(tuo)展(zhan)(zhan)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)數量。
客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)開發，一(yi)個(ge)(ge)關鍵環(huan)節(jie)是(shi)“借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。 孫子兵法曰：“善戰(zhan)者(zhe)，求(qiu)之于(yu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，不責(ze)于(yu)人。故能擇(ze)人而任勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”正所謂(wei)“無勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)造(zao)(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，無力者(zhe)借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，有勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)用(yong)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)行業開發，首(shou)先得給(gei)自己造(zao)(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)(zai)價格，品質，或者(zhe)服務等(deng)某一(yi)個(ge)(ge)方面顯示(shi)出其(qi)(qi)他同類產品無可比擬和超越(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)(zai)行業中形成(cheng)共識。這就是(shi)造(zao)(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。造(zao)(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)手段有媒體(ti)的(de)(de)(de)(de)宣傳，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)口(kou)碑，有影響事(shi)件的(de)(de)(de)(de)傳播(bo)等(deng)。將(jiang)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)造(zao)(zao)得越(yue)(yue)大(da)(da)(da)，對(dui)產品渠道的(de)(de)(de)(de)拓展推動(dong)力就越(yue)(yue)大(da)(da)(da)。因此在(zai)(zai)行業內建立其(qi)(qi)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)渠道一(yi)般(ban)有三(san)(san)個(ge)(ge)步驟(zou)：一(yi)、是(shi)建立樣板客(ke)戶(hu)(hu)，擴(kuo)大(da)(da)(da)影響力。二、擴(kuo)展客(ke)戶(hu)(hu)群體(ti)，建立起初級的(de)(de)(de)(de)銷售網(wang)絡(luo)。三(san)(san)、是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)進行篩選(xuan)，選(xuan)擇(ze)一(yi)批優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)。組成(cheng)穩(wen)固的(de)(de)(de)(de)銷售網(wang)絡(luo)體(ti)系。
在(zai)行業內建(jian)立(li)起大客戶銷(xiao)售渠道的(de)關鍵要素是：服務，信譽和價格。企業把握(wo)住這三點要素，就能(neng)在(zai)某一行業內占據優勢。
第二、依(yi)據地(di)區劃分，來建立自己產品(pin)的大客(ke)戶(hu)群。
在(zai)某一地(di)區(qu)范(fan)圍(wei)之內，建(jian)立(li)(li)起自己密(mi)集的大客戶(hu)群。其利用(yong)(yong)是在(zai)該地(di)區(qu)形成的社會關系(xi)(xi)優(you)勢。利用(yong)(yong)企業或銷售人員在(zai)某一地(di)區(qu)的公共(gong)社會關系(xi)(xi)或威望，發展出一批大客戶(hu)群。社會共(gong)同關系(xi)(xi)的運用(yong)(yong)，必須建(jian)立(li)(li)在(zai)產品價格，質量，供(gong)貨(huo)周期等客觀因素都于其他競爭對手在(zai)同一個水平線上，方能(neng)建(jian)立(li)(li)起穩固的大客戶(hu)渠道。
帶地(di)區(qu)范圍內，建(jian)(jian)立密(mi)集的(de)大客戶群；所能依據(ju)的(de)資源主要有(you)：一、政(zheng)府職能部門的(de)支持。比如(ru)質(zhi)(zhi)量監(jian)督局對生產安全性能有(you)直(zhi)接(jie)監(jian)控的(de)權利。如(ru)將自(zi)己(ji)公司產品作為質(zhi)(zhi)量監(jian)督局的(de)推(tui)薦產品，就容易(yi)(yi)被(bei)有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接(jie)納。二、在當地(di)生產企(qi)業(ye)間建(jian)(jian)立起的(de)良好的(de)人脈關(guan)系。與(yu)各企(qi)業(ye)是(shi)(shi)老板是(shi)(shi)同(tong)鄉發小關(guan)系，在同(tong)等(deng)條(tiao)件(jian)下，大多會選擇該公司的(de)產品。三、利用(yong)當地(di)的(de)行(xing)業(ye)協(xie)會的(de)能力推(tui)廣自(zi)己(ji)的(de)產品。行(xing)業(ye)協(xie)會雖是(shi)(shi)自(zi)發的(de)民間組織。但對當地(di)的(de)企(qi)業(ye)還是(shi)(shi)具備約束和影響力。利用(yong)行(xing)業(ye)協(xie)議的(de)能力，推(tui)廣產品；易(yi)(yi)于(yu)被(bei)有(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接(jie)受。
第三、利用(yong)已有的(de)客戶資(zi)源(yuan)建立起產品的(de)大(da)客戶群。
一(yi)些(xie)企業(ye)在原(yuan)有產(chan)品的(de)(de)基礎(chu)之上(shang)，退(tui)出新(xin)品類的(de)(de)產(chan)品。利用(yong)現有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡建立起自己的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道。這(zhe)種模式簡潔，快捷。能在較短的(de)(de)時(shi)間內，形成一(yi)定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)。但確定也(ye)比較明顯。對老客(ke)戶(hu)的(de)(de)過度(du)使(shi)用(yong)，會增加對這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)的(de)(de)依賴(lai)性(xing)。新(xin)產(chan)品質量(liang)(liang)的(de)(de)不穩(wen)定，或對原(yuan)有產(chan)出產(chan)生沖減(jian)。增加風險(xian)。
利用現(xian)有(you)渠道(dao)建立(li)新產品的(de)大客戶(hu)群，只能(neng)適度使用。在立(li)足老客戶(hu)的(de)基礎之上，不可停止對新客戶(hu)的(de)開發。只有(you)多管齊下，方能(neng)取得*效果。
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