目前許(xu)(xu)多企業所使用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)、管(guan)理(li)(li)架構(gou)實際上都(dou)不能(neng)夠適應大客(ke)戶營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)要求，沒(mei)有起到真正的(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)。而且(qie)，在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧上，盡(jin)管(guan)存在許(xu)(xu)多講授銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧的(de)(de)(de)(de)書籍，但是(shi)都(dou)只是(shi)零散的(de)(de)(de)(de)、缺乏體系的(de)(de)(de)(de)。對于大客(ke)戶營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)非(fei)常需(xu)要一套(tao)全面的(de)(de)(de)(de)、完(wan)整的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)、管(guan)理(li)(li)架構(gou)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧。
大客戶營銷流程管理是一個完整的(de)營銷流程管控系統
大客戶營銷流程管控系統并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個由四個相互聯系的要素組成的一個管理系統。這四個要素分別：
1.從客戶方的角度來闡述采購進行的過程；
2.從供應方的角度來闡述銷售進行的過程；
3.從項目成交的可能性來分析項目的過程；
4.從項(xiang)目里程碑來闡述項(xiang)目的每一個進展(zhan)；
大(da)客戶營銷流(liu)程管(guan)理是(shi)一(yi)個操作系統
大客戶營銷流程管控系統是一個實用性和可移植性很強的操作系統。一方面，它可以幫助銷售經理對客戶關系和銷售人員進行管理。另一方面，也可以對具體銷售項目進行管理。不僅如此，通過大客戶營銷流程管理系統進行
管(guan)理，還將為(wei)企業保留許多(duo)珍(zhen)貴(gui)的銷(xiao)售項目現(xian)場資料，便于企業進行銷(xiao)售人員培訓(xun)和用于提高銷(xiao)售管(guan)理水平。
大客戶營銷流程(cheng)管理的四大組成要(yao)素
大客戶營銷流程管理系統有四個組成要素，分別是：
1.客戶內部采購流程；
2.項目型銷售推進流程；
3.項目型銷售成交管控系統
4.項目進展的里程碑；
大客戶(hu)營銷流程管控(kong)系統是為(wei)了(le)協調資源(yuan)調配，依據過(guo)程管理的理念而(er)設(she)計的，整個管理過(guo)程通過(guo)對項(xiang)目的進展情況的不(bu)斷追蹤(zong)調查和面臨問題的分析研究而(er)展開，做(zuo)到管理過(guo)程與項(xiang)目推(tui)進過(guo)程的一致。
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