在任何一個行業，如果有同(tong)(tong)質(zhi)化的(de)趨(qu)勢，價格(ge)競爭往(wang)(wang)往(wang)(wang)會嚴重(zhong)腐蝕客戶(hu)的(de)忠誠度。對于飼料行業來說，似乎都跳不(bu)出(chu)這條法則。很多時(shi)候，產(chan)品(pin)創新點(dian)會很快被別(bie)的(de)公司模仿(fang)并(bing)生產(chan)出(chu)同(tong)(tong)樣的(de)東西(xi)，這樣我們(men)(men)的(de)客戶(hu)很難通(tong)過產(chan)品(pin)發現我們(men)(men)產(chan)品(pin)的(de)獨特性。今天我們(men)(men)就經銷商(shang)業務的(de)發展如何對抗同(tong)(tong)質(zhi)化之路(lu)和各位共同(tong)(tong)探討一下。
我們(men)(men)必須確保有一個更具生(sheng)產力和(he)(he)更科學的(de)銷售流程，提升我們(men)(men)和(he)(he)客(ke)戶(hu)的(de)關系(xi)，并(bing)幫(bang)助我們(men)(men)嘉吉(ji)成為飼(si)料行業里的(de)最優(you)品牌和(he)(he)市場領導(dao)者。
對于(yu)經銷(xiao)商(shang)(shang)業(ye)務(wu)來講，我(wo)們(men)(men)必須知道經銷(xiao)商(shang)(shang)和(he)消費者（終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)）的(de)(de)(de)(de)區別(bie)。作為(wei)銷(xiao)售(shou)部門，必須牢牢的(de)(de)(de)(de)把握(wo)終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)消費需求的(de)(de)(de)(de)變化。因為(wei)只有我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)贏(ying)得終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)喜(xi)愛，并能夠幫(bang)助(zhu)他們(men)(men)創造獨特的(de)(de)(de)(de)價值。才能夠吸引和(he)鼓舞經銷(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)售(shou)我(wo)們(men)(men)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)飼料(liao)。所以對于(yu)我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售(shou)員來說，要花更多(duo)的(de)(de)(de)(de)時間去接(jie)觸終端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)。僅僅坐在經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)辦公室里談(tan)業(ye)務(wu)是(shi)很有風險的(de)(de)(de)(de)，當(dang)然(ran)我(wo)理解經銷(xiao)商(shang)(shang)是(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)直接(jie)用(yong)戶(hu)(hu)，是(shi)他們(men)(men)拿錢從我(wo)們(men)(men)公司拉飼料(liao)，如果我(wo)們(men)(men)更深層的(de)(de)(de)(de)研究發現(xian)，他的(de)(de)(de)(de)成功(gong)和(he)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)成功(gong)都是(shi)建立在終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)對我(wo)們(men)(men)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)信賴。所以我(wo)們(men)(men)應該(gai)和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)一起，下(xia)沉到終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)，去洞察終端(duan)(duan)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)深刻需求。
就我(wo)(wo)們(men)所(suo)銷(xiao)售的(de)產(chan)品種類(lei)來說(shuo)，其中(zhong)有(you)10%的(de)產(chan)品因(yin)(yin)為自(zi)身非常(chang)優秀而非常(chang)容易銷(xiao)售，還有(you)10%的(de)產(chan)品則因(yin)(yin)為自(zi)身原因(yin)(yin)根本無法銷(xiao)售，真正需要(yao)我(wo)(wo)們(men)花時間(jian)的(de)，是(shi)剩下的(de)80%，也就是(shi)中(zhong)間(jian)的(de)那部分，那才(cai)是(shi)我(wo)(wo)們(men)競爭的(de)關鍵和(he)需要(yao)打破(po)的(de)節(jie)點。因(yin)(yin)為大家的(de)產(chan)品都有(you)不錯(cuo)的(de)質量，所(suo)以我(wo)(wo)們(men)得(de)重新找到(dao)優勢。而銷(xiao)售部門可以解(jie)決這一困境，只要(yao)突破(po)了這一點，公司就有(you)救(jiu)了。
一個高效的(de)(de)銷售(shou)部門可以(yi)(yi)解決這(zhe)(zhe)個問題，但(dan)是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)部門必須(xu)找出(chu)產(chan)品差異性(xing)不是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)產(chan)品為(wei)中心的(de)(de)差異，而(er)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品的(de)(de)附加值。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)品牌價值、服務價值，還有(you)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)長遠(yuan)戰略(lve)等才是(shi)(shi)(shi)經銷商愿意(yi)與我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)合作的(de)(de)關(guan)鍵。因為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會幫(bang)經銷商實現更有(you)價值的(de)(de)將來，而(er)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)競爭對手無法幫(bang)它們(men)(men)做到(dao)的(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)產(chan)生的(de)(de)額外價值只能通(tong)過我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷售(shou)部門，而(er)不是(shi)(shi)(shi)產(chan)品本身(shen)。
我(wo)在課堂(tang)上(shang)反復(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)給大家強調，在今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)當中，對抗同質(zhi)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)定位，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)圍繞客(ke)戶(hu)(hu)需求，提出有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)主張，這種(zhong)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)主張來(lai)自于(yu)三個方面(mian)(mian)差(cha)異(yi)化(hua)，第(di)一方面(mian)(mian)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)，第(di)二方面(mian)(mian)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)和(he)競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)，第(di)三個方面(mian)(mian)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們銷(xiao)(xiao)售顧問個人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)。在這三個方面(mian)(mian)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)，因為是(shi)(shi)(shi)商(shang)品很容易被同質(zhi)化(hua)。唯(wei)有(you)人是(shi)(shi)(shi)最難復(fu)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。對抗同質(zhi)化(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)通過團(tuan)(tuan)隊(dui)和(he)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)來(lai)實(shi)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)我(wo)想(xiang)強調作為銷(xiao)(xiao)售員本人，你本人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)你本人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與眾不(bu)(bu)同，才能(neng)讓客(ke)戶(hu)(hu)有(you)機會體驗到，你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)與其(qi)他競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與眾不(bu)(bu)同，以及(ji)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)與其(qi)他競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與眾不(bu)(bu)同，這種(zhong)與眾不(bu)(bu)同就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你能(neng)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，并能(neng)準確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)匹配解決方案，唯(wei)有(you)如(ru)此(ci)才能(neng)給客(ke)戶(hu)(hu)創造(zao)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，才能(neng)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)彰顯我(wo)們是(shi)(shi)(shi)以客(ke)戶(hu)(hu)為中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌理念。
在我(wo)們公(gong)(gong)司非常強調經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)重要性。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)事業合(he)作(zuo)伙伴 ，也是(shi)我(wo)們整個銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)的(de)(de)(de)重要組成部分 ，他們喜歡我(wo)們公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)價值(zhi)觀，深刻(ke)的(de)(de)(de)理解(jie)我(wo)們公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售模式(shi)，并將我(wo)們公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)服務(wu)傳遞給我(wo)們的(de)(de)(de)終端用(yong)戶(hu)。所以(yi)要深刻(ke)理解(jie)最終用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)需求，并將之(zhi)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)很(hen)好的(de)(de)(de)互動。
正如(ru)我們(men)(men)用戶的(de)(de)變化(hua)越(yue)來(lai)越(yue)了解一(yi)(yi)樣(yang)，我們(men)(men)也越(yue)來(lai)越(yue)清楚(chu)如(ru)何(he)做出改變來(lai)贏得并增加經銷商對我們(men)(men)品牌(pai)的(de)(de)忠誠度。同時(shi)，我們(men)(men)意識到(dao)，如(ru)果我們(men)(men)能夠幫助合(he)(he)作經銷商做出相(xiang)應的(de)(de)改變，我們(men)(men)就能從原來(lai)只是產(chan)品制造商的(de)(de)身份轉型為(wei)一(yi)(yi)個可以信賴(lai)的(de)(de)合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)。
現今的(de)(de)(de)市場訊息萬變，不論是飼料公(gong)司(si)還是經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，都(dou)承(cheng)受(shou)著巨大的(de)(de)(de)壓(ya)力，我(wo)們要和經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)坐在談判桌的(de)(de)(de)同一(yi)(yi)邊，然(ran)后一(yi)(yi)起去看(kan)桌子另一(yi)(yi)邊的(de)(de)(de)終端用戶，然(ran)后把我(wo)們的(de)(de)(de)知識資本融進與(yu)經(jing)(jing)售(shou)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)關系(xi)網(wang)中，一(yi)(yi)起改善(shan)各種業務(wu)。這種方式可以提(ti)高公(gong)司(si)和經(jing)(jing)售(shou)商(shang)(shang)雙方的(de)(de)(de)業務(wu)，并提(ti)高終端養殖戶對公(gong)司(si)和經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)雙方的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度。并最(zui)終實(shi)現客(ke)戶、經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)和我(wo)們的(de)(de)(de)共贏局面。
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