提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)必備的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，如果銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)不(bu)懂得如何提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)，可(ke)謂寸步難行。要(yao)(yao)想(xiang)提(ti)(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)，六大關鍵(jian)能(neng)力(li)-提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)非常(chang)重要(yao)(yao)。因為(wei)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)可(ke)以(yi)增加與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)互(hu)動，引(yin)導客(ke)戶(hu)參與(yu)到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)場景中來(lai)，擺脫銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)自說自話唱獨角戲的(de)(de)(de)尷尬；同時，提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)還(huan)可(ke)以(yi)啟發(fa)(fa)(fa)客(ke)戶(hu)思考(kao)，因為(wei)告(gao)知(zhi)引(yin)發(fa)(fa)(fa)思辨(bian)，提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)啟發(fa)(fa)(fa)思考(kao)！再者，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)通(tong)過(guo)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)才(cai)能(neng)夠(gou)了(le)(le)解到(dao)客(ke)戶(hu)內心(xin)(xin)的(de)(de)(de)真實想(xiang)法(fa)，找(zhao)(zhao)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求，找(zhao)(zhao)到(dao)需求，找(zhao)(zhao)到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)引(yin)爆點，找(zhao)(zhao)到(dao)靶子，才(cai)能(neng)夠(gou)彈無(wu)虛發(fa)(fa)(fa)！不(bu)懂提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)就像是(shi)打(da)機關*，只(zhi)知(zhi)道(dao)自己不(bu)停說，沒(mei)有(you)(you)考(kao)慮客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)感受(shou)，在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)戰場上只(zhi)一味注重銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)效(xiao)(xiao)率(lv)，沒(mei)有(you)(you)注重銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)！自然(ran)成不(bu)了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)狙擊手，無(wu)法(fa)提(ti)(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績！而(er)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)首先來(lai)自與(yu)聆(ling)聽(ting)，只(zhi)有(you)(you)有(you)(you)效(xiao)(xiao)聆(ling)聽(ting)，既(ji)聽(ting)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)表(biao)層(ceng)(ceng)信(xin)息，又能(neng)夠(gou)透過(guo)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)表(biao)層(ceng)(ceng)信(xin)息聽(ting)出客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)弦外之音及情(qing)緒感受(shou)，通(tong)過(guo)聆(ling)聽(ting)，方能(neng)夠(gou)了(le)(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)靶子，為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)效(xiao)(xiao)能(neng)的(de)(de)(de)百發(fa)(fa)(fa)百中奠(dian)定基礎！要(yao)(yao)學(xue)會提(ti)(ti)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，不(bu)為(wei)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)而(er)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)。什么才(cai)是(shi)好(hao)(hao)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)？以(yi)“客(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)(xin)、精準提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)、容易理解、愿意回答(da)”的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)才(cai)是(shi)好(hao)(hao)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)！我們效(xiao)(xiao)能(neng)型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)需要(yao)(yao)學(xue)會設計“好(hao)(hao)”問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)！通(tong)過(guo)“5個技巧 和3頂帽子”來(lai)層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)解碼(ma)、步步為(wei)贏(ying)！
因(yin)此，掌握了銷售效能(neng)(neng)的(de)六(liu)大(da)關鍵能(neng)(neng)力之“提(ti)問”，我們的(de)銷售就能(neng)(neng)夠創新，可以(yi)擺脫傳統(tong)銷售的(de)“銷而不銷”到(dao)現(xian)代(dai)銷售的(de)“不銷而銷”的(de)蛻變，從銷售效率到(dao)銷售效能(neng)(neng)的(de)華麗轉身。雖然(ran)我屬于技(ji)術支(zhi)持(chi)，但這些(xie)技(ji)術要點在我們準備(bei)創造技(ji)術材料時是非常值(zhi)得借(jie)鑒的(de)。
一(yi)(yi)個(ge)好的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，不(bu)(bu)僅能(neng)(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)回答(da)你(ni)所想要(yao)(yao)(yao)知道的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息。有(you)可(ke)能(neng)(neng)還會讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)說出你(ni)期望之外(wai)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息。這個(ge)里面最(zui)重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)點(dian)就(jiu)是(shi)(shi)如何具有(you)同理心，站在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)立場，感同身受的(de)(de)(de)(de)去提(ti)出這一(yi)(yi)問(wen)(wen)題(ti)。當然我們在設計問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)(yao)(yao)做到(dao)有(you)的(de)(de)(de)(de)放矢，但也不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)動機過于強烈，面對不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，特別(bie)是(shi)(shi)關(guan)(guan)系程(cheng)度不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，我們所提(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)也要(yao)(yao)(yao)有(you)所區分。初次見面的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，或者關(guan)(guan)系還不(bu)(bu)是(shi)(shi)很深的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，最(zui)好問(wen)(wen)一(yi)(yi)些比(bi)較(jiao)公開信(xin)(xin)息的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些問(wen)(wen)題(ti)。關(guan)(guan)系比(bi)較(jiao)緊密(mi)(mi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)也可(ke)以比(bi)較(jiao)隨意的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)一(yi)(yi)些比(bi)較(jiao)私密(mi)(mi)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。這個(ge)主要(yao)(yao)(yao)取決于你(ni)和客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)(de)熟悉程(cheng)度。
當然(ran)做銷售永遠不能(neng)表現的(de)(de)比你(ni)的(de)(de)客戶(hu)更要(yao)聰明(ming)。有時候(hou)傻傻的(de)(de)問一些(xie)問題(ti)，反而(er)能(neng)夠(gou)讓客戶(hu)放(fang)松對你(ni)的(de)(de)警惕(ti)，增加(jia)對你(ni)的(de)(de)信任(ren)感。這(zhe)個里面不包括你(ni)對一些(xie)學術方(fang)面的(de)(de)專業問題(ti)見(jian)解(jie)，如(ru)果問的(de)(de)問題(ti)明(ming)顯不符(fu)合常識，這(zhe)個也會導致(zhi)客戶(hu)覺(jue)得你(ni)實在沒有能(neng)力，不是溝通交流的(de)(de)對象。
在(zai)提問的(de)(de)問題(ti)方面，大部分客戶(hu)(hu)的(de)(de)信息(xi)是需要我們從其他渠道(dao)提前去收集整理的(de)(de)。而不(bu)是通過現場詢(xun)問客戶(hu)(hu)而得到的(de)(de)。現場詢(xun)問可能更多的(de)(de)是征求客戶(hu)(hu)對(dui)某些問題(ti)的(de)(de)看法，取得客戶(hu)(hu)對(dui)我們公(gong)司和產品的(de)(de)進一步(bu)認可。這樣才會(hui)有助于我們銷(xiao)售(shou)的(de)(de)工(gong)作。
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