在中國改(gai)革開放(fang)40年以(yi)來(lai)，同時也(ye)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)發展的過程，梳理一(yi)下銷(xiao)售(shou)(shou)理論(lun)發展的脈絡，我們(men)可以(yi)把銷(xiao)售(shou)(shou)方法論(lun)的發展分(fen)為4個階段，銷(xiao)售(shou)(shou)1.0時代(dai)(dai)(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)2.0時代(dai)(dai)(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)3.0時代(dai)(dai)(dai)和銷(xiao)售(shou)(shou)4.0時代(dai)(dai)(dai)。我們(men)在本書當中主要介紹(shao)的是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)4.0時代(dai)(dai)(dai)的理論(lun)與應用發展。
銷售1.0時代
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)1.0時(shi)代就是指(zhi)的(de)(de)賣方市場(chang)(chang)時(shi)代，這(zhe)個(ge)時(shi)代的(de)(de)特點是供(gong)求不足，商(shang)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)也處于初(chu)級階段(duan)，企業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就是讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)出去進(jin)(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)的(de)(de)布局，在(zai)市場(chang)(chang)上還沒有很多知(zhi)名的(de)(de)品(pin)牌，很多品(pin)牌都(dou)是國有或者民營品(pin)牌為(wei)主(zhu)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)稱之(zhi)為(wei)業(ye)(ye)務員(yuan)，主(zhu)要以處理關(guan)系(xi)，促進(jin)(jin)供(gong)銷(xiao)(xiao)為(wei)主(zhu)。在(zai)這(zhe)個(ge)階段(duan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)只要能夠選擇經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)就可以賣貨，在(zai)中國早(zao)期的(de)(de)供(gong)銷(xiao)(xiao)社系(xi)統是當時(shi)重要的(de)(de)全國分銷(xiao)(xiao)體統。
銷售2.0時代
隨著商業(ye)的(de)(de)持續發(fa)展(zhan)，民(min)營企(qi)(qi)業(ye)開(kai)(kai)始(shi)發(fa)展(zhan)，產能也得到了(le)(le)極大的(de)(de)釋(shi)放，賣方市(shi)場(chang)逐(zhu)漸轉變(bian)為(wei)買方市(shi)場(chang)，經銷商渠道開(kai)(kai)始(shi)取(qu)代原來的(de)(de)供銷社系統，人民(min)群(qun)眾(zhong)的(de)(de)采購更(geng)加的(de)(de)便利。在企(qi)(qi)業(ye)中銷售部門(men)的(de)(de)重要性在企(qi)(qi)業(ye)中開(kai)(kai)始(shi)凸顯，這個階段對于銷售部門(men)來講，僅(jin)僅(jin)靠建立關系和協(xie)調供銷開(kai)(kai)始(shi)變(bian)得困難(nan)，企(qi)(qi)業(ye)不(bu)僅(jin)僅(jin)要關注渠道建設，還要關注客(ke)戶。客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)開(kai)(kai)始(shi)多樣(yang)化，客(ke)戶的(de)(de)也有了(le)(le)更(geng)多的(de)(de)選擇。
由(you)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)開(kai)(kai)始(shi)(shi)增加了(le)(le)難度，早期的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)也開(kai)(kai)始(shi)(shi)被淘(tao)汰，年(nian)輕的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)開(kai)(kai)始(shi)(shi)出現在市(shi)場上(shang)(shang)。在外資企業(ye)開(kai)(kai)始(shi)(shi)有了(le)(le)銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓經理，在市(shi)場上(shang)(shang)開(kai)(kai)始(shi)(shi)興起了(le)(le)對于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)過程進(jin)(jin)行(xing)步驟的(de)分析，工業(ye)化(hua)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)客(ke)戶拜訪(fang)分為了(le)(le)幾個階段：開(kai)(kai)場，問需求，介紹(shao)產(chan)品(pin)，處理拒絕和成(cheng)交。對銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)(jin)行(xing)有針對性的(de)訓練，一定程度上(shang)(shang)提高了(le)(le)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)拜訪(fang)效率。
銷售3.0時代
在(zai)(zai)(zai)這個(ge)階段，每個(ge)行業的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)開始日趨激烈(lie)，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手互(hu)相爭(zheng)(zheng)(zheng)搶市場(chang)。購買者(zhe)有很(hen)大的(de)權利，而(er)且(qie)他們變(bian)得很(hen)敏感，產品(pin)(pin)本(ben)身的(de)差異性在(zai)(zai)(zai)很(hen)大程度上已經成為過去的(de)事情，購買者(zhe)都傾向于認為各個(ge)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)產品(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)本(ben)質上都是一樣(yang)的(de)，證(zheng)明(ming)產品(pin)(pin)優秀性的(de)重擔專業化的(de)銷售(shou)隊伍。
面(mian)(mian)臨殘酷(ku)的競爭的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊，僅僅靠銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)2.0時代的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理論(lun)，已經不(bu)足以讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員在(zai)(zai)市(shi)場(chang)上(shang)(shang)輕易取得銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理論(lun)在(zai)(zai)中國(guo)蓬勃發展(zhan)，國(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，尤其是國(guo)有大中型(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始(shi)重視銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的專業(ye)(ye)(ye)(ye)化打(da)造。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓行業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)這個階段發展(zhan)迅(xun)猛，一些在(zai)(zai)外資企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)里面(mian)(mian)的培訓方式和培訓教(jiao)材，隨著培訓師在(zai)(zai)市(shi)場(chang)上(shang)(shang)的增多，也開(kai)(kai)始(shi)在(zai)(zai)更多的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)進(jin)行實施(shi)和應用(yong)，并培養了(le)一大批的專業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人才(cai)(cai)，這些人才(cai)(cai)成(cheng)為(wei)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管，并帶來更多的專業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員。
銷(xiao)售3.0時代(dai)里(li)，銷(xiao)售人員和(he)客戶通過(guo)一對(dui)一的(de)溝(gou)通，明確并(bing)且把握自己的(de)每一位(wei)客戶的(de)需求 ，并(bing)用不(bu)同的(de)方案來滿足他們(men)，為其(qi)提(ti)供專業(ye)的(de)解決(jue)方案，以便(bian)更好的(de)實現(xian)企業(ye)盈利活動的(de)過(guo)程(cheng)(cheng)。銷(xiao)售3.0時代(dai)的(de)銷(xiao)售培(pei)訓，不(bu)僅(jin)僅(jin)對(dui)銷(xiao)售拜(bai)訪進(jin)行(xing)(xing)了細化，也開(kai)始對(dui)銷(xiao)售能力部分進(jin)行(xing)(xing)了探(tan)索，比如(ru)提(ti)問，聆聽(ting)，交際(ji)等等方面的(de)能力，典型的(de)課(ke)程(cheng)(cheng)就是《顧問式銷(xiao)售》，《價(jia)值(zhi)銷(xiao)售》等課(ke)程(cheng)(cheng)的(de)推廣。
銷售4.0時代
競(jing)爭不再(zai)是(shi)針對整個市場，而是(shi)針對個體的(de)客(ke)戶，規模化(hua)營銷(xiao)的(de)作用越來越小。企業的(de)成(cheng)功銷(xiao)售所(suo)起的(de)作用總(zong)是(shi)至關重(zhong)要的(de)，保持競(jing)爭優勢(shi)的(de)傳統資(zi)源已經消失，專業化(hua)的(de)銷(xiao)售隊伍正在迅速成(cheng)為非常重(zhong)要的(de)具有競(jing)爭優勢(shi)的(de)資(zi)源。
如今(jin)的(de)(de)中國已(yi)經從(cong)增量(liang)市場(chang)轉變為存量(liang)市場(chang)，銷售越來(lai)越成為零和的(de)(de)博弈，其殘酷(ku)性可想而知，當你開(kai)發了一個新客戶(hu)而慶(qing)祝的(de)(de)時候，必然有另一個品牌的(de)(de)銷售員(yuan)因丟失客戶(hu)而哭泣，甚至(zhi)丟掉(diao)了他(ta)的(de)(de)工作。30年前，誰都(dou)可以銷售，而今(jin)天，銷售已(yi)經成為職業風險最高(gao)的(de)(de)職業（離職率最高(gao)）。
產(chan)(chan)能過剩(sheng)時代，幾(ji)乎所(suo)有行業(ye)都面臨著(zhu)的原材料大(da)幅波(bo)動的壓力，全球市場(chang)無(wu)法預(yu)測(ce)的壓力，可以看做是(shi)企業(ye)外部環境不確定性的表(biao)現(xian)。產(chan)(chan)品同質化進(jin)一(yi)步加劇了(le)銷(xiao)售(shou)競爭(zheng)的激烈程度，實現(xian)一(yi)個訂單再也(ye)不是(shi)唾手可得的般的容易，市場(chang)進(jin)一(yi)步細分，公司需(xu)要精準的定位(wei)，銷(xiao)售(shou)人員的專業(ye)化成為(wei)了(le)提高銷(xiao)售(shou)效(xiao)能的競爭(zheng)力。
在現代中(zhong)國什么工作崗位的(de)(de)人最(zui)(zui)難招聘？那就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)。每個(ge)行(xing)業(ye)都是(shi)過剩(sheng)的(de)(de)，離開(kai)了專業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，企(qi)業(ye)無法(fa)生存。對于每個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)型(xing)的(de)(de)企(qi)業(ye)來說，它需(xu)要的(de)(de)不僅僅是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)，而(er)是(shi)能把他的(de)(de)產(chan)品(pin)賣給目標客(ke)戶的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)，而(er)這樣的(de)(de)員(yuan)工在每個(ge)行(xing)業(ye)里都是(shi)稀缺的(de)(de)。記(ji)住銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)已經(jing)不再是(shi)門檻(jian)*的(de)(de)行(xing)業(ye) ，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)已經(jing)成為(wei)門檻(jian)最(zui)(zui)高(gao)的(de)(de)行(xing)業(ye)。
銷售4.0時代，市場不需要業務員，我們需要崗位總裁，業務人員是底層思維被動的執行者，崗位總裁是頂層思維，是市場的指揮者。只有那些聽到*聲和炮聲的人才可以做決策。所以崗位總裁的思維在今天的銷售當中非常重要。
銷(xiao)售(shou)4.0時(shi)代，單*匹馬的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式越(yue)發困難(nan)，尤其是(shi)在B2B的(de)(de)(de)業務中，團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)優勢凸顯，客(ke)戶關系由于組織(zhi)結構復雜也變得難(nan)以管理，銷(xiao)售(shou)需要(yao)一(yi)個團(tuan)隊(dui)和另一(yi)個團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)，拉(la)鏈式策略開(kai)始(shi)出現，雙(shuang)方的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)已(yi)經不(bu)是(shi)供應(ying)商的(de)(de)(de)單方面(mian)給客(ke)戶的(de)(de)(de)輸出產品(pin)和服務，而是(shi)來那個個團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)共(gong)同創造，雙(shuang)方的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)更加密(mi)切。
這個階(jie)段《大客(ke)戶(hu)關(guan)系管理》，《大客(ke)戶(hu)銷售》，《工業品(pin)銷售》等等課(ke)程(cheng)開(kai)始出現，培訓(xun)體系也開(kai)始系統化(hua)，專題化(hua)，幫助了銷售人員(yuan)開(kai)始變得更加專業化(hua)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)進入到4.0時代，每個行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)都(dou)進行(xing)(xing)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)細(xi)分(fen)，比(bi)如家具行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，汽(qi)車行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，房地產(chan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)、服裝(zhuang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，建材行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)、畜牧行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)等等行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)都(dou)有了(le)專門(men)的銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)，并(bing)且在市場上(shang)也(ye)產(chan)生了(le)很多(duo)的銷(xiao)(xiao)售(shou)咨(zi)詢與(yu)培(pei)訓(xun)公(gong)司。
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