今天學習心得：今天學習了客戶關系管理。了解銷售兩條線，一個是銷售的關系線，就是和客戶組織不同層級建立信任關系，一個是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個缺一不可，關系好，能力不夠，合作不長久；有能力，沒關系，可能沒機會合作。
以前在處理大客戶的業務中就存在很多問題，在準備開發的新客戶沒有明確了解客戶組織內有六種不同角色，有時接觸的很多都是使用者和影響者，沒有找到決策人或者信息把關者，導致業務無進展。當客戶有需求時，沒有統籌了解客戶各個層級中不同人需求。只關注發生問題的本身，沒有深挖組織內的三大需求：個人需求，部門需求和組織需求，和四種不同的立場。
還有和客戶(hu)的(de)(de)關(guan)系階段很多處在咨(zi)詢型層(ceng)級，沒有達到戰(zhan)略伙伴層(ceng)級，只有客戶(hu)投(tou)入的(de)(de)越(yue)(yue)多，關(guan)系才能(neng)越(yue)(yue)緊密。是(shi)一個(ge)彼此付出的(de)(de)過程。這是(shi)我(wo)以后需要(yao)不斷學習和完善(shan)的(de)(de)方面。
通過對(dui)(dui)(dui)“客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員”部分的學習，加深了對(dui)(dui)(dui)客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員的選(xuan)擇，效用(yong)(yong)發揮以及(ji)對(dui)(dui)(dui)其(qi)(qi)培養重要性(xing)的認識(shi)。客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員是我們的信息(xi)員，代言人(ren)(ren)，還是建議提(ti)供(gong)者，優秀的客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員布局作(zuo)用(yong)(yong)貫穿整(zheng)個(ge)客戶(hu)(hu)(hu)采購(gou)流程(cheng)，不(bu)僅能為我們提(ti)供(gong)信息(xi)，還可以針對(dui)(dui)(dui)具(ju)體信息(xi)給予我們應對(dui)(dui)(dui)建議，還能在(zai)(zai)(zai)(zai)關鍵時刻，在(zai)(zai)(zai)(zai)客戶(hu)(hu)(hu)內部為我們代言。作(zuo)為嘉吉(ji)的客戶(hu)(hu)(hu)代言人(ren)(ren)，在(zai)(zai)(zai)(zai)對(dui)(dui)(dui)其(qi)(qi)培養方面(mian)(mian)，基于(yu)對(dui)(dui)(dui)其(qi)(qi)功(gong)效定(ding)位，不(bu)是簡單的小恩小惠(hui)，更重要的對(dui)(dui)(dui)優選(xuan)出的客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員進行價值理念的熏陶，通過一定(ding)深度的交往(wang)，在(zai)(zai)(zai)(zai)向其(qi)(qi)收集(ji)信息(xi)的同時，也要很好的像其(qi)(qi)傳遞(di)公(gong)司能為其(qi)(qi)個(ge)人(ren)(ren)及(ji)公(gong)司所能提(ti)供(gong)的價值。可以為其(qi)(qi)創造一些在(zai)(zai)(zai)(zai)專業(ye)，視野及(ji)思(si)維提(ti)升(sheng)方面(mian)(mian)的機(ji)會來幫助其(qi)(qi)全面(mian)(mian)提(ti)升(sheng)，前提(ti)是該客戶(hu)(hu)(hu)指(zhi)(zhi)(zhi)導(dao)員的關系要夠(gou)鐵哦，穩定(ding)性(xing)要有一定(ding)保(bao)障。
學習(xi)心得：客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)管理(li)，尤其是在大客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)管理(li)中(zhong)。存在著很多與老師分享(xiang)的(de)(de)現狀相同的(de)(de)情形。通過今天系(xi)(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)學習(xi)了(le)解，認識(shi)到(dao)在關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)線，定位線上的(de)(de)不足。關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)的(de)(de)本質是價值。個人(ren)(ren)(ren)品牌，與客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)網的(de)(de)重要性(xing)。三類需(xu)(xu)求(qiu)中(zhong)，個人(ren)(ren)(ren)需(xu)(xu)求(qiu)-部門需(xu)(xu)求(qiu)-組織(zhi)需(xu)(xu)求(qiu)中(zhong)，不同層級人(ren)(ren)(ren)需(xu)(xu)求(qiu)不同。及(ji)不同類型客戶需(xu)(xu)求(qiu)也(ye)不同。同時也(ye)對決(jue)策(ce)(ce)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)特點以及(ji)見到(dao)決(jue)策(ce)(ce)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)重要性(xing)！沒有關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)支持的(de)(de)項目(mu)就是盲人(ren)(ren)(ren)摸象。客戶的(de)(de)不同立場對銷售人(ren)(ren)(ren)員很重要。如(ru)何(he)識(shi)別不同立場的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員。在業務(wu)進程(cheng)中(zhong)如(ru)何(he)判斷(duan)客戶態度，及(ji)客戶在購買(mai)流程(cheng)中(zhong)角色的(de)(de)兩種需(xu)(xu)求(qiu)。客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)(xi)從交易(yi)型到(dao)戰略伙伴型取(qu)決(jue)與彼此的(de)(de)投入(ru)。客戶投入(ru)足夠多后，我們的(de)(de)小船才會更加穩固。
學習心得：印象最深的在重點的規模化農場開發的時，常常會出現盲人摸象的故事情景。只獲得10%至20%重要信息，與精力投入與工作效率不匹配，常常出現“機光*"，沒有“狙擊手”準備。 客戶開發與關系沒有進展，不夠全面掌握客戶的關系與信息，到月底又是一張白紙。 很多銷售過程中沒弄清楚人際關系與派系斗爭風險，導致丟了機會！！！
通過學習各部門的目標和方向，為未來業務跟集團采購中，要注意各級各部門的關系利益鏈。
采購部：采購優質產品，價格合理
場長：最好產品，優秀團隊，提升生產成績，效益*化
生產部：便捷，好操作，提升生產效益多拿獎金
老板：最優優盈虧平衡點
不同的(de)(de)(de)(de)農場，不同的(de)(de)(de)(de)方(fang)案，針對(dui)各(ge)部門的(de)(de)(de)(de)收集更(geng)信息與開發解決方(fang)案。關注(zhu)負(fu)責(ze)的(de)(de)(de)(de)各(ge)部門的(de)(de)(de)(de)利益變化與決策(ce)人采購的(de)(de)(de)(de)態度。提升業務機會(hui)，才愿意(yi)出高價(jia)采購我們的(de)(de)(de)(de)產(chan)品
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