在(zai)(zai)今(jin)(jin)天的(de)(de)中國市場，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)越來越多的(de)(de)從B2C朝著B2B方向發展(zhan)，兩種(zhong)業(ye)(ye)務(wu)模(mo)式需(xu)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)素質不(bu)同，新的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)模(mo)式需(xu)要(yao)更加高端的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，而高端的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，是需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)的(de)(de)訓練才(cai)可以(yi)實現的(de)(de)。一個人(ren)無(wu)法實現超過他本人(ren)能力以(yi)外的(de)(de)事情，員(yuan)工能力的(de)(de)培養，是企業(ye)(ye)負責人(ren)考慮的(de)(de)重心，今(jin)(jin)天我(wo)們(men)談到的(de)(de)見(jian)解銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，是目前在(zai)(zai)國際商業(ye)(ye)中，非常前沿和(he)流行的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式，今(jin)(jin)天跟各位分享，希望(wang)各位理解并(bing)應(ying)用(yong)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中。
為什(shen)么見解(jie)銷(xiao)售(shou)比傳(chuan)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)更受(shou)(shou)到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)歡迎。傳(chuan)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)思維是(shi)介紹自己(ji)有(you)(you)什(shen)么？能為客(ke)(ke)戶(hu)做什(shen)么？是(shi)建立在(zai)想辦法說服的(de)(de)(de)(de)方法上。這(zhe)種對(dui)話(hua)方式(shi)容易引(yin)起(qi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)抵觸，因為這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)不(bu)是(shi)以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心，客(ke)(ke)戶(hu)接受(shou)(shou)起(qi)來就難了(le)(le)(le)。在(zai)B2B的(de)(de)(de)(de)業(ye)務中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)決策者(zhe)(zhe)和(he)(he)在(zai)采購流程流程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)各種角色，都(dou)是(shi)有(you)(you)豐富的(de)(de)(de)(de)商業(ye)經驗(yan)和(he)(he)專業(ye)背景(jing)的(de)(de)(de)(de)人(ren)，沒(mei)有(you)(you)經過(guo)專業(ye)訓練的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員遇到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)Case還是(shi)有(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)難度的(de)(de)(de)(de)。因為客(ke)(ke)戶(hu)組織比較(jiao)復雜(za)，組織內人(ren)員尤其(qi)是(shi)決策者(zhe)(zhe)考慮的(de)(de)(de)(de)問(wen)題和(he)(he)其(qi)他更低(di)level的(de)(de)(de)(de)人(ren)肯定是(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)，越是(shi)越到(dao)高(gao)Level的(de)(de)(de)(de)人(ren)，對(dui)話(hua)越是(shi)挑戰，因為這(zhe)些人(ren)時間更加緊張，他們更加沒(mei)有(you)(you)耐心，如(ru)果談(tan)話(hua)沒(mei)有(you)(you)吸(xi)引(yin)力(li)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員很(hen)快就會被決策者(zhe)(zhe)打發走了(le)(le)(le)或(huo)者(zhe)(zhe)安排給低(di)階(jie)的(de)(de)(de)(de)人(ren)士接待了(le)(le)(le)。
見解(jie)銷售(shou)首先(xian)是(shi)兩種情況，一(yi)種是(shi)客戶(hu)(hu)和我(wo)(wo)們(men)都知道(dao)的(de)(de)見解(jie)，一(yi)種是(shi)我(wo)(wo)們(men)知道(dao)，客戶(hu)(hu)不知道(dao)的(de)(de)見解(jie)，兩種見解(jie)在客戶(hu)(hu)對話的(de)(de)意(yi)義有何不同(tong)(tong)呢(ni)？前(qian)者是(shi)讓客戶(hu)(hu)更容易(yi)和我(wo)(wo)們(men)對話，基(ji)于我(wo)(wo)們(men)雙方(fang)都認(ren)同(tong)(tong)的(de)(de)見解(jie)，問(wen)(wen)客戶(hu)(hu)問(wen)(wen)題，客戶(hu)(hu)從潛意(yi)識層面(mian)容易(yi)接受(shou)并(bing)愿(yuan)意(yi)回(hui)答(da)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)問(wen)(wen)題，將見解(jie)用(yong)在對話當中(zhong)，能(neng)夠(gou)很好的(de)(de)推動對話對方(fang)的(de)(de)溝通，也有利于在某些談(tan)話點上達成(cheng)共識；
后者(zhe)呢，客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)，作為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)如果(guo)遇到自(zi)己不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)的信息，而且(qie)這種(zhong)見解(jie)后面的問(wen)題(ti)，是可以啟發客(ke)(ke)戶(hu)思考，這個問(wen)題(ti)要精準，以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)，讓客(ke)(ke)戶(hu)對這個他(ta)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)的見解(jie)產生興趣，進而開始(shi)轉(zhuan)向銷(xiao)售人員詢問(wen)，因(yin)為(wei)這個話(hua)題(ti)會支持(chi)客(ke)(ke)戶(hu)業務(wu)目標的實現。今(jin)天我們重點談的見解(jie)銷(xiao)售是第(di)二種(zhong)銷(xiao)售，即(ji)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)知道(dao)(dao)(dao)的見解(jie)。
對于人(ren)成長的(de)(de)四步(bu)驟，第(di)一步(bu)是不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)，這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)是無(wu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)者無(wu)畏(wei)；第(di)二步(bu)是知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)了自(zi)己不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)，開啟了進步(bu)的(de)(de)窗口，看到了自(zi)己沒有看到的(de)(de)盲(mang)區，認識到這(zhe)個(ge)盲(mang)區正在影(ying)響(xiang)著自(zi)己的(de)(de)發(fa)展；第(di)三步(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)了自(zi)己知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)，這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)開始通過學習(xi)，掌握了新知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識和新技能，知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)了自(zi)己知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)了；第(di)四步(bu)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)，能力已(yi)經內化，成為本(ben)能式的(de)(de)能力。見(jian)解(jie)銷售就是讓客戶從不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)推(tui)進到知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己不(bu)(bu)(bu)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)(dao)。
對(dui)(dui)于(yu)見(jian)解(jie)，必須是(shi)(shi)(shi)來(lai)自(zi)于(yu)第三方(fang)，客(ke)觀，中立(li)，精準(zhun)，條理(li)，準(zhun)確和有權威(wei)，客(ke)戶不(bu)知道這(zhe)個(ge)信息，見(jian)解(jie)服務于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說見(jian)解(jie)一(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)服務于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)問(wen)(wen)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而問(wen)(wen)題(ti)是(shi)(shi)(shi)服務于(yu)啟發(fa)客(ke)戶思(si)考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。舉(ju)個(ge)例子，世界衛(wei)生組織最近一(yi)(yi)篇文章指出，人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)不(bu)僅僅包(bao)括身(shen)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)，還(huan)包(bao)括腦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)。請問(wen)(wen)王總(zong)(zong)，您在健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)如何做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)？這(zhe)個(ge)見(jian)解(jie)＋提問(wen)(wen)，一(yi)(yi)個(ge)方(fang)面(mian)這(zhe)個(ge)見(jian)解(jie)王總(zong)(zong)不(bu)知道，另一(yi)(yi)個(ge)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)啟發(fa)王總(zong)(zong)思(si)考(kao)，幫(bang)助他(ta)發(fa)現他(ta)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)關注了(le)身(shen)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)，并沒有關注腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)，王總(zong)(zong)接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應是(shi)(shi)(shi)什么？王總(zong)(zong)問(wen)(wen)：對(dui)(dui)與健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)，我(wo)(wo)平時每天游泳1個(ge)小時，我(wo)(wo)想(xiang)問(wen)(wen)一(yi)(yi)問(wen)(wen)，腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)管(guan)(guan)理(li)是(shi)(shi)(shi)如何訓練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)？王總(zong)(zong)對(dui)(dui)腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應并非常愿意(yi)了(le)解(jie)腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式，正式我(wo)(wo)們(men)(men)希望通過見(jian)解(jie)導(dao)引(yin)(yin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向，我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)有機會基于(yu)腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)，談腦健(jian)(jian)(jian)(jian)(jian)康(kang)(kang)(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)案了(le)，這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)(men)通過見(jian)解(jie)導(dao)引(yin)(yin)客(ke)戶，問(wen)(wen)題(ti)方(fang)向超(chao)我(wo)(wo)們(men)(men)導(dao)引(yin)(yin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向移動(dong)，客(ke)戶和我(wo)(wo)們(men)(men)之間(jian)逐步趨(qu)于(yu)共(gong)頻。
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