大家想一想，對于高階決策(ce)者(zhe)和客(ke)戶(hu)組織中(zhong)的決策(ce)團(tuan)隊的人，我們(men)使(shi)用見解銷(xiao)售，幫助客(ke)戶(hu)發現他(ta)們(men)沒(mei)有(you)(you)意識到的見解，并配(pei)合提出問題(ti)，拓展客(ke)戶(hu)思(si)考(kao)，他(ta)們(men)產(chan)生興趣，整個(ge)談話過(guo)程(cheng)，是(shi)客(ke)戶(hu)非常開(kai)心的，因為客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)(you)感(gan)受自(zi)己(ji)被推著走(zou)(zou)，而(er)是(shi)主動的走(zou)(zou)。這和我們(men)直接說出觀點，客(ke)戶(hu)感(gan)受有(you)(you)何不同呢？前者(zhe)生成的決策(ce)，客(ke)戶(hu)更覺的自(zi)己(ji)是(shi)主人，更具有(you)(you)責任感(gan)去(qu)執行自(zi)己(ji)的行動方案。
當然，作為(wei)我(wo)們(men)(men)專業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)的(de)人(ren)(ren)員，因為(wei)服(fu)務于更多客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)(men)的(de)層面(mian)比(bi)客(ke)(ke)戶(hu)更加(jia)廣(guang)，在一(yi)些(xie)專業(ye)層面(mian)比(bi)客(ke)(ke)戶(hu)做的(de)更專業(ye)，對客(ke)(ke)戶(hu)價值的(de)理解比(bi)客(ke)(ke)戶(hu)更深(shen)刻。很(hen)多情況(kuang)下，客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)(zi)己(ji)不能識(shi)別自(zi)(zi)己(ji)的(de)需(xu)求(qiu)，需(xu)要銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員幫助(zhu)發現(xian)他們(men)(men)的(de)業(ye)務問題。所以(yi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員需(xu)要不斷學習，不斷總(zong)結，從不同(tong)(tong)客(ke)(ke)戶(hu)哪里(li)看(kan)到共(gong)性的(de)需(xu)求(qiu)和個性的(de)差異。我(wo)們(men)(men)每個人(ren)(ren)都活(huo)在自(zi)(zi)己(ji)的(de)世(shi)(shi)界里(li)，同(tong)(tong)樣(yang)客(ke)(ke)戶(hu)活(huo)在自(zi)(zi)己(ji)的(de)世(shi)(shi)界里(li)，銷(xiao)售(shou)活(huo)在自(zi)(zi)己(ji)的(de)世(shi)(shi)界里(li)面(mian)，直接告訴對方做，顯然效果很(hen)難奏效，而(er)分享見解，這樣(yang)柔性的(de)交流恰(qia)恰(qia)深(shen)入人(ren)(ren)心，正(zheng)所謂合適的(de)人(ren)(ren)，合適的(de)對話，溝通效果自(zi)(zi)然就好了。
分享(xiang)見(jian)解(jie)的時候，有(you)三(san)大(da)關(guan)鍵(jian)：簡要概述、慎重措辭、自(zi)(zi)信提出。避(bi)免(mian)(mian)(mian)在分享(xiang)見(jian)解(jie)的時候，讓客戶覺得銷售人員很自(zi)(zi)大(da)，做(zuo)到(dao)三(san)個避(bi)免(mian)(mian)(mian)：避(bi)免(mian)(mian)(mian)說我(wo)，我(wo)的見(jian)解(jie)；避(bi)免(mian)(mian)(mian)使用(yong)判斷性的語言(yan)；避(bi)免(mian)(mian)(mian)做(zuo)比較（鼓勵他們(men)和(he)以前(qian)比較或者和(he)別人做(zuo)的好的比較）。
見(jian)解(jie)好(hao)(hao)，也是服務于提出(chu)(chu)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)，接下(xia)來我們再談談如何提好(hao)(hao)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)？問(wen)(wen)(wen)(wen)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，要有目的(de)(de)，知道自(zi)己想要的(de)(de)是什么，以(yi)終為始，才(cai)可(ke)以(yi)問(wen)(wen)(wen)(wen)出(chu)(chu)高價值的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)要夠精準，問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)精準，客戶(hu)容易(yi)理解(jie)，愿意(yi)回答。分(fen)享見(jian)解(jie)，拓(tuo)展客戶(hu)思考，問(wen)(wen)(wen)(wen)出(chu)(chu)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，客戶(hu)收到后，客戶(hu)的(de)(de)腦中(zhong)就(jiu)會快(kuai)速收集信息，來回這個問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。見(jian)解(jie)是潛臺(tai)詞(ci)，根據潛臺(tai)詞(ci)提出(chu)(chu)有效的(de)(de)高價值的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，才(cai)可(ke)以(yi)實現(xian)導(dao)引(yin)客戶(hu)的(de)(de)作用。
見(jian)解銷售(shou)，在B2B的(de)(de)業(ye)務中，非常有效(xiao)，當然需要高素質的(de)(de)銷售(shou)人員，經(jing)常的(de)(de)總(zong)結(jie)，學習，積累，才有更好的(de)(de)高價(jia)值的(de)(de)問題給到客(ke)戶。
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