做明天的生意：蓄水養魚培養將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態。若能夠將商品推銷出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客(ke)戶(hu)是業績(ji)的(de)(de)保證，只(zhi)有有了(le)足夠的(de)(de)客(ke)戶(hu)才會有源源不(bu)斷的(de)(de)訂單。從(cong)長遠來講(jiang)，任(ren)何一個潛在(zai)客(ke)戶(hu)都是有價值(zhi)的(de)(de)。銷售人員應該把(ba)更多的(de)(de)精(jing)力放在(zai)與客(ke)戶(hu)建立長期、穩定(ding)的(de)(de)關系(xi)上，蓄水養魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯系方式打電話詢問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡單地談論了自己對車子的幾點看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小(xiao)偉掛(gua)掉電話后，暗暗地想，看來這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)還是很(hen)樂意接(jie)到自(zi)己(ji)的(de)(de)電話的(de)(de)。于(yu)是，他(ta)把這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)列入(ru)了(le)A級客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名(ming)單(dan)。這(zhe)是他(ta)自(zi)己(ji)按照客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成交的(de)(de)可能性大小(xiao)排列的(de)(de)一(yi)(yi)個標準(zhun)，這(zhe)個界別是可能性*的(de)(de)一(yi)(yi)類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。在接(jie)下(xia)來3個月的(de)(de)時間(jian)里，小(xiao)偉3次電話拜訪這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，最終(zhong)(zhong)終(zhong)(zhong)于(yu)打動了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要小(xiao)偉給他(ta)推(tui)薦一(yi)(yi)款(kuan)新車，最后不僅購買了(le)汽(qi)車，同(tong)時還購買了(le)汽(qi)車零部(bu)件。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是*一個能完成公司要求的。可是，他的業績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發現他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯系的，沒意向的聯系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關系的培養。是否將產品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的*標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產品，而是一種關系。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現了產品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現產品的銷售，但是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的，而大多數人屬于這種。
事實表明(ming)，只有與(yu)客(ke)(ke)戶建立(li)起長(chang)期(qi)持續發展的(de)(de)(de)關系，才能抓住(zhu)未來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶。想要(yao)做好(hao)(hao)銷售需要(yao)先搞好(hao)(hao)與(yu)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)關系。需要(yao)與(yu)客(ke)(ke)戶雙方不斷增進(jin)了解(jie)、不斷磨(mo)合長(chang)期(qi)的(de)(de)(de)過程(cheng)。從這(zhe)個角度來講，做銷售絕不能搞“一(yi)錘子(zi)買賣”。就像例子(zi)中(zhong)的(de)(de)(de)小偉(wei)與(yu)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)友好(hao)(hao)的(de)(de)(de)關系，是(shi)在多次(ci)溝通(tong)交流的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)逐(zhu)步建立(li)起來的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)信任(ren)。
那么(me)，如何來維護與客戶的關系(xi)呢？
1）、保持在客戶視線內并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內，既不顯眼又節省成本，保持與潛在客戶之間的關系。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發送個人信件，這是一種可以服務于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯系信息，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發送。
寄送這(zhe)些(xie)(xie)通(tong)訊(xun)的(de)(de)(de)方法必須保持(chi)潛在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)溫馨(xin)感(gan)，否則反而(er)成了有害(hai)的(de)(de)(de)東(dong)西。公司用冷冰冰的(de)(de)(de)方式將這(zhe)份通(tong)訊(xun)按名冊寄給(gei)潛在客(ke)戶(hu)，假如收到那(nei)些(xie)(xie)由公司總裁簽發(fa)的(de)(de)(de)垃圾式郵(you)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，也是主管人(ren)(ren)員(yuan)安(an)排的(de)(de)(de)通(tong)訊(xun)錄上的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，那(nei)他們會覺得(de)自己只(zhi)是一(yi)大堆陌生“目標”中的(de)(de)(de)一(yi)個。他覺得(de)自己沒被重(zhong)視，嚴重(zhong)時會對此亦失去興趣，失去責(ze)任(ren)。所(suo)以公司應要求負責(ze)人(ren)(ren)要審核該主管人(ren)(ren)員(yuan)發(fa)送的(de)(de)(de)任(ren)何信件(jian)(jian)或(huo)資料，客(ke)戶(hu)服務部不能向(xiang)現有的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)寄送大量發(fa)出(chu)的(de)(de)(de)隨(sui)機廣(guang)告信件(jian)(jian)。
2）、建立交叉聯系通道，分類管理(li)，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得*的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類(lei)的(de)(de)標準有以下(xia)兩種(zhong)：一(yi)是，依可能成交的(de)(de)時間(jian)(jian)分類(lei)，即根據你(ni)的(de)(de)判斷，將客(ke)(ke)戶(hu)可能成交的(de)(de)時間(jian)(jian)間(jian)(jian)隔長短進行分類(lei)；二是，依客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)重要(yao)(yao)性(xing)分類(lei)，所(suo)謂(wei)重要(yao)(yao)性(xing)是指客(ke)(ke)戶(hu)可能購買(mai)數量的(de)(de)大小，雖然每(mei)一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)推銷人員而言都是最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)，但如果要(yao)(yao)想提(ti)高推銷的(de)(de)業績，對(dui)大客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)必須多花一(yi)些時間(jian)(jian)。
為了有效、有計劃地保持推銷業績，必須把所發現的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應繼續訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內等。
這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯系的電話。
在銷售人(ren)員和客戶的(de)(de)交談過(guo)程中，銷售人(ren)員不(bu)要怕客戶暫時的(de)(de)拒絕，應該把眼光放得長遠(yuan)一些，著眼于未來。
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