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【銷售困惑(huo)】八大困惑(huo)之(zhi)中(zhong)的三個問題

困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業務大幅波動，帶來經(jing)營風險(xian)；

2）企業內部人心(xin)渙散，形成不好的口碑；

3） 前(qian)期投入無法收(shou)回(hui)

2、解決思(si)路

1）建立項目信(xin)息管控系(xi)統

2）建立銷售(shou)員激勵(li)系統

3）建立項目(mu)流程管控系統

3、達成成果

1）公(gong)司掌握全部項目(mu)(mu)信(xin)息(xi)和項目(mu)(mu)進程；

2）團隊合(he)作的方式參與項目，防范項目經理離職(zhi)帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后(hou)果

1）項目前期(qi)投入的人力物力打了水漂(piao)

2）銷售(shou)人員無法推動項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解(jie)決(jue)思路

1）建立項目信息管(guan)控系統(tong)

2）建立銷(xiao)售流程管(guan)控系統

3）建(jian)立項目前期(qi)評估與篩(shai)選制度(du)

3、達成(cheng)成(cheng)果

1、通過建立(li)項(xiang)(xiang)目(mu)前(qian)期評估與篩選制度，把那些不符合公司定(ding)位和戰(zhan)略(lve)的項(xiang)(xiang)目(mu)提前(qian)過濾掉，防止這些項(xiang)(xiang)目(mu)浪費(fei)人力物力；

2、通過項(xiang)目(mu)(mu)信(xin)息管(guan)控(kong)系(xi)統和銷售流程管(guan)控(kong)系(xi)統隨時對項(xiang)目(mu)(mu)進展進行監控(kong)，保證(zheng)項(xiang)目(mu)(mu)順(shun)利(li)推(tui)進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？

1、問(wen)題及后(hou)果

1）無法有(you)效管理(li)銷(xiao)售隊伍；

2）對項目進程(cheng)無(wu)法深入了解，只能聽(ting)天由命(ming)；

3）天高(gao)皇帝遠，銷售(shou)人(ren)員又手(shou)握主動(dong)權，各種(zhong)制度形同虛設

2、解(jie)決思路

1、建立(li)項目信(xin)息管控系統

2、建立(li)銷售流程管控系統(tong)

3、建(jian)立銷售(shou)預測工(gong)具(ju)

3、達成成果

 1）通過信息系(xi)統、流程管控系(xi)統和銷(xiao)售(shou)預測系(xi)統的完善(shan)；

2）時(shi)(shi)刻掌握(wo)項目(mu)進(jin)展(zhan)和銷售人員(yuan)的工(gong)作情況，并對未(wei)來一段時(shi)(shi)間的銷售額做(zuo)出準確(que)判斷(duan)；

【授證目標及成果】

模塊一：內容體系

1、培訓主(zhu)題：工業銷售與(yu)管理體(ti)系

2、具體內容

1）銷售是(shi)藝術 or 科學-

2）銷售管理面臨的八(ba)大困惑(huo)

3）業務(wu)過程(cheng)管控體系的體系

4）業務過程(cheng)管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶(bao)典”

6）實施工具與細則

7）銷售(shou)精英的使用(yong)指南

3、目標(biao)與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學員手冊

3）案(an)例、表(biao)格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓主題(ti)：講師(shi)實用手冊

2、具(ju)體內容

1）講師的基(ji)本素質

2）講師的風格(ge)塑造

3）講師的(de)演講技巧

4）講(jiang)師的(de)課程設計

5）魅力講師的風范(fan)

3、目標與成果(guo)

1）具體PPT核心內容(rong)的演講(jiang)腳本

2）演(yan)講的八大技巧

3）魅力講師的測評工(gong)具

【授(shou)證內容規劃】

1、培訓流程與內容

1）銷售是藝術 or 科學

2）銷售管理(li)面(mian)臨的(de)八大困惑

3）業務過程管控體系的體系

4）業(ye)務過程管控(kong)體系--天龍(long)八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具(ju)與細則

7）銷售精英(ying)的使用指南

8）講師的授課技(ji)巧

9）講師的(de)綜合演練(lian)

【具體內容的設計流程】

1、里程碑(bei)與任(ren)務管理

1）項目階段——項目立項

工作內容：收集信息，并完(wan)整填寫項(xiang)目立項(xiang)申(shen)請(qing)表；-----

成功率(lv)：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內容：明確關(guan)鍵人；明確競爭對手；明確采購(gou)流程(cheng)......

成功(gong)率(lv)：20%

3）項目階段——方案設計

工(gong)作內容——了解(jie)及(ji)引導主設對(dui)我方技術認同.........

成功(gong)率：25%

4）項目階段——業績展示

工作內容(rong)——了解(jie)及(ji)引導主設對(dui)我方技術認(ren)同；建立(li)良好客戶關系(xi)獲得承(cheng)諾（主設或負(fu)責人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認

工(gong)作內(nei)容——了(le)解評(ping)估小組內(nei)部分工(gong)人員(yuan)及(ji)影響力(li)；找到(dao)關鍵人物，建(jian)立良好、傾向態度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內容(rong)：進一步與(yu)負責(ze)人溝通(tong)，明確(que)是我(wo)方(fang)地性(xing)價比(bi)最(zui)高；與(yu)內線或關鍵人共(gong)同(tong)策劃，影響招標(biao)小(xiao)組成員的行動方(fang)案，確(que)定(ding)我(wo)方(fang)在招標(biao)時獲得壓倒性(xing)項目(mu)

成功率(lv)：75%

7）項目階段——商務談判

工(gong)作(zuo)內容(rong)：對合(he)同及(ji)附(fu)件，準(zhun)備修改；準(zhun)備相應合(he)同文件及(ji)相關材料

成功(gong)率：90%

8）項目階段——簽約成交

工(gong)作(zuo)內容：項目(mu)移交相關部(bu)門；項目(mu)回顧(gu)及(ji)總(zong)結

成功(gong)率：100%