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銷售(shou)與標準化管理公開課

學習對象：
適用于(yu)工(gong)業電氣(qi)自動化、工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)制(zhi)造、建筑(zhu)及安裝工(gong)程(cheng)、化工(gong)及工(gong)業原材料、汽(qi)車客(ke)車、*空(kong)調暖通(tong)設(she)(she)備、工(gong)業設(she)(she)備制(zhi)造、礦(kuang)采冶金(jin)能源、信息通(tong)訊設(she)(she)備、環保科技設(she)(she)備等(deng)工(gong)業品企業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)高層，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監，大區(qu)總(zong)監，總(zong)經理，致力于(yu)做好營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理，帶好銷(xiao)(xiao)售團隊的管(guan)理層或成為企業內部培訓師(shi)等(deng)

【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題
困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
1、問題及后果
1）公司業務大幅波動，帶來經營風險；
2）企業內部人心渙散，形成不好的口碑；
3） 前期投入無法收回
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統
2）建立銷售員激勵系統
3）建立項目流程管控系統
3、達成成果
1）公司掌握全部項目信息和項目進程；
2）團隊(dui)合作的方式參與項(xiang)目，防范(fan)項(xiang)目經理離(li)職帶走(zou)客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
1、問題及后果
1）項目前期投入的人力物力打了水漂
2）銷售人員無法推動項目，士氣低落
3）項目成功率大打折扣
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統
2）建立銷售流程管控系統
3）建立項目前期評估與篩選制度
3、達成成果
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項(xiang)目(mu)(mu)信息管控(kong)系統(tong)和銷售流(liu)程管控(kong)系統(tong)隨時對項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)展進(jin)行監控(kong)，保證項(xiang)目(mu)(mu)順利(li)推進(jin)；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？
1、問題及后果
1）無法有效管理銷售隊伍；
2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
2、解決思路
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售流程管控系統
3、建立銷售預測工具
3、達成成果
1）通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
2）時刻掌握項(xiang)目(mu)進展和銷售人員(yuan)的(de)工(gong)作情況，并對未來(lai)一段時間的(de)銷售額做出準確判斷；

【授證目標及成果】
模塊一：內容體系
1、培訓主題：工業銷售與管理體系
2、具體內容
1）銷售是藝術 or 科學-
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業務過程管控體系的體系
4）業務過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
3、目標與成果
1）完整的ppt版
2）完整的學員手冊
3）案例、表格輔(fu)助(zhu)工具

模塊二：講師手冊
1、培訓主題：講師實用手冊
2、具體內容
1）講師的基本素質
2）講師的風格塑造
3）講師的演講技巧
4）講師的課程設計
5）魅力講師的風范
3、目標與成果
1）具體PPT核心內容的演講腳本
2）演講的八大技巧
3）魅力講師的測(ce)評工具

【授證內容規劃】
1、培訓流程與內容
1）銷售是藝術 or 科學
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業務過程管控體系的體系
4）業務過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
8）講師的授課技巧
9）講師的綜(zong)合演練

【具體內容的設計流程】
1、里程碑與任務管理
1）項目階段——項目立項
工作內容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----
成功率：10%
2）項目階段——初步接觸
工作內容：明確關鍵人；明確競爭對手；明確采購流程……
成功率：20%
3）項目階段——方案設計
工作內容——了解及引導主設對我方技術認同……
成功率：25%
4）項目階段——業績展示
工作內容——了解及引導主設對我方技術認同；建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人）……
成功率：30%
5）項目階段——方案確認
工作內容——了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關鍵人物，建立良好、傾向態度……
成功率：50%
6）項目階段——項目評估
工作內容：進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目
成功率：75%
7）項目階段——商務談判
工作內容：對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關材料
成功率：90%
8）項目階段——簽約成交
工作內容：項目移交相關部門；項目回顧及總結
成功率：100%

銷(xiao)售與標準(zhun)化管理(li)公開課