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渠道客戶管理培訓

【課程背景】
渠道客戶(hu)開發(fa)管理(li)(li)是(shi)一門結合科學(xue)與藝術的領域(yu)，同時也是(shi)關乎(hu)銷售(shou)業績的最核心(xin)因(yin)素之(zhi)一。本課(ke)程圍(wei)繞渠道客戶(hu)開發(fa)管理(li)(li)中最關鍵的七個步驟來進行，結合科學(xue)的階段劃(hua)分(fen)和(he)實戰的技巧分(fen)享，有效幫(bang)(bang)助銷售(shou)人員處理(li)(li)他們最困惑的、對(dui)業績增長最重要的問題——高效開發(fa)新客戶(hu)、維(wei)護現有客戶(hu)。本課(ke)程通(tong)過高度(du)概(gai)括(kuo)的系統框架、細致入(ru)微的技巧分(fen)享、以及相(xiang)應(ying)的溝通(tong)工具，幫(bang)(bang)助銷售(shou)人員層層深(shen)入(ru)、逐節擊破，提升銷售(shou)隊伍的執行力和(he)戰斗力，帶來銷售(shou)業績的又一突(tu)破。

【課程收益】
通過分析目標客戶特點、幫助學員有效識別目標客戶，并建立目標客戶的畫像
通過銷售拜訪流程步驟解析，帶領學員進行關鍵步驟的刻意練習、讓學員了解終端客戶銷售流程、掌握目標客戶銷售的技巧和策略
通過(guo)合作客(ke)戶(hu)(hu)管理的(de)案例剖析，幫助學(xue)員理解并(bing)掌握終端客(ke)情建(jian)立與升(sheng)華的(de)方(fang)法；同時學(xue)習如何實現業績倍增，并(bing)學(xue)會(hui)建(jian)立客(ke)戶(hu)(hu)管理數據庫

【課程特色】
本課程采用混(hun)合式(shi)教學方法(fa)，融入多(duo)個(ge)營(ying)銷實(shi)戰模型，通過理(li)論梳理(li)、情境(jing)案例分析，小組(zu)討論、實(shi)戰呈現(xian)等多(duo)種互動學習方式(shi)，快速提升學員營(ying)銷實(shi)戰能(neng)力

【課程對象】
企(qi)業營銷人員及營銷管理(li)人員

【課程大綱】
Ice-breaking：引導式調研表，了解學員對于本課程關鍵內容的知識儲備度
第一單元： 目標客戶洞察—描繪目標客戶的客戶畫像
Q1:什么樣的客戶是我們的目標客戶？
把關鍵特征梳理出來，用海報的形式進行呈現
學習目標客戶畫(hua)像(xiang)的關鍵要(yao)素，并能(neng)快速識別(bie)目標客戶

第二單元： 目標客戶拜訪—客戶拜訪七步驟的訓練與應用
充分準備、初步接觸、了解信息、溝通互動、挖掘需求、呈現價值、談判成交
1．充分準備（心態準備、銷售工具準備、聊資準備、銷售策略與銷售話術準備）
練習：銷售拜訪準備度評估
2．初步接觸：如何與客戶前快速建立良好的第一印象？
①破冰技巧練習：贊美、寒暄、應對②初次破冰的5個方法
3. 了解信息：初次拜訪需要了解的5類信息
練習：如何了解信息的小技巧
4．溝通互動：①DISC實戰應用，如何快速識別客戶的風格
5．挖掘需求：①*銷售技巧的學習及練習②聆聽技巧與信息識別③提問技巧練習
6．呈現價值：①價值呈現的技巧-FAB法則的學習及練習②價值呈現的組合拳
思考：如何與競品對比，有效凸顯優勢？
7．談判成交：①快速成交的三大技巧②客戶異議處理的四個方法③準確識別成交信號
綜合練習：運用銷售拜訪七步驟的流程，完成一次情境模擬
作業：目標客戶數據庫的建立

第三單元：合作客戶管理—客情致勝與業績倍增
客情致勝
Q:對于客情你是如何理解的？
1.1客情的本質
1.2客情的三個方面、
1.3客情的四個層次
1.4提升客情的六個法寶
案例分析:請描述一個你成功的客情案例，并分析成功的關鍵要素
業績倍增的兩種途徑
2.1水平維度增長的秘訣（如何有效增加合作客戶數量）
2.2垂直維度增長的秘訣
如何有效提升客單價（客戶分級管理、資源投入、拓品等）
作業：客戶管理數據庫的建立（已合作客戶）
END:課程回顧與總結（知識接龍/閉場圈回顧）
【培訓教具及要求】
投影儀、教學白板、大白紙、便利貼、白板筆(bi)、課程海報打(da)印；

渠道客戶管理培訓