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項目型銷售講師授證班

【學員對象】適用于工(gong)(gong)業電氣自動化、工(gong)(gong)程機械制(zhi)造(zao)、建(jian)筑及安裝工(gong)(gong)程、化工(gong)(gong)及工(gong)(gong)業原材料、汽車(che)客車(che)、*空(kong)調暖(nuan)通設備、工(gong)(gong)業設備制(zhi)造(zao)、礦(kuang)采(cai)冶金能源、信息通訊設備、環(huan)保科技(ji)設備等工(gong)(gong)業品企(qi)業營銷(xiao)中高層(ceng)，營銷(xiao)總監(jian)，大(da)區總監(jian)，總經理，致力于做(zuo)好營銷(xiao)管(guan)理，帶好銷(xiao)售團隊的管(guan)理層(ceng)或成為企(qi)業內部培訓師等

【目錄】
一．對項目性銷售管理的現狀分析
二．對項目性銷售管理中的八大困惑
三．授證達成目標及成果展示
四．授證培訓實施的時間規劃
五．項目銷售與管理具體內容的設計
1、項目性銷售流程“天龍八部” 
2、項目性里程碑與任務管理
3、客戶內部采購流程與“九字訣”
4、項目銷售推進的“輔助工具”
六．講師介紹

一．對項目性銷售管理的現狀分析
項(xiang)目性銷(xiao)售管理與快(kuai)速消(xiao)費品的差異：

項目性銷售的五大特征：
第一：項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二：項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三：非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四：客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五(wu)：人與產品(pin)缺(que)一不可，甚至人比產品(pin)來得更(geng)重要(yao)

二．對項目性銷售管理中的問題
八大困惑之中的三個問題
困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
問題及后果：
1、 公司業務大幅波動，帶來經營風險； 
2、 企業內部人心渙散；
3、 形成不好的口碑；
4、 前期投入無法收回
解決思路：
1、 建立項目信息管控系統
2、 建立銷售員激勵系統
3、 建立項目流程管控系統
達成成果：
1、公司掌握全部項目信息和項目進程；
2、團隊合(he)作(zuo)的方式參(can)與(yu)項目，防范項目經理離職帶走客戶

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
問題及后果：
1、 項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣
解決思路：
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售流程管控系統    
3、建立項目前期評估與篩選制度
達成成果：
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通(tong)過項目(mu)信息(xi)管控系統(tong)和銷(xiao)售流程管控系統(tong)隨時對項目(mu)進展進行(xing)監控，保證項目(mu)順利推進

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？ 
問題及后果：
1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
解決思路：
1．建立項目信息管控系統
2．建立銷售流程管控系統
3、建立銷售預測工具
達成成果：
1、通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
2、時(shi)刻掌握(wo)項目進展和銷售人員的工作(zuo)情況，并對未來一段時(shi)間的銷售額(e)做出準確判斷

三．授證達成目標及成果展示
內容體系：
項目性銷售與標準化管理體系
1--銷售是藝術 or 科學
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項目性銷售與標準化管理的體系
4--項目性銷售與標準化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南
目標與成果：
1-完整的PPT版
2-完整的學員手冊
3-案(an)例、表格輔助(zhu)工具

講師手冊
1— 講師的基本素質
2— 講師的風格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設計
5— 魅力講師的風范
目標與成果：
1. 具體PPT核心內容的演講腳本；
2. 演講的八大技巧
3.魅力講師的(de)測評工具(ju)

四．授證講師培訓實施的時間規劃
培訓體系與時間安排
1、銷售是藝術 or 科學                 0.5h
2、銷售管理面臨的八大困惑             0.5h
3、項目性銷售與標準化管理的體系        1.0h
4、項目性銷售與標準化管理--天龍八部    2h
5、天龍八部的“葵花寶典”             4h
6、-實施工具與細則                   2h
7、銷售精英的使用指南                1h
A、講師的授課技巧                    2h
B、講師的綜合演練                    2h
合計：2天(tian)1晚授(shou)證課程(cheng)體系   ;          15hrs

五．具體內容的設計流程
（1）項目性銷售推進流程---“天龍八部”
1 項目立項
通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；
成功比率：10%
2 深度接觸
通過電話或上門拜訪，介紹公司優勢，使客戶愿意進一步接觸
成功比率：20%
3 方案設計
讓設計院推薦或與我方的技術上圖；
成功比率：25%
4 業績展示
.............................
成功比率：30%
5 方案確認
甲方參與的主導對我方有傾向性
成功比率：50%
6 項目評估
確定我方是中標單位，并且拿到招標書面通知；
成功比率：75%
7 商務談判
.....................
成功比率：90%
8 簽約成交
簽訂協議，拿到預付款，并確定項目執行的時間
成功比(bi)率：100%

五．具體內容的設計流程
（2）項目推進的具體策略與方法論：
1 項目立項
信息收集的”18招”
2 深度接觸
搞定線人的”13刀”
3 方案設計
需求引導的“四重境界”
4 業績展示
技術推廣的“七種武器”
5 方案確認
設置壁壘的”十個策略”
6 項目評估
搞定高層的“七劍下天山”
7 商務談判
商務談判的“鐵三角”
8 簽約成交
項目推進的“四種結果”

授證講師：丁興良
個人榮譽
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品營銷管控體系研發人中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主(zhu)講的“工業品營(ying)銷管控”在(zai)中國(guo)教育電視(shi)臺一套循環播放

實戰經歷
開創國內工業品營銷研究的先河，12年工業品營銷實戰經驗，20年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底、200多家工業品營銷咨詢項目經驗、3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”
對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統.
對(dui)工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略規劃(hua)、品(pin)牌(pai)戰(zhan)略與(yu)推廣、營(ying)銷(xiao)組織(zhi)與(yu)管(guan)理(li)流(liu)程設計(ji)、人力資源(yuan)與(yu)薪酬績效(xiao)、工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)業務管(guan)控、工(gong)業品(pin)渠道規劃(hua)與(yu)管(guan)理(li)、工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)人才培(pei)養系(xi)統、工(gong)業品(pin)服務營(ying)銷(xiao)體系(xi)、工(gong)業品(pin)大客戶(hu)營(ying)銷(xiao)、工(gong)業品(pin)項目(mu)性營(ying)銷(xiao)等領域(yu)都有獨到的(de)研(yan)究和深厚的(de)咨詢經驗(yan).

【上課時間】2024年11月29—30日（周五-周六）2天1晚
【學費(fei)(fei)(fei)(fei)標準】單次課(ke)程費(fei)(fei)(fei)(fei)用(yong)：6800元(yuan)/人(ren),2天(tian)1晚(一家企(qi)業3人(ren)以(yi)上報名(ming)，8折優惠(hui))（含講師授課(ke)、教材費(fei)(fei)(fei)(fei)、資料費(fei)(fei)(fei)(fei)、證書費(fei)(fei)(fei)(fei)、銷售工(gong)具包、輔(fu)導費(fei)(fei)(fei)(fei)；餐費(fei)(fei)(fei)(fei)、交通、酒(jiu)(jiu)店自理(li)，可(ke)協助(zhu)代訂(ding)協議(yi)價優惠(hui)酒(jiu)(jiu)店）

項目型銷售講師授證班