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客(ke)戶(hu)關系建立與維護培訓

【課程背景】
在工業品銷售中，基于項目的復雜性，周期長度，參與人員眾多，決策過程理性、售前、售中、售后的全稱參與及深度介入性，為獲得項目信息、樹立標準、深度解讀客戶需求、探求內部決策結構，在復雜的招標采購過程中勝出，銷售必須要完成的一個關鍵動作就是跟客戶內部多個人員建立深入的聯結：
如何見到一直相見卻見不到的客戶？
如何能在辦公室以外的環境見到客戶？
如何突破跟客戶客客氣氣的只能聊工作的事情？
如何找到客戶內部人員的突破口？
應該找哪些人成為線人、教練、支持者？
怎樣與客戶建立信任，讓他幫我們說話？
如何從陌生進階到合作進而成為長期合作伙伴？
如何針對項目組具體的某個人做多維度的分析？
如何與客戶形成戰略上的同盟？
基于以上，我們意識到有必要講客戶關系的建立、深耕、及長期維護形成一門銷售的實戰技能課，從人際關系遞進圖譜入手，深入了解人性、人際關系心理學、到把人放在具體項目中多維度分析需求、關注點、利益及權利比重，全方位提升銷售建立客戶關系、深耕客戶關系的能力，實現業績的持續增長和終身客戶圈的建立，實現企業與銷售的協同進化。
課程將客戶關系的開發與管理過程分解為：客戶分析、人際關系進階圖譜、信任建立、決策標準重塑，三維價值呈現五個模塊，從帶領銷售對現有客戶關系復盤開始，以人際關系進階步驟為線融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰應用，在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩定利潤的客戶關系。
課(ke)程(cheng)模塊化設計(ji)，可隨時(shi)根據課(ke)前調(diao)研及學員背景調(diao)整模塊比例、案例、授課(ke)內容的(de)深度(du)、廣(guang)度(du)。

【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員意識到客戶關系、客戶群體對企業及銷售自身終身的影響，從而定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系
提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率
帶領學員翻盤、審視、覺察現有客戶關系開發和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；
掌握人際關系本質與原則的兩個維度；
掌握建立信任的五步口訣、兩個公式、五個層級
掌握陌生接觸力，從陌生拜訪到利益共同體的形成；
掌握分析客戶利益、關注、需求等五個維度的方法；
掌握企業、個人、產品三個維度(du)的(de)價(jia)值輸送方法；

【課程對象】
新(xin)晉(jin)銷售(shou)、1~3年(nian)銷售(shou)、3~5年(nian)銷售(shou)、5年(nian)以上(shang)銷售(shou)、其他(ta)在工作中需要上(shang)述(shu)實戰技能(neng)的人

【課程大綱】
開場：客戶關系的現狀及困惑
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結束
2、通過案例看當下客戶管理建立能力現狀
3、通過案例提煉五項技能
4、人際關系進階圖譜
5、當下客戶關系建立與深耕過程中的挑戰、困惑
6、梳理人際關系進階的五個步驟
二、訓練目標：
1、明確課程訓練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現狀
2、掌握人際關系進階圖譜、梳理五個步驟
3、明確客戶關系建立中的挑戰、困惑，課程收獲
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客(ke)戶實操(cao)

模塊一：客戶五維分析
一、研討主題：
1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法
2、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析
3、客戶內部三類人如何開發、管理
4、客戶關系開發與管理的原則及注意事項
二、訓練目標：
1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法
2、掌握五維獲取及基本提問技能
3、學會制定五維參考系
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用：學(xue)員現有客戶分析實操(cao)

模塊二：人際關系進階
一、研討主題：
1、人際關系進階五個步走
2、每個階段突破工具
3、五步口訣
4、人際關系進階圖 二個維度
二、訓練目標：
1、掌握與客戶建立關系的五個階段
2、掌握突破每個階段的工具、口訣
3、掌握人際關系進本質與原則
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(ying)用：學員現有客戶實操

模塊三：信任建立
一、研討主題：
1、信任兩個公式
2、信任的五個層級
3、三種信息自我暴露法
4、復盤現有信任建立階段
5、制定下一步信任計劃
二、訓練目標：
1、掌握信任的詳細解讀
2、掌握信任兩個公式
3、掌握信任的五個層級
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐(jian)應用(yong)：學員現有(you)客(ke)戶實操(cao)

模塊四：決策標準重塑
一、研討主題：
1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取
2、形成認知、決策標準的過程
3、認知心理學中影響客戶決策標準的黃*
4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑
5、改變認知的話術訓練
二、訓練目標：
1、意識到客戶已經戴上“認知眼鏡”
2、掌握獲取客戶決策標準的方法
3、掌握改變認知的兩個路徑和黃*
4、掌握改變認知的四大類話術
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實(shi)(shi)踐應用：學員現有客戶(hu)分析實(shi)(shi)操(cao)

模塊五：三維價值呈現
一、研討主題：
1、能為客戶提供的價值梳理
2、三個維度價值的要素清單
3、客戶關系長期維護的必備要素
4、戰略客戶的標準
5、以產品為中心，周邊為大
二、訓練目標：
1、掌握為客戶提供價值的單個維度
2、掌握每一個維度的價值清單
3、塑造一產品為中心周邊為大的意識形態
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
結(jie)尾：小組討論、總(zong)結(jie)、課程結(jie)業(ye)設計、主題升華(hua)、后續跟進(jin)安排

客戶(hu)關系建立(li)與維護培訓