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工程商務談判培訓

 

【課程背景】

眾所周知，建筑工程項目建設是一項需要多方協作的復雜工程，整體過程不僅僅是施工方內部解決進度、質量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉化成經濟成果，為企業創造效益的過程，這個轉化過程大部分是需要通過商務溝通和商務談判有序推進，因此商務談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務談判中，每一方都試圖*化自己的利益，這就需要運用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設定目標、制定和執行方案，需要經過訓練才能達成。本課程旨在運用科學和有效的理論和工具，深入探討建設工程商務談判的策略與技巧，幫助學員掌握如何在談判中平衡各方利益，達成共贏的商務協議。

 

【課程收益】

掌握工程商務談判和商務溝通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標

了解商業*談判思路和工具方法

豐富工程商務談判策略

提升工程商務談判實戰能力

 

【課程對象】項目經理及班子成員、商務條線人員、有商務溝通和談判需求人員

 

【課程大綱】   

第一部分：工程商務談判的表象目標和核心目標分別是什么？

1、 工程商務談判的定義與本質

談判的定義

談判的核心目標：爭取更多

談判的四個層次：優、良、中、差

2、 工程商務談判中沖突的識別與分析

沖突發生的表面原因

沖突發送的核心原因

常見沖突類型

沖突的心理學與管理學角度分析

3、 工程商務談判與一般談判的區別

相對位置和*位置

相對利益和*利益

案例分析：經典商務談判實例解析

 

第二部分：工程談判中的共贏或獨贏是怎么產生的？

1、 分錢小游戲引出的底層邏輯

工程商務談判中的利益分配本質

科學理論在工程商務談判中的體現

2、 科學理論在工程談判中的應用

策略型博弈與非策略型博弈

工程談判中的均衡概念

工程談判中的合作與競爭

學員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質

 

第三部分：如何做好一場工程商務談判？

1、 工程談判會經歷四個過程

2、 工程談判準備階段的五大要素

準備階段：確定角色、制定計劃、準備資料、制定原則、選擇地點

3、 工程商務談判開局階段的兩大步驟

開局階段：工程商務目標設定、商務方案提出、談判首要技能

4、 工程談判中場階段的攻防策略

中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點措施

5、 工程談判終局階段的收尾工作

終局階段：收尾應對戰術、為難策略化解

案例分析：商務談判中有哪些錯誤動作以及產生的原因分析

 

第四部分：如何通過實戰案例演練提升談判技能？

1、 工程實際案例分析

工程案例中的博弈論應用

2、 角色扮演與模擬談判

通過角色扮演模擬談判策略   

學員互動：真實商務談判場景模擬及表現分析點評

 

工程商務談判培訓