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營銷關鍵技巧培訓

課程背景：
銀行零售客戶經理是服務個人客戶的主力軍，是維系銀行個人客戶資源的重要力量。在零售客戶經理為客戶提供優質金融服務時，可以向客戶營銷各類金融產品，提供優質金融方案，**持續創造共同價值，穩定客戶基本盤，持續創造效益。
面對客(ke)戶(hu)(hu)投資選擇多樣(yang)化、客(ke)戶(hu)(hu)服務(wu)去網點化的(de)新常(chang)態，客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)需(xu)要主(zhu)動出(chu)擊，主(zhu)動建立關(guan)系，主(zhu)動識別客(ke)戶(hu)(hu)，主(zhu)動響應(ying)需(xu)求(qiu)(qiu)，主(zhu)動推薦(jian)業務(wu)。而面對各(ge)行各(ge)業、各(ge)種(zhong)類型的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)需(xu)要理(li)解，如(ru)(ru)何個性化推薦(jian)金融產(chan)品，如(ru)(ru)何獲得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信任，如(ru)(ru)何實現批量化營銷……本課程從客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)分析導入，幫助學員掌握營銷的(de)關(guan)鍵(jian)技巧，并通過現場(chang)演練加(jia)強培(pei)訓效果。

課程收益
掌握客戶需求分析的要點
掌握客戶分層分類營銷的基本原則和方法
掌握典型的場景營銷策略及技巧
具備良好的服務心態，強化主動營銷意識
找準職業定位，強化營銷執(zhi)行力(li)

培訓形式：
理論講授(shou) 案例解析 視頻教學 場景演練

培訓對象：
零售客戶經(jing)理，會計主管，網(wang)點營(ying)銷骨干等

課程大綱：
第一章 轉型中的銀行網點經營價值
一、從網點轉型史看銀行生態變遷
1、網點功能的變遷
2、從網點1.0到4.0
3、農商行網點需要突破的5大困局
二、銀行經營 “五化”變革對從業人員的挑戰
1、客戶服務去網點化
2、消費支付移動化
3、金融業務垂直化
4、金融信用人格化
5、線上線下融合化
三、營銷邏輯的轉變
1、從銷售產品到經營客戶
2、客戶經營三個關鍵點
四、銀行經營形勢倒逼“走出去”
1、從銀行年報看資源配置新方向
2、從統計(ji)數據看(kan)客(ke)戶(hu)經理的職業挑戰(zhan)和機遇(yu)

第二章 零售客戶經理的職業階梯
一、零售客戶經理角色定位
1、零售客戶經理的三種角色
坐商：賣方市場
行商：權利反轉
經商：專業金融顧問
2、金融顧問：零售客戶經理的專業定位
能響應客戶需求的銷售人員
能提供金融解決方案的事業助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
二、零售客戶經理素質模型
1、專業力：產品**
2、營銷力：獲客渠道、營銷技巧
3、溝通力：聽清楚，說明白
4、關系力：建立關系，深化關系，裂變關系
5、執行力：融入團隊，大量行動，執行到位
【課堂練習】零售客戶經理素養測評
三、零售客戶經理的職業成長階梯
1、阻礙職業進步的“兩座大山”
2、從Bank本義看銀行人使命
3、從正反案例看零售客戶經理職業發展空間
4、成功客戶經理的五種必備思維
我是一切根源的思維
結果導向的思維
付出優先的思維
不是不可能的思維
山不過來我過去的思維
【互動練習】付出-回報博弈游戲
5、零售客戶經理的“格局三要素”
做事：執行指令、解決問題
做市：用業績展現個人價值
做勢：借勢、順勢、養勢
三、場景營銷策略與技巧
一、廳堂營銷，練就硬功夫
1、到訪客戶識別
客戶識別3個黃金節點
客戶識別的5種角度
常用的客戶識別3句問話
2、客戶策反
廳堂策反
社區策反
渠道策反
3、網點活動組織與實施
廳堂微沙3件寶
網點沙龍的N種創意
七步埋雷，讓客戶不知不覺買單
【課堂練習】營銷XX產品的廳堂微沙龍
4、存量客戶的分層電話營銷
客戶認領電話
營銷電話6句法
【課堂練習】AB角電話營銷銀行存款優惠活動
二、創新模式，商圈客戶批量做
1、商圈營銷目的
營銷產品
宣傳品牌
建立檔案
2、網格化，讓營銷又精準
網格四定，責任明確是王道
完善信息，精準營銷才有效
3、一戶一策，以非金融服務綁定忠誠客戶
4、合并同類項，讓商戶拜訪多快好省
同類商戶信息采集與需求分析
同業商戶案例積累
5、業務推介會，批量宣傳和成交
產品定向
精準客群
關鍵人聯絡
會議邀約
【課堂練習】AB角電話營銷銀行存款優惠活動
7、銀商聯盟
銀商聯盟的幾類玩法
做平臺搭建者，享平臺紅利
三、公私聯動，個人業務批量開發
1、按圖索驥，尋找目標客戶
公開資料法
緣故轉介法
客戶裂變法
陌生拜訪法
天眼法
2、制訂拜訪計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
明確拜訪時間、對象、方式、策略、工具
3、金融服務方案呈現
方案設計思路
方案呈現黃金法則：金字塔結構
4、關鍵人經營
關鍵人職業特征
關鍵人心理特點和需求分析
關鍵人支點作用的表現
弱關系關鍵人培養
5、政企單位批量營銷場景
批量宣講場景
逐個科室走訪場景
駐點宣傳營銷場景
四、基于微信的自媒體營銷
1、個人微信營銷
個人微信形象塑造
朋友圈內容結構
個人微信互動頻率
2、企微與個微的功能差別
3、公眾號與個人微信的聯動
4、社群微沙龍的策劃與實施
社群定位
群成員來源
崗責設定
社群微沙龍主題策劃
社群微沙龍實施步驟
課程小結

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