《渠道招商型銷售鐵軍實戰營》
講師(shi)：孟華(hua)林 瀏覽次數：66
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
渠道招商培訓
【課程背景】：
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發問題：
1) 找不到客戶，不懂激發沉睡老客戶，不懂新客戶開發，巧婦難為無米之炊……
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙盲茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題：
4) 銷售不懂抓開場白不懂挖需求不懂談方案不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….
團隊狀態問題：
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業績持續不穩定……
10) 銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣…….
11) 拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態，對目標討價還價…
【課程收益】：
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發：掌握渠道客戶開發8大殺招，高情商的建立信任締結關系的抓潛與培育。
識局：快速掌握渠道商組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養組織線人、內部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程大綱】
一、決勝刀鞘·必先識局：銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內化推演練習。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業練習：渠道招商型銷售人員個人IP八大人設打造指南。
二、高手過招·必先布局：如何精準開發客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、渠道開發主動搜索與被動詢單八大殺招
2、經銷商關系管理模型與四維考核系統
3、經銷商檔案與統計線索管理
4、經銷商約訪客戶培育締結關系實戰應用
5、經銷商日常拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
6、經銷商商機線索需求挖掘機會評估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業練習：客戶關系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表
三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現代戰爭烏克蘭與俄羅斯的戰爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路
3、經銷商組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析
5、有效甄選培育信息業務線人布局
6、有效甄選培育內線教練布局
銷售場景視頻案例：1、經銷商踢皮球我該放棄嗎?
工具落地作業練習：渠道招商型大客戶銷售體系任務清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內線六維度評價
四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
2、控局競爭的五大策略、戰術及優缺點分析
3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
4、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具落地作業練習：深度探需九宮格模板、經銷商關注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術設計模板。
五、狹路贏單·必會破局：如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復盤八維分析法
六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業營銷戰略選擇賒銷模式 VS 現金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰術應用
6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表，鐵軍團隊激勵機制導入。
渠道招商培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/310296.html
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