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渠道經營管理培訓

【課程背景】
渠道建設與經(jing)營(ying)是(shi)(shi)企業經(jing)營(ying)體(ti)系中重要(yao)的(de)(de)一環,如何(he)更好(hao)的(de)(de)開拓(tuo)渠道市場,如何(he)在渠道市場有(you)效的(de)(de)的(de)(de)進行公(gong)司產品的(de)(de)推進與部署,是(shi)(shi)渠道經(jing)營(ying)的(de)(de)重要(yao)工作內容。

【課程收益】
1. 掌握渠道開拓的設計原則與要素
2. 學習以經營成果為導向的渠道開拓分析
3. 掌握渠道商的分析法,有效構建渠道建設橋梁
4. 掌握渠道商評估方式,有效推進產品部署
5. 學習高效的渠道商溝通法,更加效率的推動產品營銷
6. 學(xue)會幫助渠道(dao)商提(ti)升銷售能力,輔導(dao)渠道(dao)商的銷售行為

【課程對象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開拓與管理
一、渠道設計的原則與要素
1.外部環境分析與策略
2.內部的優勢與劣勢
演練:SWOT分析
3.渠道管理的目標與原則
二、以目標倒推渠道建設——產品經營特點分析
產品體系的優點與特點是什么
產品體系的對應使用場景是什么
產品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
三、渠道商的選擇:
1.我們要渠道商做什么?
企業對經銷商的期望是什么?
理想的經銷商應該是什么?
選擇經銷商的標準是什么?
2.渠道商的需求是什么?
基礎層
延伸層3.構建利益共同體:渠道商建設的核心與關鍵
4.渠道建設中的幾種思考:
銷售商、代理商數量越多越好?
網絡覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優惠越好?
5.渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心:同頻、價值
溝通的技巧:聽、說、讀、寫
溝通的步驟:
破冰與同頻
需求引導
價值呈現
異議處理
共識達成與行為促動
渠道商產品經營輔導:PESOS輔助(zhu)訓練模式

第二部分 渠道的產品經營
一、產品的渠道推廣準備
1.渠道商的分析與評估
渠道商信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
2.產品-營銷導向性分析
產品→營銷”動能“四階”系統
產品特點分析:功能、技術特點、資費
產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產品銷售話術核心點
二、渠道主要推廣產品分析-以數字家庭(H)為例
1.數字家庭業務的市場策略
數字家庭業務規模拓展與深度運營基礎——精準營銷
數字家庭業務拓展方法:信息摸底、需求分析、精準營銷
深度產品生態策略實施深度”捆綁一體化應用策略
數字家業務庭拓展制勝法寶:找準目標用戶,顧問式營銷
2.數字家庭業務的場景化應用
基于家庭各種生活場景的智能化家庭應用建設
智能門鎖 智能開關 智能監控的家庭應用
家庭智慧教育 智慧看護 智慧娛樂數字家庭應用
3.數字家庭業務的運營與管理
數字家庭客戶三段式需求挖掘方法(痛、期望、滿意)
基于客戶價值的服務設計與滿足客戶心理服務
面向客戶期望價值定位產品方案(功能、價格、配套等)
面向客戶需要解決的問題---標定產品的核心價值和功能
面向客戶擔(dan)心的問題---策劃產(chan)品的客戶體驗營銷方案

渠道經營管理培訓