国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

區域經理銷售培訓

【課程背景】
后疫情長(chang)尾(wei)影響還在(zai)持(chi)續演變,消費(fei)復(fu)蘇未達預期,又遇全球經(jing)濟低迷(mi)、國內消費(fei)不佳,以及折扣零售(shou)、直播帶貨、社區團(tuan)購等新(xin)勢力的沖(chong)擊,眾(zhong)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)傳統(tong)的區域市(shi)場(chang)開發(fa)與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)在(zai)逐步失效,渠道流失、業績(ji)(ji)下滑、團(tuan)隊異動......給廠(chang)家和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)造成(cheng)了很(hen)大困擾,如(ru)何借(jie)助新(xin)營(ying)銷(xiao)(xiao)進行(xing)區域市(shi)場(chang)規(gui)劃、市(shi)場(chang)開發(fa)、渠道建設以及客戶管(guan)理,實現廠(chang)商(shang)雙贏(ying)、業績(ji)(ji)增長(chang),是眾(zhong)多廠(chang)家關(guan)注的重點。

【課程收益】
思維轉變:打破傳統營銷思維模式,從傳統營銷到新營銷的升級轉變。
實(shi)效(xiao)運營:通過(guo)方法工具呈(cheng)現、案例(li)分析研討(tao),形成知行合(he)一(yi)的(de)(de)學(xue)習閉(bi)環,幫(bang)助銷(xiao)售人員找到(dao)實(shi)效(xiao)落地的(de)(de)營銷(xiao)策略與(yu)方法,并在業務場景中的(de)(de)運用(yong),達(da)成銷(xiao)售、提升業績。

【課程特色】
課程條(tiao)理清晰、工具實用、案(an)例精彩,實戰性強,講授深入淺出(chu),通俗易懂。

【課程對象】
營(ying)銷(xiao)中高(gao)層(ceng)、大(da)區(qu)/省區(qu)負責人、區(qu)域經理、銷(xiao)售人員(yuan)、市場推廣(guang)人員(yuan)

【授課形式】
講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授+案例分析+分組研討+團隊PK+講(jiang)(jiang)師點評等方式

【課程大綱】
第一模塊、區域市場規劃:摸清市場變化、先謀后動、規劃與布局市場
一、互動:在您的轄區內,您遇到過以下3大市場問題嗎?
1、問題一:市場開發屢屢受挫、渠道建設困難重重
2、問題二:市場開發總算成功,終端渠道沒有銷量
3、問題三:終端渠道總算有量,費用巨高沒有利潤
眾多廠家都存在以上市場問題,其根本原因就是:“沒有做區域市場規劃”。
二、新商業、新競爭環境下,區域統領如何做好市場規劃
1、吃透政策:
1)領會公司戰略部署與渠道策略,吃透+領悟=不吃虧。
2)領悟政策的三大方法:                                    (工具應用)
動員大會深度領悟:
向上管理請教領悟:
平行溝通交流領悟:
2、市場調研:沒有調研就沒有發言權!
1)市場調研的方法:“三結構調研法”
品牌結構
渠道結構
價位結構
2)市場調研的關鍵內容:
環境分析:PEST 宏觀環境、地方行業/政府政策。           (工具應用)
市場分析:市場容量、市場布局、市場走勢。
競品調研:競爭態勢、對手調研(品牌、產品、價格、優/劣勢、政策)
內部調研:公司戰略部署、渠道策略、銷售政策
客戶調研:客戶訪談、客戶需求、客戶痛點。
3、SWOT分析模型工具應用:                              (工具應用)
工具分析:S-優勢+W-劣勢+O-機會+T-威脅
策略應用:優勢-機會(SO)、優勢-威脅(ST)、劣勢-機會(WO)、劣勢-威脅(WT)
客戶購買的不是好產品,而是能滿足其需求的產品和解決其盈利問題的方案。
案例分析:適時案例分析。
演練:小組討論,某產品為例,請用SWOT模型進行分析,選擇可行策略。
現場分享:小組派代表分享。
4、區域統領快速打造樣板市場的6定法則:
定區域+定市場+定目標+定產品+定人員+定模式。
5、區域統領做好市場規劃的18般武藝與戰法:                 (工具應用)
市場定位:中心/重點/板塊/機會/滲透市場。
經銷模式:總經銷&多經銷&分產品招商&廠商分工。
渠道模式:直控終端&分銷發展。
分解目標:年度目標+月度目標(到月/到戶/到品/到人)+利潤目標。
搭建組織:分公司&辦事處,團隊打造(招募戰將);專人管&兼職管。
競爭策略:高舉高打壟斷策略、狂轟亂炸壓制策略、委婉迂回跟隨策略。
產品策略:形象產品、利潤產品、銷量產品、競爭產品、引流產品、候補產品。
招商規劃:經銷商畫像+定位+布局+招商策略+招商步驟與技巧。
渠道規劃:分類+定位(形象/銷售/利潤)+分級+終端布局+開發數量。
開發策略:ARS區域滾動開發模型,制定推進計劃、配套政策,全面開花。
促銷推廣:線上媒體+線下媒體;傳播內容+傳播節奏;促銷主題+促銷計劃。
渠道執行:開發次序+開發節奏。(先開發哪,后開發哪)
時間排期:開發時間節點+促銷推廣節點+補貨回款節點、樣板打造節點。
費用預算:銷售費用+市場費用+管理費用+財務費用。
培訓計劃:銷售人員培訓計劃+促銷人員培訓計劃+經銷商人員培訓計劃。
預測效果:經銷商合作效果、渠道開發效果、促銷推廣效果、應急措施。
向上溝通:與直接領導溝通規劃方案,獲得上級的認同與資源支持。
平行溝通:與協同部門溝通規劃方案,獲得銷管、財務、人力、市場、生產、研發、倉儲物流等部門支持。
5、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
演練:小組討論,某區域市場為例,請用18般武藝工具形成市場規劃策略方案大綱。
現場分享(xiang):小組派(pai)代表(biao)分享(xiang)。

第二模塊、經銷商開發:篩選、接洽、談判、合作,找準優質經銷商
一、優質經銷商對公司的戰略意義
1、*產品+二流經銷商=二流市場
2、*產品+三流經銷商=夾生市場
3、二流產品+*經銷商=*市場
二、優質經銷商的11條標準:                               (工具應用)
1、守規則重信用
2、敢嘗試能創新
3、有思想擅營銷
4、靠團隊贏市場
5、向管理要效益
6、資金厚有實力
7、有規模有影響
8、口碑好形象佳
9、愛學習擅復盤
10、人脈多背景實
11、控渠道有方法
思考:您轄區的經銷商符合以上幾條呢?缺失的標準,該如何補上呢?
三、區域統領精準招商的6方模型:                         (工具應用)
1、掃街招商:熟客+陌拜
2、轉介招商:老客轉介紹
3、會議招商:會銷+品鑒
4、展會招商:展銷+接洽
5、廣告招商:大眾傳統廣告+垂直行業廣告
6、網絡招商:網站廣告+新媒體廣告(抖音/微信)+專業招商軟件
四、選對經銷商:找對人、做對事。
1、經銷商合作原則:嚴進寬出、寧缺毋濫。
2、經銷商選擇7步法:                                     (工具應用)
吃透公司銷售政策:
研透經銷商的標準:
摸透區域市場特征:
挖透潛在的經銷商:
分透經銷商優劣勢:
走透溝通準經銷商:
講透政策洽談合作:
演練:小組討論,某區域市場為例,請用以上策略制定經銷商選擇方案大綱。
現場分享:小組派代表分享。
五、勾牢鎖住優質經銷商的4思維、4連問與4件套:
1、與經銷商談判的4思維:                              (工具應用)
思維一:不是賺經銷商的錢,是廠商一起賺市場的錢。
思維二:不是把貨賣給經銷商,是通過市場把貨變成利潤。
思維三:不是求著經銷商進貨,是幫著經銷商賺錢。
思維四:不是輕易承諾或否定,談判是條件交換條件。
2、優質經銷商選品最關心4連問:                       (工具應用)
品牌有沒有升值價值?
產品有沒有利潤空間?
企業有沒有運營實力?
我怎么能把它賣出去?
3、鎖住優質經銷商的4件套:談判攻略                 (工具應用)
1)一套方案,勾勾經銷商的心:
與經銷商談戀愛的“4心”:用心、真心、誠心、耐心。
引導經銷商參與規劃:展示預定方案,讓經銷商參與其中,誘導其權衡利益關系。
2)二個特質,定定經銷商的神:
特質1:滿滿的自信心。
特質2:獨到的策略心。
3)三道防線,破防獲芳心。(人人交往三道防線)
情感防線:生人變熟人,熟人變生意。
利益防線:客戶痛點、客戶需求,給解決方案。
品德底線:三觀一致、志同道合,構建信任、互相成就,共生共贏。
4)四面鏡子,照清市場、促下決心。
放大鏡:放大政策優勢,與對手作比較。
望遠鏡:引導客戶看未來發展空間與潛力。
太陽鏡:直視競品,看透競品,挑戰競品,超越競品。
顯微鏡:看清、看準市場機會,共同制定新策略新規則。
4、經銷商談判致勝策略7步法:
1)談判前:明確目標、準備充分、信心滿滿、樂觀心情。
4+3+2+1模式=4知(知己/知彼/知市場/知競品)+3套資料(公司/產品/政策/文件)2份數據(競品/盈利)+1套方案。
2)談判中:把握節奏、控制情緒、良好溝通、確認利益、留好后路。第一步-換個安靜的環境再談:不在經銷商店里談,避免打擾+避免客戶主場優勢。第二步-保持友好的談判氛圍:氛圍要愉悅、心情會舒暢、溝通無障礙、打開心扉聊。
第三步-善用方案解除顧慮法:強調競品沒有的優勢,展示規劃方案,打消客戶顧慮。
第四步-多問引出客戶真需求:多問不代表無知,要切實套出客戶的真想法、真需求。
第五步-妥善處理客戶的異議:記錄在案、以示尊重,及時給出策略、以表合作誠心。
第六步-善用專業的營銷工具:筆記本、PPT、視頻影像資料及各種營銷策略模型等。
第七步-趁熱打鐵簽約催打款:打款才算一錘定音、敲定合作,這才是打市場的開始。
3)談判后:跟簽約、跟打款、建團隊、做執行、做督導。
經銷商打款不是結束,而是戰斗剛剛開始。
始終強調合作利益、共生共贏、長期主義。
前后都要做到言而有信,重承諾、重信用。
5、經銷商談判5條忌諱:
準備不足、信息不全:
不懂裝懂、忽悠成性:
謊話連篇、胡亂承諾:
單向溝通、夸夸其談:
否定對方、忽視情面:
問題封閉、提問不當:
演練:小組討論,某區域市場為例,請用以上策略制定經銷談判計劃大綱。
現場分享:小組派代表分享。
六、杜絕與經銷商“畸形的戀愛關系”:                
1、饑不擇食一見鐘情,拋媚眼勾搭式:
2、酒杯一碰定真身,草率結婚將就式:
3、虛情假意同床異夢,假溫柔騙婚式:
4、男權女權扯不清,爭權奪利扯皮式:
5、你無(wu)情(qing)來我無(wu)義,腳踏兩船(chuan)異心(xin)式:

第三部分、經銷商管理:新商業環境下,如何有效管理經銷商
一、掌握在經銷商管理的7個分寸:讓客戶真正感到你的好。
1、別慣壞了你的經銷商:
2、凡事先“小人”后君子:
3、不要盲目向經銷商施壓:
4、巧用信息拴住經銷商:
5、幫忙打江山,不指點江山:
6、定期聆聽客戶的聲音:
7、額外誘因,讓客戶經常心動:
二、經銷商有效管理六大系統:                                 (工具應用)
①選擇+②培育+③激勵+④協調+⑤評估+⑥調整
三、制定經銷商培育計劃:
1、成為經銷商公司化經營顧問:
2、成為經銷商生意的貼心伙伴:
3、協同經銷商制定發展路徑規劃:看5年(方向)+定3年(戰略)+做1年(計劃)。
4、幫助經銷商打造一支銷售鐵軍4步法:                      (工具應用)
戰將招募:
集體孵化:
三維激勵:
精細考核:
四、經銷商有效管理的動態評估:
1、業績評估:三張表,評定好業績。
2、庫存管理:安全庫存法則
3、核(he)心終端:核(he)心店+關鍵陳列+客(ke)情關系(xi)

第四部分、渠道建設:新競爭環境下,如何幫助經銷商提升終端銷量
一、市場開發與渠道建設:                                  (工具應用)
1、實效的銷售孵化培訓:執行方案、制定流程、產品政策、促銷推廣、激勵機制等。
2、有效的市場作戰地圖:作戰地圖上墻
3、渠道建設執行12定法:                                 (工具應用)
定計劃+定指標+定人員+定區域+定線路+定時間+定促銷+定話術+定陳列+定車輛+定考核+定激勵
4、終端標準化拜訪8步驟:
終端客戶拜訪八步法,詳細講解。
5、快速提升終端銷量的7個方法:                          (工具應用)
宣品到位:
C位陳列:
氛圍營造:
人員培訓:
意見領袖:
促銷跟進:
貼心服務:
6、區域市場開發之“8有”+“8化”法則:                  (工具應用)
有指標、有計劃、有人員、有時限、有標準、有督導、有考核、有復盤。
紙質化、表單化、步驟化、標準化、培訓化、演練化、修正化、執行化。
二、終端市場業績增長實戰策略:
1、鎖定核心終端、打造場景化陳列,激活用戶購買欲望
1)核心終端場景化樣板策略:場景化打造+深度化體驗
案例:實時案例分析
演練:小組研討--以某個核心終端為例,做一個場景化營銷方案綱要。
現場分享:小組派代表分享。
2)線上線下融合,bc一體化,打造即售零售模式
社區社群化運營策略:社區社群技巧+案例分析
新店商聯盟運營策略:什么是新店商+定義“KOL”+線上-線下-聯盟體模式
案例:實時案例分析
演練:小組研討--以某個區域市場為例,制定轄區新店商運營方案綱要。
現場分享:派代表分享。
3)做促銷、做推廣、做體驗、做傳播,打造區域化品牌IP
整體策略:做透一店、引爆一街、輻射全域,占領全局。
做推廣:場景化+情景化
做體驗:互動式+沉浸式
做傳播:利用好微信營銷、抖音本地生活,策劃活動,引爆區域。
案例:實時案例分析
演練:小組談論,制定轄區市場推廣計劃綱要。
現場分享:派代表分享。
小結
 新商(shang)業(ye)環境下(xia),市場真正的(de)競爭:是產品、品牌、模式與服務的(de)競爭!

區域經理銷售培訓