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渠道體系運營培訓

【培訓收益】：
從零開始，全面剖析區域市場開發管理之核心課程——經銷商開發與日常管理，從區域市場調研分析、經銷商篩選評價、招商簽約，再到日常運營管理等內容進行全過程詳細講述，全面提升渠道經理/區域經理的區域市場經銷商開發與管理技能。
掌握渠道招商的基本步驟、運作規范，以及渠道管理基本工具使用。
掌握渠道(dao)日常(chang)運作管理(li)八大基本技能，全面釋放渠道(dao)管理(li)技能,提升改善經營業績。

【課程優勢】：
講師一直在市場經營專業領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區、大區經理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發展，對企業戰略規劃、品牌管理、區域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業務流程管理等具有豐富的實戰經歷。
以實戰為背景，將系統理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區域市場經銷商開發與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經歷全程解讀世界知名企業寶潔公司、百事可樂以及*通信企業最初是如何一步步開拓區域市場體系。全面貫徹講師在業內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！
顧問式(shi)培(pei)訓與教練式(shi)輔導相結合，是一種行(xing)之有效的(de)培(pei)訓模(mo)式(shi)，它規避了許多(duo)講(jiang)師只會講(jiang)理論而脫離企(qi)業實際運作的(de)傳教士模(mo)式(shi)，解決了“中聽不中用”的(de)問題。

【培訓對象】：
區域經(jing)理、渠(qu)道經(jing)理、大客戶經(jing)理等

【培訓方式】：
講師以寶潔公司、百事可樂等親歷開發區域市場管理為主線講解，情景再現案例教學
講解、演練，學員100%參與實操訓練
理(li)論(lun)(lun)講授(shou)25％、案例討(tao)論(lun)(lun)25%、實(shi)操訓練20％、經(jing)驗分享與現(xian)場答疑30％

【課程大綱】：
開場：
1.自我介紹
2.分組：創新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小故事開篇
第一講區域市場渠道規劃
測試：區域市場渠道開發測試
1.渠道定義及其相關概念
營銷組合理論
渠道定義及其作用
渠道的長度、寬度和廣度
渠道成員及其功能
2.現代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規劃設計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
不同產品選擇不同的渠道模式
不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設計
不同階段的產品政策策略
渠道價格政策設計
渠道促銷政策設計
品牌政策
人員推廣政策
案例分享：1.解讀某*飲料企業渠道策略；
2.解(jie)讀(du)某*通信(xin)企業不同階段(duan)的渠道策略(lve)。

第二講分銷策略與經銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業不同階段的分銷策略
3.設立經銷商的主要原因分析
將公司業務交給經銷商的九大好處
多家經銷商與多家經銷商的選擇原則
4.經銷商的角色與任務
5.廠家與經銷商的合作共贏關系
廠家與經銷商關注焦點差異分析
建立新型的廠商共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發展
6.建立良好廠商合作關系的要訣
7.區域經理/業代與經銷商之間的關系
案例分(fen)享：講師首創飲料行業“快(kuai)速切(qie)塊分(fen)銷(xiao)”區域市場(chang)優化策略及(ji)其成效

第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優質渠道經銷商的戰略意義
二流的產品+*的經銷商=*的市場
不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
優質經銷商必備的四大關鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優質渠道經銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策
確定招商產品
組建招商團隊
確定招商政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：合適經銷商五大關鍵要素分析
①經銷商網絡覆蓋能力分析
②經銷商經濟實力分析
③經銷商信譽分析
④經銷商經營理念與合作意愿分析
⑤經銷商經營經歷分析
⑥經銷商篩選評價工具應用
第五步：經銷商招商活動組織與實施
招商會議現場實施基本要求
招商會議現場形象與實力布展技巧
招商會議現場服務流程與規范
第六步：經銷合同書設計與簽約
經銷合同必不可少的十大關鍵條款
經銷合同簽訂注意事項
5.優質經銷商企業
6.快速找到經銷商的四個基本技巧
案例分享：某知(zhi)名品牌的商家合作資格審查示例分享

第四講：有效開展渠道日常管理
討論：如何開展經銷商進、銷、存管理？
1.渠道經銷商日常管理之思維突破
①“教經銷商銷售”的時代到來了！
②讓經銷商成為生意發展的貼心伙伴
③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額與進銷存管理、考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經銷商動態評估與調整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經銷商？
2.某*通信地市公司如何構建渠(qu)道分(fen)層分(fen)級管理及其(qi)各階(jie)段渠(qu)道抽酬金模(mo)式

第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案例分(fen)享：講師親歷(li)處(chu)理“金霸王”電池的(de)渠(qu)道串貨沖(chong)突(tu)，規范渠(qu)道行為。

第六講：渠道開發管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經銷商分析管理》
后記：現場交流與(yu)分(fen)享

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