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渠道銷售能力培訓

課程大綱：
第一模塊：變革解讀——通信行業未來走向
解讀：2011通信業事件盤點
谷歌125億美元收購摩托羅拉移動
TD-LTE六城市規模技術試驗啟動
微軟聯合諾基亞謀變Windows Phone
喬布斯逝世 蘋果發布iPhone 4s
一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile*
互聯網巨頭跨界手機謀移動互聯網
即時通信競爭格局漸成 移動互聯網入口之爭再起
國內3G用戶突破1億大關 3G滲透率突破10%
三大運營商相繼下調國際漫游資費
寬帶國家戰略“照進現實” 提速降價成工信部明年工作重點
第一節：四大變革
替代
融合
3G技術
重構價值鏈
案例：三網融合視訊產業鏈
第二節：四大挑戰
收入結構逆變——移動互聯網帶來的流量爆炸式增長
商業模式顛覆——應用商店平臺
核心業務互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流
資源矛盾突出——量收不同步
第三節：力量整合
發展策略
運營商的發展策略——“管道+平臺”+應用（可選）”模式
互聯網企業的發展策略——“終端+應用/內容”模式
終端廠商的發展策略——“終端+平臺”模式
整合解讀
與內容提供商合作解讀
與互聯網應用提供商合作解讀
與終端提供商合作解讀
與IT系統提供集成商合作合作解讀
案(an)例：日本與韓國電信(xin)產業鏈合作模式

第二模塊：終端為王——構建以運營商為核心的終端價值鏈
第一節：手機終端的重要性
終端產品已進入互聯網手機時代
終端成為移動互聯的載體，可提升客戶價值
終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品
對終端盒業務的整合能力決定了未來競爭力
移動運營商掌控終端，才能獲取未來利潤
第二節：移動與終端廠商的合作
加強廠商交流合作
實現產品動態管理
協調終端需求規劃
保持穩定的合作關系
第三節：移動與終端賣場的合作
對終端產品分類、分級管理，并根據產品級別開展差異化補貼營銷
分類別、差異化開展定制終端營銷
擴大G3手機的公開渠道銷售
以傳統社會分銷渠道為重點
優化系統支撐、防拆包
資源共享的整合營(ying)銷

第三模塊：推進掘金——社會渠道終端管理與合作
第一節：社會渠道策略
以社會化促進規模化，提升終端社會化銷售比例
建立專業的終端銷售隊伍和售后服務隊伍，推動終端流通渠道的價值升級
對銷售人員的“保底+激勵”方式優化
第二節：終端補貼政策
從補貼渠道向補貼客戶轉變，直接讓利消費者
將終端銷售與客戶捆綁相結合，提升針對中高端客戶的補貼
實現機卡分離不贈費，減低套機成本
第三節：社會渠道終端訂貨管理
需求上報
以天為周期
以廳為周期
通過移動系統上報需求
需求審核
以市為單位
以天為周期
需求滿足
根據協議約定的供貨原則做出相應的供貨安排
營業廳按照地市要求統一上柜
售后服務
分公司具備至少一個維修點
營業廳可代待修收手機
匯總各型號手機送修比例
第四節：社會渠道終端庫存管理
終端入庫
終端管理系統中訂單匹配度核實
營業廳終端臺帳登記，日清月結
終端出庫
終端管理系統與營帳系統錄入
營業日報表和銷售貨款管理
渠道日盤點
終端實物盤點
存貨盤點表
實時庫存數量核實
異常情況處理
第五節：社會渠道售后服務管理
終端質量標準
售后時限標準
檢測換機
保內維修
保外維修
質量保障服務
售后修理點管理
第六節：社會渠道終端酬金管理
定制終端與非定制終端的分級酬金
基于終端與業務的(de)融合銷售酬金

第四模塊：賣場轉型——社會渠道終端銷售管理
專題一：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署”
第一節：五大好的位置
背景墻、專區、專柜
大流量客戶大停滯區域
專柜與背景墻統一呼應區域
對街顧客目光所能看到位置
賣場入門右側區域
第二節：生動陳列策略之陳列十原則
遵循*化飽滿陳列原則
遵循顯而易見原則
遵循垂直集中陳列原則
遵循下重上輕、配色協調的原則
遵循動感陳列與關聯陳列原則
遵循黃金陳列原則
遵循取放便利性原則
遵循整潔與安全庫存原則
遵循先進先出/后進先出原則
遵循傍大款原則——品牌靠近法
第三節：生動陳列策略之品牌吸引十法
店門吸引法
道具：借助橫幅、立牌、海報
內容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息
路標指示法
道具：各種箭頭指示
內容： “XX手機有驚喜”
方法：醒目建筑物外墻上或店內來吸引顧客的關注
店門外歡迎法
道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個
內容：不停的鼓掌、發宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機”
方法：較為靈活新穎的推銷員式
店內“XX特區”法
道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機特區”
內容：促銷員介紹——有“特別”的贈品
方法：專區正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息
“品質工程”強調法
全面實施“品質工程”，全力打造“品質”品牌
柜外專座留客法
道具： 2-4張凳子 小桌 單頁
方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉移他們的注意點
店內銷售（盯梢）法
道具：臨促N人 授帶N個
“綠色通道”指引法
道具： 小立牌 不干膠貼
方法： 如果購買手機，可享受店內買單的快速,不需排隊
“免費”試用法
道具：促銷柜臺、手機、儲值卡、橫幅、海報
方法：以橫幅和海報進行宣傳，大大吸引顧客注意力
名人效應法
道具：立牌、音響
內容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球
方法：充分利用形象大使的大眾吸引力
第四節：生動陳列策略之柜臺布置十法
價格標簽陳列法
用于調價或新上市的手機
很好的突出價格信息，便于顧客選擇
使柜臺布置醒目,吸引人
絲帶捆綁法
絲帶的質地要好
突出買此手機,還可獲贈“絲帶”禮品
突出視覺感
省錢明示法
當手機價格有所調價時，我們在柜臺內不需寫降價，可另寫為：
如：XX手機，送XX元；XX手機，原價XX元；現價XX元，省XX元
限量發售法
當手機型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略 
寫下以下內容：A.XX手機限量發售；B.XX手機僅發售XX部
質量保證法
針對顧客對質量,價格及售后服務的重視，可在標簽上貼上質量保證內容
報歉造勢法
手機型號不全或已知新機上市還未到貨
在柜臺內擺放以下內容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機型即將上市，敬請關注
贈品堆頭法
行業認證法
用戶滿意獎、最歡迎獎、消費者喜愛機型獎
服務創新獎、承諾兌現獎、售后服務優質企業
國家最優產品獎等
現場演示法
點睛法
證實法
體驗感受法
著裝法
背板法
折頁妙用法
沙漠型陳列法
家庭型陳列法
運動型陳列法
旋轉機托法
第五節：生動陳列策略之現場氣氛烘托十法
氣球法
免費傳遞法
門外敲鑼打鼓法
立體法
人員游行法
超級模仿法
誘導法
物料合理法
美女吸引法
POP特價法
地貼法
占位法
廣告傘法
統一法
聽覺法
專題二：創新思維——終端營銷落地執行
案例導入——終端活動案例
總體思路
用戶購買層面
借助明星手機降價，大力推廣明星手機
借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度
借助集團3G手機大獎，激發用戶購買需求
渠道提貨層面
設置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性
設置3萬元優秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性
零售末端層面
深入開展3G互聯網手機各品牌宣傳推廣周
強化3G終端體驗式銷售模式
終端營銷策劃方法
詳細方案
用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買
渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優秀店員評比，調動渠道積極性
零(ling)售末端層(ceng)面——宣(xuan)傳推廣(guang)周，營銷方(fang)案(an)在終端層(ceng)面的推廣(guang)宣(xuan)貫，調動整體產業鏈的積極(ji)性

渠道銷售能力培訓