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區域營銷管理培訓

第一部分：區域營銷管理認知
第一節：區域市場管理基礎
區域管理一般原則
區域管理問題診斷
區域內各渠道特點分析
區域內各渠道客戶特點分析
區域管理體系組成
第二節： 區域營銷競爭優勢
透視區域市場價值結構
用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
把握文化差異 決勝區域市場
系統營銷，攻克區域市場
變微弱市場成強勢市場
第三節： 區域市場資源配置
區域市場的數據分析與核心資源分析
從競爭的角度看市場資源分配
市場費用的合理規劃與使用
討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節：區域市場客戶認知
區域客戶檔案與信息管理
區域客戶問題與需求分析
如何根據客戶級別分配資源
制定差異化客戶戰略和計劃
重點忠誠客戶發展計劃
第五節：如何真正勝任區域主管
你是如何當上管理者的？
管理者與業務人員角色上的差異？
工作內容、工作環境、工作方式上的變化
調整管理風格，提升組織績效
本階段收益：
區域營銷管理作為“業務營銷”新模式，對于進入崗位的區域主管以及整個市場部經理：
從意識上了解區域營銷的意義和優勢，了解區域管理的核心要求；
立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎；
最后，立足區域(yu)主管(guan)(guan)角(jiao)色，從區域(yu)主管(guan)(guan)職責談起，幫(bang)助區域(yu)主管(guan)(guan)改(gai)變管(guan)(guan)理(li)方式和豐富化管(guan)(guan)理(li)內容。

第二部分：區域管理全景：整體部署強化區域管理
第一節：區域營銷作戰部署
分析現狀
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰略”或“上拉戰略”
協同規劃區域渠道
區域作戰團隊管理
對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節：區域營銷目標規劃
顯性指標
潛性指標
區域定位
第三節： 區域營銷差異化布局
區域市場的平衡之道
角度VS力度：從區域撬起全局市場
不同的區域如何規劃和設計
戰略區域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：有效進入區域市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
第五節：區域市場攻防策略
以價格為主導的擠占策略
以廣告為主導的擠占策略
以渠道為主導的擠占策略
以服務為主導的擠占策略
區域市場核心攻略
第六節： 區域管理之服務經營
渠道終端的服務規范管理
大客戶服務規范管理
客戶異議處理的管理原則
客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營
第七節：區域管理之營銷業務指標管理
區域總體業務指標分解
區域營銷核心業務分析
區域客戶特點與業務匹配分析
區域營銷社會資源整合與業務分配
區域階段性業務促銷規劃
第八節： 區域管理之渠道建設與管理
營銷渠道的定位與功能
如何進行有效的渠道管理
分銷/代理渠道團隊管理
與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練
如何提升渠道的競爭力及效率
如何提高渠道的忠誠度與服務營銷能力
第九節：區域管理之代理商管理
代理商選擇與培養
跟蹤產品流程與竄貨控制
分銷價格控制
發展忠誠代理商
代理商拜訪管理
商業合同和檔案管理要點
代理商管理手冊形成與要點
第十節：區域管理之客戶關系管理
客戶檔案與信息管理
80/20 原則
營銷漏斗管理
客戶問題與需求分析
如何根據客戶級別分配資源
制定差異化客戶戰略和計劃
重點忠誠客戶發展計劃
客戶管理手冊形成
第十一節：區域管理之競爭對手管理
識別主要競爭對手和競爭產品
競爭對手檔案建立
SWOT分析
差異化銷售策略與計劃
競爭管理手冊形成
第十二節：區域管理之營銷過程管理與監控
營銷目標制定與分解
營銷計劃要求
營銷總結分析要求
協同拜訪要求
營銷績效考核要求
營銷報表體系建設
營銷會議管理
常見客戶異議收集與處理
營銷典型案例收集與分析
本階段收益：
在學員角色認知和區域營銷意識轉變基礎上，講述區域營銷管理的整體部署和流程，真正實現區域管理效能：
作為區域管理員首先必須了解區域資源和業務指標，制定系統化、差異化區域作戰部署；
立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的攻防策略，強化區域影響力；
具體從(cong)區(qu)域(yu)服(fu)務、業(ye)務指標、區(qu)域(yu)客(ke)戶(hu)特點、代理(li)商、競爭對手(shou)管理(li)入手(shou)，整合區(qu)域(yu)各類資源，細化各區(qu)域(yu)市(shi)場和不同渠道(dao)的產品(pin)組合，變(bian)劣勢(shi)為優勢(shi)，強化區(qu)域(yu)綜合力量(liang)。

第三部分：區域關鍵攻略：重大舉措鞏固區域市場
關鍵攻略一：區域市場現場促銷活動攻略篇
第一節：區域促銷活動導入與實施
區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）
借勢營銷——區域促銷時機確立
區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
區域促銷整體氛圍營銷和把控
集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣
特價管理技巧 
贈品管理技巧： 
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯合促銷技巧 
聯合促銷技巧之利弊 
聯合促銷策略要點 
有獎促銷技巧 
有獎促銷策略之利弊
有獎促銷策略要點 
第四節：區域促銷傳播與宣傳配套
二次傳播理論
“意見領袖”理倫成交原則
挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用
電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；
戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文：
訴求點
故事性
真實性
季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜”
大眾／分眾媒體傳播組合
事件和公關等活動營銷
促銷設計和形象布置等的終端生動化
以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營
區域活動贊助
區域關鍵人員維系
專業報刊關系維系
路演活動建立品牌
著重口碑的宣傳
關鍵攻略三：區域市場與團隊一體化管理
第一節：區域內渠道一體化管理
核心：自營廳區域化戰斗堡壘
前鋒：家庭社區服務先鋒隊
重心：客戶經理重點客戶保有者
觸角：無處不在的便捷代理店
時尚：自由自在的電子渠道服務
第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設
規范營銷團隊領導者的管理動作
優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
問題手冊化——讓方法自行復制
問題引導化——讓下屬自己成長
第三節：區域市場超越：客戶關系管理
新時代CRM與情感經濟
建設自己的大客戶社(she)區

區域營銷管理培訓