課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
轉介紹技巧培訓
課程背景:
現在(zai)國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融從(cong)(cong)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)近(jin)千萬,其中(zhong)(zhong)有相當一(yi)部(bu)分為(wei)財富(fu)顧問(wen),理財顧問(wen)或者(zhe)(zhe)客戶經理等業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)類從(cong)(cong)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)。同時,每年(nian)還有大量的(de)(de)(de)(de)(de)新人(ren)(ren)(ren)進入到金(jin)融行業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)為(wei)一(yi)名業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)。那么如何培養(yang)這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan),讓(rang)新加入的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)快速成(cheng)(cheng)長(chang)起來(lai),讓(rang)原有的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)進一(yi)步提升呢(ni)?為(wei)了(le)解決這(zhe)一(yi)問(wen)題,并結合多年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)實際培訓和展業(ye)(ye)經驗系統的(de)(de)(de)(de)(de)將各(ge)種(zhong)碎片化的(de)(de)(de)(de)(de)培訓內容結合成(cheng)(cheng)系列的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融人(ren)(ren)(ren)才培養(yang)課程,通過本(ben)課程能(neng)夠(gou)體系化的(de)(de)(de)(de)(de)將業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)展業(ye)(ye)過程中(zhong)(zhong)遇到的(de)(de)(de)(de)(de),解決不了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題一(yi)一(yi)紓解,并幫助學員(yuan)(yuan)(yuan)快速成(cheng)(cheng)長(chang)。
課程收益:
拓客能力提升: 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力;
客戶邀約演練:幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率;
專業溝通能力:通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力;
促單簽約訓練:有針對性的訓練銷售促單技能,幫助學員達成臨門一腳的業績達成;
增(zeng)強粘性(xing)規(gui)劃:通過案例引導并(bing)帶領學(xue)員研(yan)討(tao)各種維護客戶,增(zeng)強粘性(xing)的方案
課程對象:財富顧(gu)問(wen)、理財經理、投資顧(gu)問(wen),客(ke)戶經理
課程大綱:
一、如何利用維護技巧增強客戶黏性
1、客戶維護的五種實用技巧
客戶檔案維護法
維護時間分割法
銷售心態調節發
持續聯絡增強法
客戶分級維護法
演練:以兩人為一組至少利用兩種維護方法進行演練
2、維護過程中增強客戶黏性的要點與雷區
維護要點:即時性,細致性,忍耐性,公平性,保密性
維護雷區:忌急躁,忌冷淡,忌粗礦,忌遺忘,忌侮辱
研(yan)討+演練(lian):分組總(zong)結以(yi)往在客戶(hu)維護中出(chu)現的(de)問題(ti)并(bing)規劃解決方案
二、客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的誤區與應對方法
業務員的誤區與客戶真實想法對比
被拒絕的原因與正確處理方法
被轉介紹客戶拒絕原因與解決
2、針對不同客戶提出轉介紹的策略
需要回報型客戶
單純友誼型客戶
愛出風頭型客戶
目的互換型客戶
工具:為學員提供四種客戶特性與轉介紹策略表
演練:兩人一組選擇任意兩種客戶類型進行通關演練
3、標準轉介紹原則與步驟
要求轉介紹原則:少談銷售,明確產品,規劃客戶,言語恰當,保持聯系,反復要求
轉介紹步驟:預備伏筆,提前邀約,營造氛圍,切入主題,直接要求
4、完成轉介紹后必須做的事
老客戶提供轉介紹后的感謝方式:語言感謝,及時反饋,長期咨詢
持續的常規服務:到期提醒,咨詢服務,資料遞交
及時關懷客戶:節日問候+禮物,及時拜訪,增值服務
轉介紹技巧培訓
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