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保險數字化營銷培訓

課程背景
我們保險業務如何在后疫情后時代，重整團隊士氣，調整營銷方案，開拓客戶和渠道，達成業務目標？這都是擺在企業亟待解決的問題。
這次疫情是線上會的機遇，通過引入移動營銷工具拓展營銷渠道和服務手段，讓我們把營銷業務流程搬到了線上，從銷售端到客戶經營管理，以至到培訓、增員和微活動，增強與客戶的互動渠道，增強信任關系；并結合大數據實現海量精準獲客，增加客戶粘性，實現全渠道的接觸客戶，通過業務系統的整合使業務系統更高效。
在公(gong)司數(shu)字(zi)化(hua)戰(zhan)略的(de)(de)指(zhi)引下(xia)(xia)，學會線上化(hua)經(jing)營(ying)，線下(xia)(xia)轉化(hua)，將幫助我(wo)們實(shi)現彎道超(chao)車，可(ke)以成(cheng)為行業(ye)的(de)(de)引領者。為了更(geng)好(hao)迎接這樣(yang)的(de)(de)機會，保(bao)(bao)險(xian)從業(ye)人(ren)員(yuan)的(de)(de)專業(ye)度和(he)(he)營(ying)銷能力提升(sheng)，成(cheng)為行業(ye)發(fa)展的(de)(de)重中之(zhi)重，本課程旨在幫助學員(yuan)深入剖析疫情下(xia)(xia)的(de)(de)市(shi)場宏觀(guan)環(huan)境(jing)和(he)(he)保(bao)(bao)險(xian)產品入手(shou)，從客戶價值(zhi)提升(sheng)與(yu)線上拓展線下(xia)(xia)成(cheng)交(jiao)雙(shuang)管齊下(xia)(xia)，獲得客戶企業(ye)和(he)(he)個(ge)人(ren)發(fa)展的(de)(de)多贏。

課程亮點：
一條輕松“線上拓客”的康莊大道
一套好友“增量裂變”的實戰技術
一套朋友圈“實力經營”的好辦法
一組社群客戶“經營轉化”的經驗分享
一套線上“活動經營”的閉環成交模型
一套線(xian)上線(xian)下(xia)雙驅(qu)動的(de)留存老客戶和加保(bao)的(de)驅(qu)動法

課程收益
落地性——課程力求簡單明了，內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈，無須二次轉化，拿來即用
針對性——為保險客戶量身定制，課程內容100%貼合工作實際，學會梳理客戶、掌握線上成交利器朋友圈，一對一高效溝通，線下成交模型
實用性——培訓突出實用效果，結合當下工作情景，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中，幫助保險銷售人員建立一套完整的線上線下客戶經營系統
生(sheng)動性(xing)——突出生(sheng)動性(xing)，學員(yuan)了解線上(shang)線下的成(cheng)交的銷售(shou)邏輯，方法與工具

培訓對象：
保險(xian)精英，績優人員、業務主管、理(li)財經理(li)

課程大綱
第一講：宏觀篇：疫情后，保險業務的發展機遇
一、2022的財富變局
1、資金面分析
1）從余額寶破“1+”看中國利率波動式下行
資管新規的財富新趨勢–保險的春天真的來了
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
***的“健康中國”策－實施健康中國戰略
國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
國家意愿——保險發展新格局
國家稅收調劑前的一覽組組合拳
3、基本面分析
2022年財富管理的關鍵字–確定性
案例：持續20年金融專業調研數據
2）未來十年百萬億的價值洼地
-投資保險產品
-加入保險行業
-開保險公司
3）保險行業內在來源：社會需要
4行業面分析-保險行業的風口來了
疫情對中國經濟的影響，對保險行業帶來的5大商機
人口結構變化背后的帶來的巨大市場
70、80面臨的養老危機
三胎政策背后的教育金儲備
人口出生率懸崖式下滑
4）新冠疾病引起的保險剛需
人們健康風險意識普遍增強
意外事故的發生率與嚴重影響
疫情之下的生命脆弱
5）企業主現金流的剛需，家產隔離，痛定思痛的回心轉意
案例：國美如何得救的
二、保險成熟用戶畫像
1、高知新貴-70、80后為主的高收入白領
購買動機：特定人生階段所發生的事件（工作、婚育等）導致他們的保險意識加強，保險購買主要是由他們的內在需求引起，而不是被外界因素所驅動
購買特征：對保險購買的預算最多，獲取保險信息的渠道廣泛（除業務員外，各渠道的選擇均高于總體），高知新貴也是四類人中最信任保險公司官方渠道和第三方平臺的人群
2、思路清晰的奮斗青年–初入職場的90后
購買動機：風險和保障意識強、決策周期短、消費潛力大、增長前景佳
購買特征：完全信任線上互聯網購買模式
3、不愛計劃的普通人
購買動機：通常是被惡性事件（如親友遭遇意外或重疾）所觸發而產生了購買保險的念頭，較少由自身內在的需求而購買
客戶特征：對買保險“沒有規劃”的占比要高于成熟用戶總體
4、耳根軟的*粉絲
購買動機：這類用戶購買保險的需求更多的是由業務員的引導而產生的，他們是四類人中最少仔細看條款的，也是最多人基本沒怎么看過條款的
他(ta)們將業務員作為主(zhu)要信息渠道的占比(bi)(bi)遠高于總(zong)體，只買大公司(si)保險的占比(bi)(bi)91.5%

第二講：銷售篇–四大步驟開發保險客戶
一、接近客戶–線上獲客法
保險營銷的互聯網思維，提前布局賽道
打造保險IP人設
優化“名片”：打造專業的微信個人品牌形象
案列/互動：分組練習現場優化個人微信名片
學習線上各大營銷模式-微信獲客四大渠道
好友推薦法
社群吸粉法
價值引流法
同好吸引法
工具：線上客戶標簽分類法
演練：檢視和調整自己的IP，嘗試至少2種以上的獲客工具
二、線上經營–贏得信任
1、客戶分類經營
分層經營-按照客戶投資額度提供服務
分級經營-按照客戶貢獻度分類提供服務
分群經營-按照客戶產品偏好提供服務
通過朋友圈對客戶進行畫像
案例：通過客戶朋友圈的三方面分析，成為“看文識客”的讀心術高手
3、朋友圈經營的六大思維
社交思維、專家思維、互動思維、價值思維、投入思維、客戶思維
4、朋友圈4步營銷法
客戶畫像、尋找痛點、激發買點、藝術呈現
工具：朋友圈營銷模型
演練：選擇朋友圈6大思維中的兩種，重構你的朋友圈
5、搭建一套自己的微信CRM系統
第一步：備注真實姓名
第二步：打標簽
第三步：添加好友描述
第四步：星標好友
6、演練
練習1：規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”
練習2：看文識客戶——朋友圈客戶畫像及標簽提煉
練習3：文采大挑戰——點評客戶朋友圈的技巧
7、建立信任-四個私信竅門
第一個私信竅門：主動自我介紹
第二個私信竅門：拋給對方簡單容易回答的問題
第三個私信竅門：避免自己過于簡單的文字表達
第四個私信竅門：加上名字，制造交流感
三、激發需求–深度挖掘
1.經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果
2.KYC要達成的目標有哪些？
3.如何與客戶進行KYC溝通-KYC九宮格方法練習
4、不見客戶，照樣簽單的KYC法則
精心準備一份投保咨詢表–客戶交底，意味信任，異議前置，有利成交
2)相關關鍵問題
-了解客戶的債務情況和可支配資金情況（債務高，適合做高保額，消費高，適合聊維持生活）
-想用保險解決哪些問題–把重疾險、醫療險、年金險、壽險的作用用大白話寫出
-了解預算，讓我們產品推薦有把握
-了解客戶保險的迫切性
KYC話術演練
情景演練：根據所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練
四、交叉營銷–資產配置法
1、跨產品資產組合配置
客戶生命周期的資產配置方式
客戶風險偏好的資產配置方法
客戶可投資產的333資產配置方法
標準普爾4311資產配置方式
2、學會用資產配置方式進行交叉營銷
1）會說一張圖–家庭資產配置圖
2）會用四象限
第一象限：玩轉保險現金流的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產配置合理否
從車險切入意外險、健康險的*方式
從改變客戶心理賬戶方式營銷健康險
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩定且有復利的收益確定性產品
游戲：搶錢游戲
第四象限：從客戶的生命周期切入壽險
現在的現金流+未來的現金流
3）會講一個故事
案例：徐總傳統財富傳承vs金融工具+法律工具的傳承之道
演練：如何使用標普家庭資產四象限(xian)給(gei)客戶(hu)配置車(che)險(xian)(xian)+非車(che)險(xian)(xian)

第三講：經營篇–客戶經營之管理
一、客戶是寶藏
客戶=新增客戶+現有客戶的持續開發
二、如何經營客戶
1、如何*程度挖掘客戶的價值？
案例：一份續收清單的信息
2、每天必做三件事
看事兒：在每一張清單挖掘客戶服務機會
看提醒：找業績差距，及時改進；拉近客戶關系，加大客戶積累；服務計劃不遺忘，不遺漏
看對象：做催繳和收費訪，以及每月創造一個線上聯系客戶的機會，是維系客戶的重要時間節點，也是一個拜訪老客戶的理由
三、服務植入銷售
1、客戶檔案的建立與維護
-客戶檔案建立的原則
-客戶檔案建立的標準
-每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
2、如何將服務固化？
-做客戶有感知的服務
-做自己可以檢視的服務
-做以終為始的服務
四、線上營銷自我檢視
1、每日檢視7件事
2、每周(zhou)檢視6件事

保險數字化營銷培訓