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基金投資銷售培訓

【課程背景】
資管新規推出以后，理財經理從原來的“報價員”變成了現在的“銷售員”。但是很多理
財經理并不明白為什么要賣基金，對于基金的基礎知識，基金的營銷流程，股市債市的
歷史，如何看懂金融數據，如何做資產配置也并不熟悉。本訓練營致力于協助理財經理
通過專業的學習把自己再從“銷售員”升華至“資產配置專家”。
此外，在當前各家銀行產品無差異化的大背景下。各家銀行零售業務的本質不僅僅在
于專業，更在于服務，特別是陪伴式服務。通過陪伴式服務陪客戶共經風雨，攜手前行
。老師經合自身多年的零售銀行從業經歷、基金營銷經歷，總結出完整的基金銷售方法
及營銷技巧，幫助理財經理實現從“銷售員”向“資產配置專家“的轉變；實現單純的“賣產
品”向“長(chang)期(qi)陪伴(ban)服務”的(de)轉(zhuan)變。

【課程收益】
使理財經理明白為什么要銷售基金以及如何去銷售基金，找到抓手
使理財經理掌握基金的基礎知識，提升專業技能；
掌握如何通過基金獲客，如何通過基金維護客戶
掌握基金銷售的售前、售中、售后銷售流程；當出現問題知道如何去維護
了解A股成立以來的歷史，以及牛市、熊市、震蕩市的情況，從宏觀大局去考慮市場
了解在不同市場環境下如何為客戶配置債券類、權益類、以及固收+類型的基金產品
幫助理(li)財經理(li)完成基金銷(xiao)售任務,增加職業認(ren)同(tong)，提(ti)高隊(dui)伍穩定性(xing)。

【課程對象】
客(ke)戶經理、理財經理、營(ying)銷主管等營(ying)銷相關人員(yuan)

【課程方法】
講授40%、案(an)例30%、討(tao)論20%、歸納(na)10%

【課程大綱】
基金投資理念及如何用定投拓客
基金營銷方法論
客戶來銀行的目的
為什么你要賣基金
基金為什么不好賣？
什么是風險，我們應該如何去面對風險（正確認識風險和波動）
基金定投
基金定投的原理
基金定投不要只懂不用
定投不是用來完任務的，定投是用來獲客的
如何把小額定投客戶轉為大額銷售客戶
分小組情景演練
課程效果：XXX銀行的真實案例，60名理財經理如何在3個月內實現了4000戶定投，定投
金額如何從每月100元變成了平均每月3000元，最高實現單周5萬元定投。
XXX銀行的真實案例，理財經理如何從只會做每個月定投100-
500元，變成了能一次性銷售500萬的大咖。
基金基礎知識及A股歷史大事件
什么是基金，影響基金的主要因素是什么？（政策、資金、經濟、情緒）
基金的分類及不同基金的特點
如何用人話講明白債券
債券的分類
一個例子聽明白債券的三大收益來源
看懂債券的關鍵指標-十年期國債收益率
弄懂這些債券基金的關鍵要素，營銷不踩坑
股票江湖的三大派
影響股票價格的三大因素
根據這三大因素出現的三大投資流派
股票市場的核心指數介紹及其作用
了解這些偏股基金關鍵要素
A股歷史大事件，從1990年上交所成立至今A股歷史發生大事件回顧以及縱覽A股歷史我們
能學到什么？通過歷史來分析如何分析市場。
課程效果：XX銀行的真實案例，學員反饋之前一直弄不明白債券，但是聽完老師的案例
后對于債券了解的明明白白。之前對于債券的認知是固定收益類產品，低風險，不會虧
錢，銷售時候不規范，聽完老師講解后明白債券為什么被稱為固定收益類產品，同時也
明白債券屬于低風險產品，但是不是無風險。更重要的是學會了什么樣的經濟周期、貨
幣政策下銷售債券是最合適的。
基金售前售中售后的流程
售前三要素
市場情況分析
如何對于經濟有一個大概認知，了解GDP
如何判斷當前的貨幣政策情況，了解10年期國債收益率
了解當前股債性價比，了解美林時鐘，做出資產配置
產品
如何對于當前要銷售的產品有一個清晰準確的認知
客戶
KYC-了解你的客戶，客戶分類，哪些客戶適合投資基金，哪些客戶不適合
售中
你賣的不是產品，你賣的是方案，根據售前三要素為客戶設計方案（結合當下市場情況
做方案）
產品雖好，合規更重要，如何做好合規銷售
售后
產品盈利應該如何售后才能讓客戶繼續投資
產品虧損應該如何售后（新手和老手的對比）
分小組課堂演練，學員展示，老師點評
如何判斷一支基金優劣
感性的分析基金？
掙錢的就是好基金？
虧錢的就是不好的基金？
A基金第一年盈利100%，第二年虧損50%
B基金第一年盈利25%，第二年盈利25%
哪支更好？
同一支基金，有些投資者盈利，有些投資者虧損，這個基金是好還是壞？
理性分析基金
對比基金的業績基準，判斷基金的歷史業績
通過基金前十大重倉股的比例以及持倉判斷基金經理投資風格
如何挑選基金
新手理財經理如何為客戶挑選基金
進階理財經理如何為客戶挑選基金---打造核心+衛星
課堂練習：每一個理財經理根據課堂內容打造自己的“核心”+“衛星”基金組合，并說明組
合構建的理由
宏觀經濟解讀以及投資實操
宏觀經濟對于股票/債券市場的影響？
宏觀經濟與股票市場之間的關系
宏觀經濟與債券市場之間的關系
如何解讀宏觀經濟
了解美林時鐘
從投資、出口、消費三個維度了解宏觀經濟
了解貨幣政策、財政政策對于宏觀經濟的作用
根據當下行情實操分析
按照經濟三駕馬車分析經濟數據
根據經濟數據判斷我們所處于美林時鐘的位置
再看股票市場的位置、債券市場的位置、當前股債性價比，判斷時點
當前應該做哪類資產配置?如何配置？
課(ke)堂練習：交(jiao)互溝通，講師講解(jie)第一二(er)部分、第三部分由學員交(jiao)流回(hui)答

基金投資銷售培訓