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寫字樓銷售課程

課程背景：
地產開發商的營銷策劃往往沒有直擊目標客戶群體
銷售人員不知道把寫字樓賣給誰
銷售人員不知道如何找到目標客戶
銷售人員不擅長如何與那些高端客戶接洽
銷售人員不擅長處理客戶的疑問
銷售人員不擅長逼定、不擅長服務跟進客戶
以上種(zhong)種(zhong)因素決定了寫字樓的去化速度和(he)產品利潤

課程特色：
案例豐富：大大小小約20個案例，促進學員理解吸收
工具模板：工具模板約6個，加強課程實用性
練習充分：互動練習約10次，促進技能提升
實用有效：眾多練習都基于銷售人員(yuan)的實際(ji)問題(ti)進(jin)行設計，具有很強的針對(dui)性

課程收益： 
1、知識方面：熟悉寫字樓銷售的流程和關鍵點
2、技能方面：掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業收(shou)益(yi)：提升銷(xiao)(xiao)售人員的寫(xie)字樓銷(xiao)(xiao)售技巧、促進公司銷(xiao)(xiao)售業績的提升

授課對象：
寫字樓銷售人員

授課方式：
翻轉(zhuan)課堂(tang)、團隊共創、*、講師講授、案例分析(xi)、分組研討(tao)、課堂(tang)練習、輔導點評、角色扮(ban)演、有獎問(wen)答等

課程大綱
案例導入 ：該寫字樓如何銷售？
一、提煉寫字樓賣點
1、寫字樓概述
（1）寫字樓的分類和等級
（2）寫字樓與住宅的區別
（3）影響寫字樓形象的8個因素
分享案例：寫字樓案例分享
2、寫字樓營銷的四個差異化
（1）產品差異化
（2）建筑差異化
（3）形象差異化
（4）理念差異化
分享案例：相關寫字樓案例分享
3、寫字樓的SWOT分析
（1）S：內部優勢分析
（2）W：內部劣勢分析
（3）O：外部機會分析
（4）T：外部威脅分析
分享案例：寫字樓案例分享
工具運用：SWOT分析表
互動練習：分組研討寫字樓的SWOT
4、寫字樓的客群定位與畫像
（1）投資客
（2）自用客
（3）整棟客戶
（4）整層客戶
（5）零散客戶
分享案例：相關案例分享
互動練習：研討(tao)各客群畫像

二、寫字樓營銷策略
1、寫字樓銷售的6個階段
（1）設計期——整棟營銷
（2）建設期——整層營銷
（3）開盤期——打散營銷
（4）強銷期——租售營銷
（5）持銷期——租售營銷
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、寫字樓銷售的6個推廣階段
（1）設計期的推廣要點
（2）建設期的推廣要點
（3）開盤期的推廣要點
（4）強銷期的推廣要點
（5）持銷期的推廣要點
（6）收尾期的推廣要點
分享案例：各階段相關案例分享
互動練習：各階段推廣要點研討
3、寫字樓的銷售方式
（1）坐銷
（2）電銷
（3）公關銷售
（4）合作營銷
（5）圈層會銷
（6）轉介紹
（7）中介代理
分享案(an)例：各銷售方式案(an)例分享

三、寫字樓銷售技巧訓練
1、如何找到目標客戶？
（1）目標客戶出沒的12個場景
（2）轉介紹
互動練習：列出目標客戶的詳細出沒地點
2、如何洽談目標客戶？
（1）電話接洽
（2）短信接洽
（3）郵件接洽
（4）面訪接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介紹寫字樓？
（1）產品介紹的FABE法則
（2）F：寫字樓的特點
（3）A：寫字樓的優點
（4）B：寫字樓的利益
（5）E：寫字樓的客戶案例
分享案例：案例分享
工具運用：FABE話術模板
互動練習：FABE話術研討
4、如何逼定成交？
（1）客戶的12類異議處理話術
（2）逼定的10種信號
（3）逼定的10種技巧及話術
分享案例：逼定案例
工具運用：異議處理話術、逼定話術
互動練習：異議處理話術研討和演練、逼定的話術研討和演練
5、跟進服務做好轉介紹
（1）服務的誤區
（2）服務的關鍵時刻
（3）服務的411原則
（4）服務的五大內容
（5）轉介紹的關鍵及話術
分享案例：服務案例
工具運用：轉介紹話術模板
互動練習：轉介紹話術演練
課程回顧和總結
注：課綱(gang)(gang)大綱(gang)(gang)可根據企(qi)業實際需(xu)求進行調整，最終以(yi)課件(jian)內容為準！

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