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銷售專業技能課程

課程背景：
房地產企業是資金密集型企業，擁有一支高水平的銷售隊伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場低迷的時候和競爭激烈的時候。因此如何提高置業顧問的拓客能力、殺客能力顯得至關重要！
本課程進行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發客戶的技巧，提升置業顧問的拓客能力，同時總結了市場上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實用性和實戰型大大加強！
 課程(cheng)結(jie)構清晰、邏輯明了，練習充(chong)分、工具和話術豐富，可拿(na)來即用，同時為置業顧問提供一套行之(zhi)有(you)效(xiao)的修煉(lian)之(zhi)道。

課程收益：
1、知識方面：樹立正確的銷售理念、正確看待異議、熟悉銷售流中的各個環節和關鍵點。
2、技能方面：掌握市場調研的工具和方法、自我激勵的方法、CALL客的秘訣、20招拓客技巧，有效處理16類異議，12種成交技巧，客戶維系和管理的技巧等。
3、工具方(fang)面：提(ti)供市(shi)場(chang)、競品和(he)產(chan)品的學習自檢(jian)表，異議處(chu)理話術(shu)集錦、促成交(jiao)易話術(shu)集錦等。

授課對象：
置業顧問、銷售主管、銷售經理

授課方式：
講師講授、案例分(fen)析、分(fen)組研(yan)討、課(ke)堂練習、輔(fu)導點(dian)評(ping)、情景(jing)模擬、角色扮(ban)演、習題測(ce)試(shi)、有獎問答等(deng)。

課程大綱
第1天：房地產基礎知識
一、房地產市場調研
宏觀環境分析
土地政策分析
購房政策分析
金融政策分析
財稅政策分析
行業趨勢分析
練習：宏觀環境分析
市場分析
市場態勢分析
市場價格分析
市場需求分析
市場供給分析
工具應用：市場分析表
競爭對手分析
項目所在板塊分析
板塊產品結構分析
板塊間的對比分析
競品的營銷手法分析
競品的付款方式分析
競品的工程進度分析
工具應用：競爭對手分析表
二、產品定位與客群定
1、項目SWOT分析
項目優勢分析
項目劣勢分析
項目機會分析
項目威脅分析
項目SWOT綜合分析
案例：某地產項目SWOT分析
工具應用：項目SWOT分析表
2、項目客群分析
區域人口結構分析
客群購買力分析
客群消費行為心理分析
客群年齡結構分析
客群家庭結構分析
客群教育水平分析
工具應用：客群分析表
3、項目客戶定位
客戶職業定位
客戶特征定位
客戶收入定位
客戶需求定位
工具應用：項目客戶定位表
4、項目產品定位
產品主題定位
產品檔次定位
產品類型定位
案例：某地產項目產品定位
工具應用：項目產品定位表
5、項目價格定位
6個定價目標
6個定價因素
2種銷售過程定價策略
4種時點定價策略
垂直差價與水平差價的確定
工具應用：項目價格定位表

第2天：心態激勵與團隊士氣
一、砥礪前行、不忘初心
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數法則
銷售公式
銷售的三個境界
2、正確看待拒絕
嫌貨人才是買貨人
拒絕1次=到賬多少錢？
3、正確看待市場
旺季的行為
淡季的行為
市場的周期特點
4、我們做銷售的初心是什么？
二、如何緩解心理壓力
1、壓力的來源
什么是壓力？
壓力對行為的影響
有壓力的表現
壓力的來源
2、如何緩解壓力
音樂療法
運動法
吶喊K歌法
出游放松
傾訴交流法
三、如何保持積極心態
1、態度與能力，哪個更重要？
80%的心態+20%的能力
態度對行為的影響有多大？
是需要、想要，還是一定要？
2、積極心態與消極心態
什么是積極心態？
什么是消極心態？
積極心態的行為價值
消極心態的行為不足
如何保持積極心態？
如何面對挫折和困難？
四、在自信中快速成長
1、因為相信，所以看到
相信自己的潛能
相信公平
相信方法總比困難多
2、成長比成功更重要
順境中看眼前
逆境中看未來
你的成長有多快？
加速度＞起點

第3天：職業素養與CALL客技巧
一、銷售禮儀篇
1、親切的儀容要求
2、專業的儀表要求
3、優雅的儀態訓練
4、銷售場景禮儀訓練
接電話禮儀
遞名片禮儀
上下樓梯禮儀
乘坐電梯禮儀
乘車禮儀
座位禮儀
二、銷售前的準備
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數法則
銷售公式
銷售的三個境界
2、心態的準備
信心比黃金更重要！
如何保持激情？
3、工具的準備
手機
IPAD
價目表
4、了解市場
購房政策
行業趨勢
區域經濟
工具：市場知多少自測
5、研究競品
競品的位置
競品的定位
競品的價格
競品的優點
競品的缺點
工具：競品知多少自測
6、熟悉產品
產品的定位策略
產品的定價策略
產品的賣點
工具：產品知多少自測
7、了解客戶
目標客戶群定位
目標客戶群的需求分析
客戶的七種類型和對策
8、了解自己
置業顧問的角色認知
專業知識
銷售技巧及訓練方法
性格特點及應對辦法
9、熟悉銷售流程的八個步驟
尋找客戶
接洽客戶
介紹產品
異議處理
促成交易
跟蹤客戶
簽約成交
售后服務
三、CALL客秘訣
電話接洽的三個類型
電話邀約的三個關鍵
電話回訪的三個關鍵
接聽電話的三個要點
call客的黃金發展
案例：某電商經紀平臺的call客數據分析
caLL客的障礙和挑戰
caLL客的關鍵
caLL客的黃金法則
如何識別五類看房客戶？
同行踩盤
拿獎品客戶
對比客戶
購房客戶
路過客戶
如何探尋客戶的市場認知？
直接詢問
間接了解
如何挖掘客戶的購買需求？
剛性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投資性需求及挖掘技巧
如何辨別誰是決策人？
誰問的最多？
誰出錢？
誰居住？
誰是影響力中心？
如何全面掌握客戶的信息？
客戶的主要信息包括哪些？
什么時候問詢比較合適？
整理記錄

第4天：從精英到銷冠
一、拓客20招
營銷活動法
坐銷法
緣故法
轉介紹法
展柜咨詢法
派單法
競品攔截法
網絡媒體法
專場推介會法
商會法
協會法
學習班
同學會
同鄉會
俱樂部（興趣班）
豪華旅游團法
銷售同行法
夾頁滲透法
陌生拜訪法
隨機拜訪法
二、產品介紹
1、如何介紹項目區域圖？
交通網線
周邊配套
未來規劃
升值空間
練習：介紹區域圖
2、如何介紹項目沙盤？
介紹沙盤的原則
介紹沙盤的思路
賣點優先還是客戶關注點優先？
大而全還是小而精？
了解客戶現居住的小區情況或需求
練習：介紹沙盤
3、如何介紹樣板房？
先介紹戶型圖
如何介紹設計風格
如何介紹空間布局
發現客戶的功能需求
哪些是承重墻？哪些是非承重墻？
若是精裝，哪些是客戶的？
了解客戶現居住的戶型
練習：介紹樣板房
三、異議處理
1、異議處理的原則
如何正確認識異議？
同理心原則
不爭辯、不放棄原則
2、異議處理三部曲
理清異議
明確異議
處理異議
3、異議處理的五大技巧
忽視法
補償法
太極法
詢問法
間接否認法
4、16類常見異議處理技巧及話術
研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？
價格異議
配套異議
優惠異議
朝向異議
樓層異議
戶型異議
物業異議
限購異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區異議
地段異議
學位異議
信任異議
拖延異議
工具：各類異議的處理話術集錦
練習：角色扮演處理異議
四、逼定成交
1、10種成交信號
重復你的話
關注付款方式
對比你的產品
確認交房時間
詢問其他消費者的購買傾向
詢問物業信息
了解未來周邊環境發展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優惠情況
2、12種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設成交法
單元被搶成交法
優惠期限成交法
優惠政策成交法
案例數據成交法
折扣申請成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價成交法
角色扮演成交法
工具：各種成交話術集錦
練習：角色扮演成交話術練習
五、如何服務客戶？
1、銷售從服務開始、沒有終點
2、服務贏得轉介紹
3、服務的關鍵時刻
第一印象時刻
關鍵訴求時刻
4、服務的411原則
真誠、及時、周到、細致
以客戶喜歡的方式服務他
超越客戶的預期
5、服務的五大內容
介紹朋友
介紹業務
提供資訊
免費咨詢
活動邀約
六、銷冠的自我修煉
案例：銷冠是如何煉成的？
1、心態修煉
五星心態：激情、樂觀、好學、野心、主動
如何修煉？
2、擴充知識
研討：還需要擴充哪些知識？
6個1擴充法
3、技能修煉
研討：還需要修煉哪些技能？
練習、練習再練習
技能的最高境界是什么？
練習：制定自己的21天成長計劃
課程回顧總結
注(zhu)：課(ke)程內容可根據企業(ye)需求做(zuo)調整，以最終課(ke)件為準！

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