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誰扼殺了合約課程

【課程收獲】：
“誰”扼殺了公司的合同課程又叫做“關鍵時刻”*(Moment Of Truth)是全球排名 * 十 領導力精品課程。課程通過完整地案例電影簡單實用的培養管理者，服務客戶贏得利潤的科學方法。 課程來自于 IBM 內部管理者的培訓，這也是上個世紀九十年代 IBM 轉型的成果之一，幫助 IBM 培養 了全球“藍色經理人”成功的走向了“云服務和解決方案提供商”。* 專注于如何將管理者自身 的價值在與客戶（內部員工）的交流過程中傳遞給客戶。
課程(cheng)為(wei)(wei)(wei)管理者(zhe)全面(mian)思考提升學(xue)習(xi)把握為(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價值的(de)(de)每一(yi)(yi)個“關鍵時(shi)刻 ”，贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信賴； 建(jian)立一(yi)(yi)個積極的(de)(de)團隊文化，相(xiang)互支持(chi)，提高團隊整體績效；建(jian)立面(mian)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)共同目(mu)(mu)標(biao)，為(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造 更(geng)多的(de)(de)價值；學(xue)習(xi)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通的(de)(de)思維模式與行為(wei)(wei)(wei)模式，透過態度(du)和技巧(qiao)影響客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)感知；掌握一(yi)(yi)套 實(shi)用的(de)(de)顧問咨(zi)詢和項目(mu)(mu)運作(zuo)的(de)(de)方(fang)法論(lun)，提高戰略項目(mu)(mu)運作(zuo)成功率。

【學員對(dui)象】：企業(ye)董事長、總經理(li)、企業(ye) CXO、等高級職業(ye)經理(li)人(ren)

【主要內容】：
一、誰扼殺了這個合同
什么是客戶的感知？如何產生？
客戶的感知與一線員工的接觸
為什么對客戶如此重要？
客戶服務的本質？
為什么有需要？
發現客戶需求的能力
哪些為客戶增值？
關鍵時刻的意義？
二、案例：無辜的留言者
客戶看法和你想法的差異？
給客戶造成了什么后果？
為什么看不到客戶需要？
如何洞覺客戶需要？
關鍵時刻行為模式
三、關鍵時刻的行為模式：第一步：探索
為客戶著想與客戶利益分析
尋找及確認客戶的期望
培養傾聽客戶的能力
四、案例：好心的同事 （結合企業案例）
同樣的方法也適合內部顧客
同一價值鏈向客戶傳遞價值
為什么按照要求做反而客戶不滿意？
為什么客戶期望可能是錯誤的？怎么辦？
什么是真正為客戶著想？
為客戶和公司雙嬴創造條件
五、必要的影響技巧（結合企業案例）
挖掘客戶需求的提問技術
聆聽的關鍵
面對客戶異議如何處理？
六、案例：繁忙的客戶經理（結合企業案例）
分析客戶的職位訴求
珍惜客戶的信任
挖掘客戶潛在的期望
滿足期望為客戶創造盡可能大的價值
七、案例：專業的競爭對手 （結合企業案例）
管理客戶期望的能力
讓客戶感受到增值
如何把細微的線索轉化為商業機會
八、關鍵時刻的行為模式：第二步：提議（結合企業案例）
什么是恰當的提議
平衡客戶的需求與公司的支持能力
確保你打算處理的是一個雙贏的機會
九、關鍵時刻的行為模式：第三步：行動（結合企業案例）
5C 原則：幫助你實現對客戶的承諾
十、案例：不傾聽的業務副總裁（演練）
洞察客戶的心理期望
通過探索客戶需求滿足客戶期望
鞏固客戶關系
如何呈現利益：幫助你實現承諾的準則
十一、關鍵時刻的行為模式：第四步：確認
畫龍點睛的一筆：
最后的補救機會：完整滿足客戶的期望
讓客戶把滿意說出來
確認用語
十二、案例：于事無補的求助熱線
復習和運用關鍵時刻模式
復習分析客戶的期望和需求
十三、總結
個人行動計劃
學員寄語

誰扼殺了合約課程