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大客戶(hu)的(de)業務開發課程

概述
從經濟開放開始到現在，B2B銷售人員經歷三個不同的時代：
1.賣方市場：只要產品能夠生產的出來，客戶搶著買。
2.供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
3.買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場中，產品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務。采取降低銷售費用的策略后，發現確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務拓展市場的時候，就發現很難在網站上表現價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業產品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是*的挑戰。雖然上過許多的銷售技巧和產品知識培訓，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發而設計。
如果目標客戶是大型客戶，那么市場開發的工作就更為艱難，因為不同的職位有不同的需求，用電話聯絡了所有的人，通常得到的共同答案就是：“這個事不是我負責”。這就讓銷售人員的工作更為艱難和痛苦了！
本(ben)課(ke)程是針(zhen)對大客戶的(de)(de)業(ye)務開發所設計的(de)(de)銷售(shou)課(ke)程，結(jie)合理(li)論(lun)、實踐、工具及管理(li)流程以(yi)幫(bang)助企業(ye)在完成培訓(xun)后，能夠立即提升(sheng)商機開發的(de)(de)數量，以(yi)超(chao)越銷售(shou)目標。為讓課(ke)程的(de)(de)理(li)論(lun)與實際能夠結(jie)合，于是期望學(xue)員能夠帶幾個準備開發的(de)(de)客戶名單，以(yi)便在課(ke)程的(de)(de)進行中使用，直接將學(xue)習到的(de)(de)技巧(qiao)，運用到實際的(de)(de)客戶開發工作之中，極大化培訓(xun)的(de)(de)效果。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
購買心理的研究及客戶開發的途徑
客戶開發的過程及目標管理
分析客戶組織架構
電話陌生拜訪的技巧
快速建立信任的技巧
銷售拜訪的開場，讓客戶感覺專業及高效
用設計好的尋問技巧，引導客戶需求
專業提出我們方案帶給客戶的利益
如何(he)創建(jian)共識，建(jian)立跟進計劃

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
了解購買心理學，掌握客戶購買的動機
分析客戶的組織結構，制定發展客戶組織的關系
分辨客戶、賬戶和商機的不同
掌握客戶開發的流程及目標管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
讓客戶態度開放的技巧
引導客戶進入狀態，直面問題的技巧
改變客戶需求優先級的技巧
有效展示產品/服務/方案的特色、優勢、利益，獲得客戶的支持
如何進(jin)行以客(ke)戶為中(zhong)心的(de)締結技巧(qiao)

《大客戶的業務開發技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
90分
內容講解
技巧演示
小組討論

第二單元
銷售過程及目標設定
單元目的：了解客戶開發的工作及過程架構的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰區和商機的不同
客戶開發的流程管理
客戶開發的相關指標
客戶開發的目標計算及設定
銷售人員的時間管理
活動：
-目標推算
-時間管理模擬
90分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論

第三單元
大客戶的組織分析
組織分析：如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業務推動？
-如何制作關系人影響分析表
-如何設計電梯談話（90秒）
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演

第四單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術設計
如何處理拒絕：寄資料、已有供應商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術的設計及角色扮演
120分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第五單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料
45分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
二人角色扮演

第六單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演

第七單元
引導尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關鍵能力：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創見問題解決的價值
互動：創見價值提問的腳本設計
活動：角色扮演
120分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演

第八單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術的設計及角色扮演
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人小組討論

第九單元
贏得承諾
單元目的：應該以客戶為中心地制定后續跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部，推動我們的業務
轉移到達成協議：轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息(xi)時間(jian)：1個小時

大客戶的業務開發課程