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中國企業培訓講師
政企大客戶銷售策略與技巧(必會版)
 
講(jiang)師:田(tian)牧 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數:9

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:田牧(mu)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

客戶開發工作培訓

培訓對象
銷(xiao)售(shou)總監、技術(shu)支持部門人(ren)員、銷(xiao)售(shou)部經理、銷(xiao)售(shou)主管(guan)及銷(xiao)售(shou)人(ren)員。

課程背景:
工業品政、商企業客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規模的客戶,對于企業的發展和市場份提升影響巨大。具有定單多,成交金額大,為企業創造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以,企業非常重視大客戶的開發、維護和保持,不惜投入重金研發產品,提升產品和服務質量,提升客戶的滿意率,以獲取雙贏、多贏的效果。
在產品同質化嚴重的今天,客戶如不認同我方的產品價值,想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業品、政商企大客戶銷售過程中普遍存在六大難題:
1.不會建立情報信息系統。不會發展內線和教練,容易陷入信息孤島,銷售工作處處被動,導致業務無法推進、停滯,甚至提前淘汰出局。
2.不了解采購決策小組的成員構成及成員角色、性格、立場、行事風格和需求,他們更傾向于哪個供應商,與相關供應商的關系。只顧埋頭推銷,不懂區分和應對,易被客戶拒絕導致提前出局。
3.不懂為客戶和競爭對手埋雷、做局。不了解你的產品與競爭對手產品的區別和優勢,不會挖掘客戶組織需求,不會利用對手的弱點為競爭對手做局,不懂向客戶提供具有“獨特商業價值”的解決方案,導致銷售工作處處被動甚至直接被淘汰出局。
4.見不到、約不出相關人員。見不到采購負責人、業務負責人,尤其是國企、涉密單位、軍工企業、外資企業,你可能連大門都進不去,甚至連對方的基層管理者都見不到;想請客戶關鍵人員到你公司體驗產品,到第三方場合互動,或邀請其考察樣板客戶都被拒絕。銷售工作還未開始就已宣告失敗。
5.不知道競爭對手是誰。他們與客戶的哪些關鍵人員建立了深厚的關系,是否已有合作關系,具體合作了哪些項目或產品,客戶滿意度如何等。銷售員不加區分地與所有客戶互動,容易陷入競爭對手和客戶的合力“圍剿”, 業務未開始已被淘汰出局。
6.不(bu)(bu)知道最(zui)終決(jue)(jue)策者是(shi)誰。是(shi)分管領(ling)導,還(huan)是(shi)老板直(zhi)接參與(yu)決(jue)(jue)策;不(bu)(bu)了解客戶高(gao)層(ceng)的個人需(xu)求(qiu),不(bu)(bu)知如何(he)滿足其個人需(xu)求(qiu),無法與(yu)之建立依賴(lai)關系或利益(yi)共同體。還(huan)未(wei)進入高(gao)手對決(jue)(jue)階段,就已被提前淘汰出(chu)局。

課程收益:
全面學習工業品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設計目的及內涵,客戶開發工作的不同階段及重點工作;
全方位了解客戶采購組織、決策鏈及權力分配,開發業務時做到心中有數,找對人、說對話,做對事;
手把手地教你建立情報信息系統,精準發展內線和教練。讓客戶及競爭對手的一切行動都在我們的“監控”之下,便于我們適時采取應對措施和行動,遇到難題時教練能為我們出謀劃策,讓我們銷售工作時刻占據主動;
全面了解客戶采購小組成員及其角色、性格、立場、需求等因素。根據角色、關注點、性格特點設計規劃有針對性的溝通策略;根據其立場制定關系處理策略(或消滅、或拉攏、或鞏固);了解滿足其組織和個人需求,全面提升銷售工作的成功率;
學會深入挖掘客戶的組織需求。利用競爭對手的產品技術及實際應用的弱點為競爭對手埋雷、做局,打擊和淘汰競爭對手,為客戶提供獨特商業價值的解決方案,確保技術上獲得突破和客戶高度認可。
學會與(yu)客戶建立可信賴的關系(xi)(xi)的階段和(he)步驟,全面了(le)解(jie)不同性(xing)質客戶高(gao)層的個人需求、關注點和(he)顧慮(lv)點,采(cai)用針對性(xing)的溝通方(fang)式和(he)策略循序漸(jian)進(jin)地與(yu)客戶高(gao)層建立朋友(you)式、依賴的親密關系(xi)(xi),以及(ji)如何判斷和(he)驗證與(yu)客戶關鍵人員的關系(xi)(xi)深度和(he)強度。*限度地確保(bao)最(zui)終拿下(xia)訂單(dan)。

課程大綱
第一講 課程介紹與互動
1.本課程的使用范圍及應用
2.為什么選擇做大客戶銷售工作?
3.銷售工作磨練人嗎?
4.感覺做大客戶銷售困難、復雜嗎?
5.做(zuo)大客戶銷售工作要注重(zhong)提升什(shen)(shen)么和掌握什(shen)(shen)么,更能有(you)助于拿下大客戶訂(ding)單?

第二講 相關概念、誤區與贏單秘訣
1.大客戶及大客戶銷售的定義
2.大客戶銷售失敗的主要原因
3.大客戶銷售失敗的“理由”
4.大客戶銷售成功秘訣
5.大客戶開發(fa)流程(cheng)(cheng)全(quan)掌控(三個階段、6個流程(cheng)(cheng)、24項關鍵任務)

第三講 商機獲取方式及重點客戶的分級、跟進建議
1.案例故事:僅對有需求的客戶銷售
2.客戶信息數量與訂單之間的比例關系
3.獲取客戶線索的方式?
4.重要客戶線索獲取渠道1:友商
5.重要客戶線索獲取渠道2:老客戶
6.二八定律及優質大客戶的評判標準
7.重點客戶的確定標準(IBM的BANT標準)
8.客戶重要性分級及(ji)開發(fa)跟進建議(yi)

第四講 深入了解客戶的采購組織
1.影響大客戶采購的三大因素
2.大客(ke)戶采購決策組(zu)織構(gou)成、權力分配

第五講 采購小組織成員的態度和立場
1.客戶采購小組成員對我方產品與服務的五種立場
2.采購小組成員的立場對銷售結果的影響
3.死敵態度形成的原因
4.打擊死敵的三個有效方法
5.針對不同立場客(ke)戶的關系處理策略(lve)

第六講 采購小組成員的性格及應對方式
1.五種動物性格類型
2.老虎型性格特征及應對方法
3.貓頭鷹型性格特征及應對方法
4.孔雀型性格特征及應對方法
5.考拉型性格特征及應對方法
6.變色龍型性格特征及應對方法
7.總結

第七講 建立情報信息系統
1.什么是內線和教練?
2.教練的具體作用和職能
3. *教練人選需要具備的能力和性格
4. 重點發展哪些人作為我們的教練和內線
5.發展教練和內線的三條路線
6.線人和教練分別要擔負什么樣的任務?
7.如何驗證和保護教練
案例分享:考察內線、教練的絕招。
思考題:如何(he)避免和懲(cheng)罰(fa)吃“百家飯”的(de)教練。

第八講 揭密客戶組織及個人需求
1.什么是客戶的需求
2.識別需求的類型
3.需求產生的根源
4.介紹產品后,客戶為什么表示沒有需求?
5.如何讓客戶產生痛點和需求
6.客戶需求的兩種模式:組織需求和個人需求
7.客戶采購小組的四種角色
8.客戶決策者的個人需求主要有哪些?
9.關于客戶需求的三個重要結論
思(si)考題:客(ke)戶(hu)一般人員需(xu)求與客(ke)戶(hu)高層(ceng)需(xu)求有什么(me)區(qu)別?

第九講 *限度地挖掘客戶的痛點和需求
1. 需求挖掘的變化過程
2. 需求開發過程的形態變化
3 銷售高手經常詢問的問題——*
4.思考題
5.*提問例句、提問順序、目的、威力值及應用領域解析
6.案例分析
7.暗示問題的策劃和設計
8.總結

第十講 搜集、分析客戶采購流程
1.客戶采購流程的含義
2.依照采購流程(cheng)節點制定銷售推進計劃

第十一講 了解所有競爭對手、對其進行優劣勢分析
1.獲取所有競爭對手名單
2.與競爭(zheng)對手進(jin)行技術、商(shang)務進(jin)行優劣(lie)勢(shi)分析

第十二講 做好技術交流,成功入圍
1.成功入圍的關鍵條件
2.獲取技術突破的關鍵技術
3.有關奇正的案例
4.如何向客戶提供UBV獨特商業價值
5.提供UBV概念的效用
6.利用其弱點打擊競爭對手
7.建立組織信任的六種方法
8 銷售/技術交流的四種境界
9. 延伸:從銷售產品到銷售解決方案
10. 案例:如何將2000萬的項目引導成1個億的項目?
11. 案例:如何通過客戶需求引導屏蔽競(jing)爭對手?

第十三講 如何與客戶采購關鍵人發展關系?
1.針對不同立場客戶的關系策略
2.客戶關系建立第一步:建立好感
3.客戶關系建立第二步:建立信任
4.客戶關系建立第三步:滿足利益
5.客戶關系建立第四步:發展情感
6.人際關系建立與發展四階段
7.人際關系建立的四原則
8.人際關(guan)系親密程度的驗(yan)證(zheng)方式

客戶開發工作培訓


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田牧
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