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大客戶(hu)渠道管理策(ce)略課程

概述
許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：
銷售潛力+現在銷售量
參與購買的人員數量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優化！
在許多公司的渠道策略中，必須要整合現有渠道（經銷商）進入大客戶的管理；或是，從現有經銷商渠道拓展到大客戶的經營。在這兩種結構的變化中，渠道整合是一個必然的趨勢。
本(ben)課程提供A3大(da)小的“大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略管理計劃表(biao)”（KSP）幫助學員在課程進行中(zhong)，針對自己的大(da)客(ke)戶進行銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)計劃，在課后(hou)依照“大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略管理計劃表(biao)”進行銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)及維護的工作。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶，由于每個大客戶都要投入資源，所以要慎選大客戶
多渠道整合的管理方式
發展大客戶策略之前，要從客戶的角度出發，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應商
了解客戶的觀點后，才能進行理解客戶及我們之間的關系位置，進一步分析客戶內部的組織結構
發展大客戶的三個策略：
業務發展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是(shi)執行(xing)力的準則(ze)，而大(da)客戶策略(lve)策略(lve)計劃執行(xing)后，也就必須(xu)進行(xing)檢討，這是(shi)一般(ban)公司最容易忽略(lve)的步(bu)驟，卻又(you)非常關鍵(jian)。

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
掌握多渠道管理及合作模式
厘清大客戶管理的真相及誤區
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴展大客戶信息的來源，并進行管理
分析大客戶的挑戰及趨勢，創造銷售方的優勢
清楚掌握銷售方的定位，創造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略，有效經營和發展
明(ming)確大(da)客戶管(guan)理計(ji)劃，將策略貫徹到行動方案

《大客戶渠道管理策略》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
30分
內容講解
引導活動
小組討論

第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是大客戶的戰區定義
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第二單元
多渠道合作模式
單元目的：大客戶經營與經銷商渠道的整合是一個發展趨勢，但如何高效的整合運作
大客戶管理的誤區：不是所有的客戶都是大客戶，那么什么才是呢？
大客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認識，以為銷售量大的就是大客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶呢？
大客戶經理的角色定位：大客戶經理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機會，也會眼睜睜地看到生意的失去。
市場覆蓋模型
多渠道整合作業方式
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第三單元
情境評估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰，以了解策略人物的觀點及需求
關系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點及需求為起點，做自我的定位，并明確策略目標
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對大客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的*印象，這可以讓自己站到一個優勢的位置。
-針對不同的戰區需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標：銷售額的目標只是大客戶管理目標的一個。
-針對大客戶的某個項目，提出目標陳述
-如何制定銷售目標
60分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP

第五單元
制定策略計劃
單元目的：大客戶的策略有三大策略：
-針對“事”，要如何幫助大客戶發展他們的策略，建立競爭優勢
-如何在大客戶內部建立關系，讓策略人物對我們開綠燈
-如何在公司內部獲得適當支持及資源，以利大客戶策略的推動。
業務發展策略：如何支持大客戶的策略，強化他們的優勢？
-策略發展的關系是如何定義
-如何評估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業務推動？
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動
-如何設計電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內部獲得支持，統合資源聚焦大客戶的發展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計算預期的投資回報，以展示其價值
-如何排列項目之間的優先級
60分

第六單元
計劃檢討
單元目的：大客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進行定期的檢討，來推動大客戶策略的發展，推動公司業務的提升
參與計劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內容：定位陳述、策略和進度、問題和挑戰、機會和目標、行動計劃
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯(fan)休(xiu)息時間：1個小時

大客(ke)戶渠道(dao)管理(li)策略課程