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房地產拓客課程

課程目標：
提升置業顧問拓客的技巧與能力為成交打好客戶數量基礎；
提升置業顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；
提升置業顧問回訪能力，提升客戶二次到訪率，促進快速成交；
提升置業顧問“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；
教給置業顧問簡單(dan)實用的“談判逼定(ding)技巧”，促進快(kuai)速成交；

課程大綱:
第一節、獲取客戶4大拓客方式
一、網絡
1、標題描述的3大技巧；
2、照片和戶型圖做到這3方面更容易吸引客戶注意；
3、抓住這3個時間點刷新房源更容易讓更多的客戶看到；
授課方式：案例+講授+互動
二、微信
1、設置微信頭像的3大技巧；
2、微信朋友圈推薦樓盤用這3大技巧更容易引起客戶注意；
3、一對一微信群發推薦樓盤的技巧
授課方式：案例+講授+互動
三、駐守
1、駐守的目的
2、常用的兩大駐守方式
3、14個有效的駐守地點；
1、駐守中甄別意向客戶的3大指標；
2、駐守前的5大必備資料準備；
3、駐守前的4大降低客戶抗性資料準備；
授課方式：案例+話術+目標引導
四、接待
一、客戶喜歡上樓盤之——沙盤講解（觀察+提問+引導）
1.第一印象：讓客戶記住你的3大方法
2.了解客戶需求的3大技巧
3.讓客戶對樓盤產生好感的2大技巧
4.讓客戶信任你的2大秘訣；
5.客戶異議的解答與處理
客戶說：我回去考慮考慮該如何應對？
客戶說：你們沒有錦繡天下的樓盤好怎么應對？
客戶說：你們這太偏了該如何應對？
客戶的朋友說：“這樓盤有些偏，你上下班也不方便呀！”該如何應對？
客戶說：.......
二、客戶分類
1、客戶分類的6大指標
A類客戶的分類標準
B類客戶的分類標準
C類客戶的分類標準
D類客戶的分類標準
授課方(fang)式：案例+話(hua)術+目標引(yin)導+互動

第二節：讀懂客戶心理的3大技巧
信息解讀之道——人類傳遞信息的3條途徑；
一、觀察
1.著裝解讀
2.面部表情解讀
3.肢體解讀
二、聆聽
1、聆聽的4大障礙
2、正確聆聽的4大方法
三、提問
1、提問的3大方式
 2、掌(zhang)握客戶愿意和你說的秘訣——提問的3大方向(xiang)；

第三節：8種客戶類型分析
1、沉迷寡言型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項；
2、理智型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
3、果斷型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
4.猶豫型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
5.吹噓型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
6.挑剔型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
7.感情沖動型：行為表現、心理分析、應對方式、注意事項
8.圓(yuan)滑世故型：行(xing)為表現、心理分析、應對方(fang)式、注意事(shi)項

第四節、贏在客戶回訪
1、客戶回訪的目標是什么？——回訪目標
2、A、B、C類客戶分別的有效回訪周期；
3、什么時間回訪最合適？——回訪的3個時機
4、如何開場更有效——教你學會回訪的正確切入模式；
5、客戶回訪要抓住的一個核心（重點）；
6、回訪中客戶常見異議的處理方式；
1、如何成功邀約2次到訪；
授課方式：案(an)例+話術

第五節、逼定成交
客戶的20大購買信號
一、3大談判技巧
談判技巧之一——平衡法
談判技巧之二——條件逐步推讓法
談判技巧之三——價位分解法
二、逼定技巧
逼定技巧之（一）——順水推舟法
逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進法
逼定技巧之（五）——利益誘導法
逼定技巧之（六）——房源緊張發
授課方式：案例+模擬演練；
一(yi)切圍繞客戶的(de)“買點”及“人性心理(li)需求(qiu)”展開！

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