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銷售逆勢培訓

課程目標：
提升置業顧問逆境商數，增加信心，為拔高業績注入狼性動力；
提升置業顧問“識別重點客戶”的能力促進快速成交；
提升置業顧問“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交；
提升置業顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進快速成交；
教給置業顧問簡單實用的“談判逼定技巧”，促進快速成交；
在售后服務方面教給置業顧問及售后人員的具體的服務理念及方法，為提升客戶推薦和企業市場美譽度打好堅實基礎；
打造團(tuan)隊(dui)凝聚力，團(tuan)結(jie)協作(zuo)，共贏(ying)成功！

課程對象：
房地產置業(ye)顧(gu)問(wen)、售后人員

課程大綱:
第一部分：逆勢成王心態
成功者與失敗者的關鍵因素；
故事：成與敗的故事
小組研討：決定故事中的成功者與失敗者的關鍵因素在哪里？
老師點評：決定成功與失敗的關鍵性因素；
一、逆境商數
互動環節：逆境商測試
1、轉變逆境思維4步
第一步：聆聽你的對逆境的反應
第二步：探索你與逆境結果的關系
第三步：分析證據
第四步：行動
2、轉移逆境狀態的4大方法
二、成功商數
1、對你來講最重要的是什么？
2、互動環節：強化成功信念；
3、5步行動成功；
4、體驗活(huo)動：理想實(shi)現(xian)冥想！

第二部分：客戶心理分析
為什么很多置業顧問花費了很久的精力和時間，但客戶總是不成交？
為什么有的置業顧問不太費力氣，卻很快能成交？
原因到底在哪里？
一、如何識別重點客戶？
1、學會識別重點客戶，給置業顧問會帶來哪些好處？
2、識別重點客戶的2個關鍵性指標；
3、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標；
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買房3個階段
第一階段：咨詢階段
1.咨詢階段的客戶有哪些心理特征？
2.咨詢階段的客戶有哪些行為表現？
3.咨詢階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.咨詢階段的客戶的應對目標是什么？
5.咨詢階段的客戶如何應對？
第二階段：對比階段
1.對比階段的客戶有哪些心理特征？
2.對比階段的客戶有哪些行為表現？
3.對比階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.對比階段的客戶的應對目標是什么？
5.對比階段的客戶如何應對？
第三階段：決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征？
2.決策階段的客戶有哪些行為表現？
3.決策階段的客戶置業顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.決策階段的客戶的應對目標是什么？
5.決策階段的客戶的應對方法！
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標：使置業顧問清晰的看清楚學會辨識不同階段的客戶，并根據客戶的不同階段，知道該如何跟進，溝通，以達到有效成交的目的；
三、ABCD類客戶—分類標準
1、客戶的分類的6大標準；
2、不同客戶應如何跟進？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
團隊凝聚力訓(xun)練環節——目標力

第三部分：銷售技巧
一、買點與賣點，你分的清嗎？
1、驅動客戶成交的核心動力；
2、買點與賣點的區別在哪里？
3、客戶的買點有哪些？
4、客戶常見的4大買點；
授課方式：
案例：通過案例分析讓置業顧問能清楚的知道驅動客戶做出購買決策的核心因素是什么，以此將置業顧問的自我中心思維轉化為“客戶思維”模式；
模擬訓練：通過模擬演練，強化置業顧問的“客戶思維”模式；
點評分析：通過點評進一步提升置業顧問“客戶思維”的轉化難點；
二、深度挖掘客戶買點與需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、【聽】—語言背后的想法
1）客戶常用的推脫語；
所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
2）置業顧問常犯的2大錯誤
a)話說的不合適，引起客戶的反感；
b)沒有了解需求，瞎推房子；
3）什么是盲目說服？
4）什么是攻心溝通？
5）需求發展的4個階段
6）聆聽的4大障礙
7）正確聆聽的4種方法
8）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！
2、【問】—想法背后的需求
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認同
a)常用的5種反問話術；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術：使置業顧問了解不同提問的目的及時機；
模擬演練：使置業顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業顧問如何發問？
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問到客戶的“準確需求”一定要切記！
3、【談】判逼定
1）客戶的20大購買信號
2）3大談判技巧
團(tuan)隊凝(ning)聚力訓練(lian)環節(jie)——向心力

第四部分：地產售后關系維護
互動：將心比心“家”的意義
一、靈性層面認識服務人員所從事售后工作的價值！
1．家對你意味著什么？
2．買房后你最擔心什么？
3．希望房企如何來服務你？
4．因為你的存在而解除了他人的顧慮你會有什么感受？
案例：小張小王兩種服務背后的兩種心理；
二、售后服務1個關鍵點
這點對了一切全對了！
案例：張女士生氣的背后
三、投訴類客戶心理解析
四、使客戶感受到放心的行為5度
1.服務態度
2.服務耐心度
3.服務響應速度
4.服務嚴謹度
5.服務客觀中立度
五、從心理學角度解析“關系”的深層含義；
1.關系是如何產生的？
2.關系是如何解除的？
3.良好的關系對你、客戶、企業的真實好處；
六、總結：關系是共贏平衡狀態，是最終的合一與和諧；
團(tuan)隊凝聚力訓練環節——互助(zhu)力

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