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銷售技術能力培訓

【課程背景】
銷售是企業的生命線，銷售人員態度、技能和習慣決定著銷售成敗。
你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到做銷售其實也不容易！
“不需要”“價格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！
一定要改變這個現狀！
有沒有一個辦法，走進客戶的內心世界？
我有一個夢想：快樂銷售，沒有客戶會拒絕我，讓銷售變得簡單起來！
你，該怎么樣去成全這些夢想呢？

【課程目標】本課程解決的核心問題
如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關系的極大值）
客戶購買心態的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求
快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略
掌握產品介紹的八大技巧
掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
處理客戶對價格抗拒
十大超級締結成交客戶的技巧
如(ru)何智(zhi)慧的(de)讓自己的(de)業績(ji)倍增！

【課程特點】
這是(shi)一(yi)場從(cong)動作(zuo)到理(li)念(nian)的(de)課程(cheng)。剝掉了(le)生澀(se)的(de)理(li)論，一(yi)切(qie)從(cong)實戰(zhan)出發，從(cong)實際操(cao)作(zuo)反(fan)推理(li)論，并(bing)大量介紹心理(li)學(xue)和(he)行為(wei)(wei)學(xue)原(yuan)理(li)，從(cong)研究客戶(hu)“為(wei)(wei)什么(me)買”到“該怎樣(yang)賣(mai)”做成深入(ru)細(xi)致的(de)剖析。并(bing)輔以作(zuo)業練(lian)習(xi)、案例分(fen)析、小組討論、感(gan)悟分(fen)享(xiang)、等授(shou)課方式，加上老師的(de)激(ji)情演講，是(shi)一(yi)場風(feng)格(ge)的(de)獨特的(de)培訓(xun)課程(cheng)。

【培訓方式】
激情演講、感悟分享、問答互動(dong)(dong)、小組(zu)討論、案(an)例分析(xi)、現場模擬、角色(se)扮演、互動(dong)(dong)游戲、作業練習

【課程收益】
自我心(xin)境的(de)(de)掌控；客(ke)戶(hu)的(de)(de)決策模式和購買策略(lve)；銷(xiao)售自己，快速進入客(ke)戶(hu)頻(pin)道建立親和關系；面(mian)對面(mian)實用的(de)(de)銷(xiao)售成(cheng)交技巧；提升銷(xiao)售工作效率的(de)(de)方(fang)法。

【學員分析】
一線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)、客戶(hu)服務經理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工程師以及對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)有濃厚興(xing)趣的專(zhuan)業(ye)人士(shi),特別對直接與客戶(hu)接觸的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員效果顯著

【課程大綱】
一、 走進NLP的世界
本章節核心思想：成功的銷售就是要走進客戶的內心世界
1. NLP的緣起
2. 觀察與解讀
互動：盲人摸象的思辨
3. ABC理論
互動：智子疑鄰與夢想成真
互動：相信“男人有錢就變壞”的結果討論。
4. 知覺、內感官、源程序
互動：從源程序的各個層面，判斷一個你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！（時間4分鐘）
本章節致力與解(jie)決的問題：客戶到(dao)底是因為什么購買產品，如(ru)何通(tong)過溝(gou)通(tong)判(pan)斷客戶的類(lei)型(xing)及采用怎樣相應(ying)的策(ce)略。

二、 讓你的心靈升級：NLP的12個心靈升級軟件與銷售心態的建立
本章節核心觀點：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認識他自己
1. 沒有兩個人是完全一樣的。 
2. 一個人不能改變另外一個人。 
3. 有效果比有道理更重要。 
4. 溝通的意義取決于對方的回應。 
5. 地圖不是實際的疆域：
6. 凡事至少有三個解決方法。 
7. 重復舊的做法，只會得到舊的結果。 
8. 有選擇就是有能力。 
9. 在任何一個系統中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。 
10. 沒有失敗，只有回應。 
11. 把動機與行為分開。 動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。 
12. 每一個人都選擇給自己*利益的行為。 
13. 如何突破自己的限制性信念
案例：孩子打破了碗之后、如何給監獄的犯人講課、網球教練的故事？
討論：如何看待客戶的拒絕？
分享點：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議
本章節致力于解決的(de)(de)問題(ti)：銷售(shou)人員積極、平和的(de)(de)的(de)(de)心態建立。

三、 沒有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶信任的技巧
本章節核心觀點：信任力等于銷售力
1. 先跟后帶
2. 同頻共振
3. 建立親和力
4. 配合客戶的感官方式
5. 配合顧客的興趣和經歷
6. 復誦
7. 使用“我也”的句子
8. 尋找共同點
9. 親善特質
10. 著裝
11. 成為某個方面的明星
12. 具體化效應
13. ABC法
14. 數量多展覽客戶證言
15. 軍事命令狀效應
16. 刻版效應（定型效用）
17. 更容易取得相信的人
18. “黑箱憂慮”效應和“信禍”原理
19. 贊美與迎合
游戲互動：判斷這個故事的真假，并說出理由。
全體舞蹈：模仿練習
本(ben)章(zhang)節致力(li)于(yu)解(jie)決的問題：如何獲得客戶的信(xin)任，建立良好的銷售氛(fen)圍

四、 有的方能放矢，探尋客戶真實的需求：NLP教練技術的實際應用
本章節核心觀點：沒有調查研究就沒有發言權 
a) 理解層次
b) 聆聽
c) 發問
d) 區分
e) 回應
視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段
案例分析：彩電銷售現場的導購詞
案例分析：我的一次“被推銷”的經歷
案例分析：常見的錯誤的銷售語言解析
本章節致力于解決的問題：探尋客(ke)戶(hu)的真實需求(qiu)，成為客(ke)戶(hu)的“醫生”

五、 讓客戶心生向往：NLP產品介紹的10大方法
本章節核心觀點：客戶只會為自己的需求買單
1. 預先框視法
2. 假設問句法
3. 引導式介紹法
4. 直接講解法
5. 比喻和隱喻
6. 展示解說法
7. 資料證明法
8. 借助名人法
9. 實際示范法
10. 激將法
視頻賞析：《我有一個夢想》
小組練習：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法
本章節致(zhi)力于解決(jue)的問題(ti)：運用多中產品介(jie)紹的方法(fa)，快(kuai)速激發顧客的購買興趣(qu)

六、 幫助客戶做出他所認為的正確的選擇：NLP排除客戶異議技術
本章節核心觀點：客戶的抗拒正是客戶購買的理由
1. 抗拒的5大類型
2. 五種溝通模式
3. 解除客戶抗拒兩個方法
4. 換框法與破框法
5. “上推下切平移”的語言技巧
6. 潛意識說服6大技術
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后
練習：1+1語言模式
視頻賞析：《道可道》片段
本章節致力于解決的問題：化解客(ke)戶的拒絕，激(ji)發客(ke)戶潛意識的需求

七、 成交高于一切：NLP實用成交技術
本章節核心觀點：“不求婚，怎么能結婚”
1. 假設成交法
2. 假象成交法
3. 寵物成交法
4. 后設模式法
5. 假填訂單法
6. 故事引導法
7. 反客為主
8. 比較差異
9. 簡單引導
10. 顧客傳遞
案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經歷
互動：該怎樣求婚
本章節致力于解決的問(wen)題：銷(xiao)售人員不(bu)敢成交、不(bu)會成交

八、 卓越銷售人員的智慧
本章節的核心觀點：成功是給有準備、有行動的人準備的！
1. 復利原理
2. 身體記憶
3. 刪除夢想
4. 系統復制
5. 大眾原理
6. 空間優化
7. 提前審判
8. 專注重復
互動：寫出你業績提高一倍的方法
本章節致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執行力。
結束部(bu)分：學(xue)員分享學(xue)習心得、合影(ying)留念

銷售技術能力培訓