《銷售談判策略與技巧》
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次(ci)數：20
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課程大綱(gang)Syllabus
深圳銷售談判技巧培訓
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*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
教學綱要：
第一部分 客戶的開發
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的使用
3、行業與區域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個重點
8、客戶開發的十大誤區
9、如何讓客戶主動找我們
10、客戶渠道分析重點
11、客戶終端網點考察
12、一張報表高清客戶的經營
13、客戶的商譽和口碑
14、客戶現有產品線的分析
15、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
16、工具：開戶開發的十大思維
17、工具：頭頭是道的運用
第二部分 客戶的考察
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、業務人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎？
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎？
11、工具：介紹產品的FABE模式
12、工具：spin銷售法
13、案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶合作的興趣點
3、合作的一般心理過程
4、合作動機的可誘導性
5、合作決策心理
6、知覺在營銷活動中的作用
7、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶辦公場景的解讀
6、客戶服飾的解讀
7、案例：WTO談判的啟示
8、案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
第四部分：談判的準備
一、談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區
3、談判的本質
4、衡量談判的標準
5、談判的基本原則
6、談判心理學
7、商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8、談判的解題模型
9、談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、如何唱白臉紅臉
3、談判中的三策
4、如何擬定談判議程
5、如何評估談判對手
6、談判者的核心技能
7、如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1、專業形象取得談判優勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何強化自身優勢
4、面對的難題及其解決方法
5、如何強化自身的優勢
6、解除客戶抗拒的十種方式
7、賣產品不如賣方案
8、如何弱化對方的優勢掌
9、握適當的讓步策略
三、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
四、如何談價
1、定價與報價
2、報價可以獅子大開口碼？
3、報價的五個前提
4、詢價方式與忌諱
5、詢價后的反應及應對措施
6、談判中的壓價方法
7、讓價的注意事項
第六部分 談判的成交階段
一、談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范
5、簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1、搞定客戶的四項基本原則
2、客戶成交預測五步法
3、客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 工具：客戶企業關鍵的兩張圖
深圳銷售談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314616.html
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