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客戶營銷學習課程

課程大綱
第一板塊 客戶銷售心理學
1.1銀行營銷思維讀取
現狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑辦理業務
經典案例：你的產品思維，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產品反饋，同類競爭大無法營銷
成交是客戶對未來的向往體驗
營銷的重點-滿足需求加關注感知
1.2主動營銷意識
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區
優秀的營銷人員都懂得如何進行“營”
與客戶進行營銷的前提是什么？
討論：營銷的真正分析
如何塑造客戶反問式營銷
1.3客戶需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lian)系的客戶(hu)，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交

第二板塊 銀行營銷技能提升
2.1營銷付出型溝通控制
自殺式營銷分析
案例：自殺式營銷-談合作？（畢竟我們也是想跟你保持合作。）
案例：自殺式營銷-談同類？（畢竟很多客戶都辦了啊。）
銀行話術常見弊端-自賣自夸
為何客戶拒絕你，營銷誤區引導
銀行營銷溝通設計原則
付出型與獲取型方向話術
銀行營銷如何塑造付出型話術最合適
2.2客戶合理需求激發
案例：客戶經常都說暫時用不上
客戶的真實需求從來不需要進行營銷
如何塑造并激活客戶的合理需求
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
2.3產品營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
銀行營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主(zhu)動促成技巧(qiao)運用

第三板塊 場景營銷話術應對
此板塊內容的課堂最終呈現，會根據課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優化并加入課程中進行講解。
3.1營銷場景講解及演練
營銷場景：客戶表示不需要，沒興趣該如何繼續應對
營銷場景：客戶表示已有同類產品，該如何繼續應對
營銷場景：客戶表示后續再考慮，該如何繼續應對
營銷場景：客戶表示收益比其它銀行的推薦低或費用高，該如何繼續應對
營銷場景：客戶表示產品時間太長，該如何繼續應對
營銷場景：客戶表示擔心式詐騙，都是騙人的，該如何繼續應對
營銷場景：客戶提出其他無法滿足的附件條件，如贈品等，該如何應對
營銷場景：客戶表示會自行前往網點了解，該如何應對
營銷場景：客戶表示忙，沒有時間或者要求不要再致電，該如何應對
營銷場景：客戶過程不做回答該如何應對
3.2行內錄音或案例快速提升
通(tong)過行(xing)內真實錄音或學員(yuan)案例進行(xing)話術(shu)技巧現場提升

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