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客戶專項營銷培訓

課程大綱
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據課前調研結果對課程內容進行優化
第一板塊 企微營銷意識與障礙
1.1意識轉變
為何要做企微營銷
客戶添加企業微信的意義
產品營銷與關系營銷的區別
明確服務與營銷之間的關系
1.2突破心理障礙
覺得客戶一定不回復
覺得客戶一定沒興趣
覺得產品不夠吸引客戶
擔心發送過多被客戶投訴
客戶抗拒時的想法及應答
客戶質疑時的想法及應答
客(ke)戶借口時的想法及應答(da)

第二板塊 企微營銷關鍵行為話術提升
2.1企微營銷關鍵行為-KYC法寶客戶群體劃分
劃分五大類客戶群體
導入期用戶
成長期用戶
成熟期用戶
休眠期用戶
流失期用戶
2.2企微營銷關鍵行為-為客戶創造合理理由
客戶為何要添加企業微信？
客戶為何要通過企微成交？
真實理由與合理理由
合理理由介紹重點-想象與渴望
提高企微營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶添加企業微信的利益點呈現
不同類型客戶的利益點不同
互動練習：如何突出產品給客戶帶來的利益點介紹
2.3企微營銷關鍵行為-促進客戶企微成交
無效詢問分析
客戶手機消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶成交動搖信號的把握
客戶動搖的語言信號、情感信號、行為信號
有效促進客戶添加企微的4大要點
適時開口
加強服務
主動關懷
保留感謝
有效促進客戶企微營銷技巧方法：一選、二定、三留
互(hu)動(dong)：有效促進客(ke)戶企微營銷話術演(yan)練

第三板塊 企微營銷異議處理話術提升
3.1企微營銷異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開場中的異議問題應對回答及演練
案例：客戶不回信息應對話術及技巧
案例：客戶添加后應對話術及技巧
3.3拒絕中的異議問題應對回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，應對話術及技巧
案例：你先發給我就行，后續我再看，應對話術及技巧
案例：你們平時的服務太差了，我都打算換運營商了，還來讓我改套餐，應對話術及技巧
案例：別再給我發信息了，應對話術及技巧
3、實戰輔導
4.1實戰總體目標
本實戰的目標是提高學員的整體企微營銷邀約水平。實戰期間，采取教練式輔導方式，幫助學員進行能力提升，輔導團隊全程跟蹤進行糾偏，讓參訓學員對知識、技巧的深入掌握。
4.2實戰安排（*具體時間以實際情況而定）
1. 實戰第一天上午
領導動員講話，介紹競賽規則與激勵方案
老師介紹輔導流程，組建戰隊及建實戰群
各戰隊長與領導簽署《軍令狀》
戰隊分解目標到人，制作《龍虎榜》
老師點評、指導戰隊營銷腳本話術
學員營銷實戰，老師逐一跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
上午結束，隊長組織學員復盤總結，老師旁聽指導
2. 實戰第一天下午
老師問題剖析、案例分享（小復盤）
學員營銷實戰，老師跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
下午結束，隊長組織復盤，群內分享結論、問題及優秀話術
晚上被輔導學員群內分享當天實戰心得體會及個人金句話術
3. 實戰第二天上午
老師組織晨會，昨日實戰問題剖析、案例分析、話術建議
昨日戰果表彰通報，隊長匯報今日計劃
學員營銷實戰，老師逐一跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
上午結束，隊長組織學員復盤總結，老師旁聽指導
4. 實戰第二天下午
老師問題剖析、案例分享（小復盤）
學員營銷實戰，老師跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
下午結束，隊長組織復盤，群內分享結論、問題及優秀話術
晚上被輔導學員群內分享當天實戰心得體會及個人金句話術
5. 實戰第三天上午
老師組織晨會，昨日實戰問題剖析、案例分析、話術建議
昨日戰果表彰通報，隊長匯報今日計劃
學員營銷實戰，老師逐一跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
上午結束，隊長組織學員復盤總結，老師旁聽指導
6. 實戰第三天下午
老師問題剖析、案例分享（小復盤）
學員營銷實戰，老師跟崗輔導
營銷成功群內曬單，專人核發激勵紅包
16:30實戰結束，隊長組織復盤，群內分享結論
16:50-17:20專人統計核算團隊及個人數據（頒獎準備）
17:30-18:30實戰總結大復盤及頒獎表彰
1) 實戰優秀學員分享、戰隊長分享
2) 老師問題剖析、案例分享、話術提煉等
3) 優秀個人及團隊表彰，頒獎及大合影
4、現場管控
5.1管控四曬
為塑造各戰隊“比學趕超”的競爭氛圍，將進行現場管控，標準化、規范化執行 “四曬”動作。
（1）曬通報
內容：各實戰小組業績完成進度，包括分組、目標、完成率、單向積分、總積分
時間：每1-2小時通報一次
發布人：現場助教
發布渠道：實戰群
（2）曬成交
內容：企微營銷情況，包括員工姓名/工號、第幾單企微營銷接龍、客戶名等信息
時間：現場輔導實戰當天（具體時間以實戰時間為準）
發布人：參與實戰的學員
發布渠道：實戰群
（3）曬激勵
內容：企微營銷過程激勵，包括首單獎、搶盤獎、乘勝追擊獎、海底撈月獎.....
時間：現場輔導實戰當天（具體時間以實戰時間為準）
發布人：現場助教
發布渠道：實戰群
（4）曬案例
內容：企微營銷優秀案例，包括分享人、分享主題、實戰成效、營銷情景、解決策略、每小戰隊一天一案例
時間：現場輔導實戰當天結束（具體時間以實戰時間為準）
發布人：參與實戰的學員
發布渠道：實戰群
5.2管控PK規則
PK分組：根據學員規模進行分組進行PK。
PK時間：現場輔導實戰期間（具體時間以實戰時間為準）
PK積分：各團隊起始分均為60分，由現場安排人員或現場助教負責進行統計。
1、團隊項：當天量累計最高前三個小組，團隊分別+3分、+2分、+1分，余下小組各-2分.
2、團隊項：當天小組均量，小組總出單數/小組人數=人均營銷量，人均營銷量=小組加分數，分數取整數。
3、團隊項：最快曬出當天有效優秀案例的前三名小組分別獲得小組加分5分、4分及3分，余下小組各-2分。
4、團隊項：每天無按時簽到者，小組-3分/人，每天量無完成者，小組-3分/人。
5、其余團隊及個人加減分項以課程開展前確定為準
6、最終評選最強團隊及個人獎項，獎勵及評選以項目最終確定為準。
5、復盤總結
為了檢驗學員實戰能力，沉淀營銷實戰成果，本次復盤總結將實施以下幾個環節：
環節1：營銷相關知識理論考試（理論結束后完成）
本次項目培訓將根據理論賦能內容與實戰場景相關內容設計線上理論考試試卷，幫助學員自我梳理學習成果，形成知識系統。
環節2：實戰成果及經驗分享匯報
以實戰小組為單位，每個小組派代表對本次實戰成果進行匯報，同時分享實戰過程中遇到的問題和優秀的營銷案例。
環節3：輔導老師技術復盤
由輔導老師對本次實戰進行過程復盤，總結實戰過程中存在的共性問題，細化不同場景下暴露出的不足，并針對問題給出相應的改進建議。
環節4：總結及評優頒獎
對優秀學員進行頒獎，對工作流程進行梳理，優秀學員發言，總結收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見。
環節5：領導總結指導
由領導對本(ben)次培訓進行總結發言，總結成(cheng)果收獲(huo)和后期工作的期待(dai)目(mu)標。

客戶專項營銷培訓