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高額保單培訓

課程背景
現今的保險市場，因為客戶要求的提高，以前“大數法則”的銷售模式已經逐漸被替代甚至于被淘汰。市場的競爭也日漸激烈，從而對于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經成了市場最難的話題，但是銷售績效又是整個行業賴以生存的根本。因此現在的銷售人員要提升績效最好方式就是深挖現有的客戶，在原有的保障基礎上做進一步的提升，“加保”也是產出高額保單的主要來源。
要(yao)想做(zuo)到讓客戶(hu)加保，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員自身對(dui)于(yu)“高(gao)額(e)”要(yao)有足夠清晰的(de)(de)認(ren)知。高(gao)老師這堂課程將帶領(ling)大(da)(da)家(jia)重新認(ren)知“高(gao)額(e)”的(de)(de)核心意義，從(cong)根(gen)本上改變銷售(shou)(shou)習慣，協助(zhu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員給客戶(hu)做(zuo)好更全面的(de)(de)保障(zhang)，提升客戶(hu)體驗感。高(gao)老師也將帶領(ling)大(da)(da)家(jia)從(cong)各個方面對(dui)高(gao)凈值人(ren)(ren)群(qun)進行詳細分析(xi)，從(cong)中總(zong)結出(chu)“高(gao)額(e)保單”在高(gao)凈值人(ren)(ren)群(qun)資產配(pei)置中的(de)(de)價值所在。

課程收益
打破對于高額保單的原有認知：普通家庭也能配置高額保單
熟練掌握“家庭責任表”，能快速與客戶達成共識
學習搭建普通家庭的高額保單系統：四個“百萬”
清晰了解(jie)高凈值人群(qun)的現狀，以及(ji)高額保單對于他們的意義

課程對象
個險銷(xiao)售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式
講授互動、案例研討、現場實戰(zhan)執(zhi)行

課程大綱
第一講：高額保單的核心價值
開場問題：你為什么來做保險？
一、三方面解析保險銷售的意義
1. 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實
2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔憂
3. 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾
——真實的保險銷售：做保險，貴在“修行”！
1）保險的初心：愛與責任
2）“修”與“行”
二、重新認知高額保單
研討：你認為的高額保單是什么？
1. 高額保單的兩種分類
1）高“保額”的保單
2）高“保費”的保單
2. 高“保額”保單對于客戶的價值
案例：萬元保費帶來的百萬賠償金
3. 高“保費”保單對于客戶的價值
案例：救活企業的三十萬
4. 高額保單銷售的兩個難點
5. 突破第一個難點：自身的突破
1）銷售心態的突破
互動游戲：誰想獲得禮物？
2）銷售技能的突破
6. 突破第二個難點：收集客戶資料
1）“家庭責任表”的詳細解析
工具(ju)：家(jia)庭責任表的使用

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個百萬”
一、家庭健康的守護神：“百萬醫療”+“百萬健康”
1. “百萬醫療”：家庭成員的救命錢
1）醫療費用的三個來源
a社保：*醫療保障
b自付：社保醫療的補充
c外籌：尊嚴換生命
——“百萬醫療”專屬醫療產品解決大額費用支出
2. “百萬健康”：維系家庭財務穩定的壓箱石
1）重大疾病的五種現象
2）重大疾病的治療費用
3）疾病治療結束后的三筆費用
4）“百萬健康”家庭保單的設計方案
3. 合理設計家庭保單方案實操
研討：四口小康家庭的保單方案設計
二、家庭責任的替補員：“百萬身價”
1. 再提保險的初心：愛與責任
2. 家庭責任的兩種計算方式
1）生命價值法
2）責任需求法
3. “百萬身價”保單的設計方案
小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能
三、尊貴養老的貢獻者：“百萬養老”
1. 長壽：時間的禮物，經濟的負擔
2. 養老生活的三個階段
3. 中國“9073”的養老模式
4. 五種養老費用來源
1）不夠用的社保養老
2）不好用的以房養老
3）不靠譜的養兒防老
4）不確定的投資養老
5）不會變的保險養老
5. “百萬養老”保單的設計思路
工具：養(yang)老需求的計(ji)算(suan)表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個功能”
一、解碼中國高凈值人群
1. 高凈值人群的四個基本信息
1）資產規模 2）地域分布 3）職業構成 4）生活滿意度
2. 高凈值人群對于“家族安全”的認知
第一層：年齡 第二層：資產規模
3. 高凈值人群對于投資的風險偏好和首要目標
4. 高凈值人群短期內準備投資的方向
5. 高凈值人群眼中的商業保險
1）投保的第一份保單是什么險種
2）家庭商業保險的配置情況
3）商業險保費的分布情況
6. 高凈值人群最看重的保險功能分析
7. 高凈值人群買保險誰說了算？
二、利用高額保單做好家企隔離
研討：家庭主婦需要面對的風險
1. 家企混同的兩種情況
1）財產混同 2）人員混同
2. 家企混同帶來的財務風險：債務共擔
3. 家企隔離的兩個步驟
1）家庭和企業資產隔離
2）夫妻資產隔離
4. 不同資產面臨債務的不同表現
5. 保單在家企隔離中的實操
案例：安然老總案例的真實性
1）合理安排投保人
2）完全隔離的方法：贈與
3）讓自己變成資產
三、利用高額保單做好資產傳承
1. 資產傳承的三種方式
1）贈與：給你了，我拿什么養自己？
2）繼承：生后是否洪水滔天？
3）遺囑：我說的話真的管用嗎？
2. 保險對于資產傳承的作用
1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產
2）保單傳承能規避的債務和稅務
3）指定受益人：給到想給的人
四、高凈值人群看重的服務
1. 高凈值人群對于公司品牌的要求
2. 高凈值人群對于增值服務的要求
3. “三陪”做好個人增值服務：陪吃陪學陪玩
課程總結

高額保單培訓