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零售門店的培訓

課程對象:
區域店經理(li)、大店長、店長以(yi)及銷(xiao)售業務經理(li)團隊等

課程大綱:
【破冰導引】：分組數數字的良心游戲，從“1到54”共54個數字的小游戲
小結：作為分組的小組長，你有沒有發現規律？
①你們小組誰是最先發現規律的人？
②你讓最先發現規律的人最先分享了嗎？你是否創造了分享的氛圍？
③團隊的整體實戰能力如同木桶理論，你注意到了沒有？
④你的走動管理如同串珍珠的線，讓最優秀的人分享成功的經驗，讓暫時失敗的人分享教訓，而后共同溝通和交流，團隊的共贏就有機會實現。
⑤門(men)店管理(li)與區域經營(ying)同樣如(ru)此……

第一單元：業績是業務人員的生命線（信仰）
一、門店一切為了業績
1、【思考分享題】終端團隊如果缺乏業績意識，會有哪些表現？（建議頭腦風暴）
2、“冰山理論”新解
從水平面下面來看終端團隊為什么會缺乏業績意識？是管理問題、激勵問題還是產品和服務問題，抑或是我們沒有找對人/找對位置……
3、產品及產品組合、業務模式的最終確認
行業分析、大環境洞察、中國國情、以及我們企業的未來發展
終端團隊每個人的家庭幸福和職業生涯發展要與我們推動的改變進行強管理
起碼要達成共識：由公司愿景和發展目標，轉變落實成為每個人的行動目標
二、業績型的老板/店長會做什么——向標桿學習
1、常規的“看店型”店長素描
2、業績型老板/店長素描
三、門店的業績從哪里來？
1、客流量：是立店經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、位置及條件
2、進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；
3、深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、體驗服務成效；
4、成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價（連帶率、物單價）：商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；
6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
四、門店業績診斷，看數據進行分析
原始單據、后臺數據—顧客畫像
他們在哪里……
我們接下來該如何發力……
如何讓已經購買的人成為我們轉介紹的動力
五、門店業績提升策略與關鍵任務清單
1、人、貨、場、營
2、“三分天空、七分地面”策略落地——陳列
3、業績提升的關鍵：在于人和人組成的團隊
①會員關懷與邀約②短促與大促相結合③整合社群資源④走訪客戶，滿意度評估
⑥團購和直播⑥與(yu)社區/小區相結合的社區活動宣導宣傳(chuan)與(yu)特價促(cu)銷等

第二單元：門店所在區域市場經營贏在何方
一、對本質行業的理解和應用
1、最難做的生意是：……
最好做的生意是：……
2、對市場基本面的九項調查
3、找到門店的定位
品牌定位、用戶定位、競品定位、合作定位
4、之所以賣貨的三駕馬車是什么
用戶積極性、渠道積極性、員工積極性
5、產品的五種戰術力量
產品力、品牌力、靜銷力、邀約力、銷售力
6、三種營銷的邏輯——
搜索營銷、內容營銷、社群營銷
7、贏得競爭的道理何在
聚焦、匹配、節奏
8、增量模型，哪個是你的菜？
多品發力、單品項提升、多人員投入、多資源投入、多推廣投入、多渠道投入、多促銷投入、多門店投入、多區域開發
9、規劃到資源配置上面
品牌資源、資金資源、場地資源、廣告資源、渠道資源、人力資源、廠家資源、用戶資源
10、引流的基本原理
①何謂“水渠力”？
②水，顧客在哪里，顧客的自畫像？
③渠，引流的渠道：廣告引流、電話微信引流、社區引流、小區推廣引流、終端引流、家裝渠道引流、異業引流、老顧客引流、特殊引流、引流平臺
④力，拿什么驅動客戶？品牌引(yin)流、產品引(yin)流、活動引(yin)流、案例(li)引(yin)流、內(nei)容引(yin)流、推薦引(yin)流、服務引(yin)流

第三單元：精準阻擊廣告戰（線上線下）
一、推廣原則：
1、根據城市及縣城一二線門店的不同來定位廣告推廣不同的策略
2、線上線下
3、引力拉力（“三分天空，七分地面”）
4、廣告的類型
小區廣告、工地廣告、終端廣告、長期廣告、分眾傳媒、店門內外的海報及活動展示
5、微信、頭條、抖音廣告
6、區域市場投放建議
7、電話微信廣告
8、運營大數據(ju)的分(fen)析

第四單元：回歸門店基本面——業績提升的關鍵在于團隊
一、導購銷售技能提升的
1、FABE法則的應用
2、差異化策略
3、傾聽同理心
4、營造輕松的氛圍
二、場景分析，接待客戶
1、笑迎顧客：構建親和力與信任
2、了解需求：溝通了解客戶的需求與痛點，引導其需求
3、產品介紹：依據客戶的需求來介紹產品，解決客戶的擔憂
4、建議成交：臨門一腳的談判能力與異議應對話術
5、謝別客戶：鞏固訂單、增值服務、期待其口碑轉介紹
6、與客戶保持聯系：答疑解惑、節假日祝福（用心）、了解客戶的朋友圈并點贊、引
導客戶為我們介紹其朋友
三、如何提升顧客的體驗感
1、思考：如何讓導購呈現出跟別的門店及賣場導購不一樣的精神面貌？
建議參考上升時期的海底撈的服務員：由內而外的積極和喜悅，讓人舒服妥
帖……建立激勵人心的正激勵方案和因地制宜的考核方式，激發大家的積極性，
月度服務之星、獎金、孝順基金等
2、提升門店的服務水平—冰山理論的結構
3、注重日常的導購培訓賦能—VIP顧客的自畫像
4、早會的話術演練與角色扮演都很重要
5、導購服務的事后協商、復盤很關鍵
6、確定門店在節假日、店慶日等活動的城市推廣打法
7、會員管理分類的互動與粘度
8、選擇在小區開展解決方案宣傳日活動——促銷特價等
四、打造高績效有戰斗力的團隊
1、思考題：高績效團隊的特征/自畫像
有堅強和核心、共同的目標、充滿正能量、學習型團隊……
2、高績效團隊打造的方法論
A、通過拓展讓團隊擁有共同的經歷；
B、通過團隊的培訓學習和分享會議，營造團隊成功經驗和失敗教訓分享的氛圍
C、共建“家庭日”活動，讓大家擁有共同的情感——正能量
D、鼓勵冒尖，打造新的標桿，讓大家去學習，更好鼓勵后進者；
E、實施賽馬機制，讓更多優秀的人發揮出真正的價值
F、組織團隊內的PK賽，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
G、讓員工更有積極性：出單的人可以點歌、打鼓、接受采訪、現金獎勵，完成月度
任務的(de)人實施帶薪休假、旅游(you)、給家人寄(ji)去孝順基金(jin)等

第五單元：完善的職業發展通道與激勵
1、店內銷售團隊晉升通道的設計
初級導購-中級導購—高級導購—儲備電長各分三級
月度獎勵及時兌現
完成銷售任務者、表現績優者便可以升遷一級，漲薪
賽馬機制，可上可下
2、建立優秀者分享的講臺（每周分享有禮品）
月業績目標有周目標分解，完成者即為績優者
先進經驗的分享
拍照、撰文、公眾號傳播、有禮品、有照片
月度優秀員工還可以獎勵和證書
3、針對月度、季度績優者有優先參加組織培訓的福利
發書、發獎品、發福利
4、針對年度優秀員工的選舉，從月度績優者（明星員工）中產生
5、按照人本主義心理(li)學家(jia)馬斯洛的需求層次(ci)論(lun)對(dui)員工進行相應的激勵和獎勵

第六單元：銷售管理人員提升自我業績的方法論選擇
一、主動積極的思維建立
1、條件反射之后的兩種反應：本能消極和主動積極
2、被動消極的三種呈現：宿命論、心理論、環境論
3、主動積極的落地方法論：影像圈與關切圈
4、成為積極正面的轉型人
二、如何采用“以終為始”的方法論來設定目標
1、何謂“以終為始”——心智創作的方法
結合同比和環比，以及當前的公司促銷方略
2、結合門店的實際銷量和營銷節奏來設定月度目標
月度目標—周目標—日目標
目標分解的支撐和關鍵任務清單
3、應用晨夕會的復盤和分享，來達到提振士氣、肯定先進的作用
三、做好時間管理
1、依據“緊急、重要”來規劃四象限
2、請思考：第一象限（緊急、重要）、第二象限（不緊急、很重要）、第三象限（不緊急、不重要）、第四象限（緊急、不重要）來匹配自己一天的時間，假設用100分來表達，請大家填寫一下？
A、第一象限*分數的請舉手？看起來風風火火，其實都在做救火的事情，很疲憊，價值感不強，有些時候會感到心累，像旋轉的陀螺；比如親子關系、戀人關系、夫妻關系等；
B、第二象限*分數的請舉手：這個象限一看就是很重要但不緊急的事情之集，很有頭腦和領導才會這樣選擇，做規劃、做周計劃和月計劃的人，一切盡在掌握的自信感。
C、第三象限、第四象限分數最多的人情舉手……
D、其他~~~
3、分清事情的緊急重要程度
沙子、水、核桃、石子四件東西，往一個桶里面裝，如何可以裝得更多？
分清順序和程序自然可以更加高效和成功
正如每人每天24小時，所有人都一樣，但是有的人做好了時間管理
往時間容器里盛事務是拎得清，自然會更高效和成功
4、要逐步建立雙贏思維
A、紅與黑的博弈
B、人與人之間的六種相處模式
C、富足心態與匱乏心態
D、合作型的管理人員之自畫像
5、要擁有知己解彼的方法論
實現1+1＞2的實際績效
通過傾聽-講述來了解對方和影響對方，達到高效溝通的目的
進而實現“保留你”+保留“我”+“擴大我們”的實際效果
進而統一共識，建設更高績效的團隊
6、要向(xiang)阿里(li)巴巴的政委學習思想工作的套路和方法論

第七單元：門店銷售團隊開啟的自我激勵之旅
1、《伊索寓言》一顆永遠成長的蘋果樹
人生貴在體驗，切不可成為自廢武功、退出江湖的Loser
小結：一直在成長比什么都重要
2、打通職場改變提升拼(pin)搏的閉環邏(luo)輯(ji)，揭示*的店長(chang)人(ren)才成長(chang)規(gui)律(lv)

零售門店的培訓