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藥店店長能力培訓

課程背景
隨著醫藥分家的趨勢明顯以及加速，處方藥院邊店銷售模式將會迎來爆發式增長。
院邊專業藥店店長的能力和團隊管理水平，將是專業藥店運營指標達成的重要因素。
本課程將從以(yi)下方面對院(yuan)邊專業藥店店長的以(yi)下能力模(mo)塊進行賦(fu)能：

課程收益：
如何從管理好一家店，到管理好大店、多家店
業績壓力之下如何激勵店員不斷取得銷量突破。
如何對醫藥新生代人員進行有效的績效管理和追責
如何培養輔導班組長和店內銷售精英，做出有影響力的輔導對話
學會靈活調整自己的管理風格以匹配不同狀態的下屬
學會明(ming)確招聘中對人才的評估標(biao)準，篩(shai)選真正符(fu)合(he)藥店需要的人。

課程對象：
院邊(bian)專業藥店(dian)店(dian)長

課程特色：
理(li)論講解+案例解析+游戲互(hu)動(dong)

課程工具：
工具一：藥店零售店長經理勝任力模型（常見公司）
工具二：執行力管理三要素
工具三：協訪輔導對話流程、跟進表單
工具四：領導風格改善記錄表
工具五：高效招聘(pin)常用(yong)問題

課程大綱
導入：
醫藥銷售現狀與政策、趨勢
藥店醫保政策、分級診流、帶量集采
醫藥零售三大趨勢
集中化
處方外流
藥店專業升級
DTP藥房發展趨勢
DTP藥房的定義（1.0、2.0、3.0版本）
*DTP藥房的發展歷史
我國DTP藥房發展現狀
DTP藥房的銷售額
院邊店的現狀與發展趨勢
院邊店四大流派
院邊店以后會怎樣——為什么要引進普藥
如何在專業藥事服務中獲得更高營業指標
4.店長經理的能力進階模型(xing)

第一講：當責踐行
一、當責領導力之定位
1、當責者的定位——領導者、管理者、執行者
2、當責領導者的聚焦行為：做轉化和抓重點
3、當責領導者的領導行為：方向與結果
4、當責領導者的教練行為：引導與鼓勵
5、當責領導者的激勵行為：激勵機制
案例：某省DTP連鎖藥店的店長成長軌跡
互動思考：領導讓你落地某產品的引進，你如何聚焦？
工具：設計醫院藥店的激勵表
方法：三給一不給
二、當責領導力之到位
1、接到指令如何做
2、從讓領導滿意到讓領導感動
2、案例：某位工作者交付的工作結果
3、互動訓練：梳理九段帶人管理者的行為與結果
三、當責領導力之補位
1、發現問題不是當責，解決問題才當責
2、發現問題并處理，不如預防問題發生
6、案例：某藥店店長的日常工作行為
四、院邊專業藥店的外聯溝通
1、如何挖掘利用廠家資源
2、如何與廠家配合拜訪醫生，獲取處方外流
3、充分利用我方集團資源拓展貨品豐富
討論：我方都有哪些資源優勢可以利用

第二講：人員激勵
一、動力要足——
激發下屬的承諾
1.創造承諾的環境
2.提高承諾的能力
——沒有動力，就不會達或超預期
3.新生代店員的八大無效激勵點
4.新生代店員的五大可能有效激勵點
二、如何開好晨會和交接會
1、店內會的尷尬
2、開好店內會的五個新形式
3、店內會溝通的五個小竅門
三、日常工作反饋技巧
1）肯定型STAR反饋技術
2）改進階STARAR反饋技術
3）總結型漢堡包式反饋技術
四、輔導教練技術的由來和應用
1.教練技術的由來
案例：網球教練的故事
2.工作中輔導教練技術的應用分類（成功/發展型、進改型、處理不良績效）
3．新時代發展和新生代管理的要求
4.輔導教練要義
1）要義一：輔導教練在于激發每個人的潛力（績效=潛能-干擾）
2）要義二：先改變思想，才能改變行為
3）要義三：用提問引發思考
五、藥店工作現場輔導教練對話
1.現場輔導對話技巧流程
1）現場觀察，診斷問題
2）探討問題，尋找解決方案
3）制定行動計劃
練習：現場輔導對話演練
2.發展型輔導對話流程
練習：對班組長和銷售能手使用發展型教練對話
六、新生代店員的管理
1、新生代員工分析
1）新生代店員成長環境分析
2）新生代店員工作狀態分析
2、新生代員(yuan)工的管理(li)四大轉(zhuan)變

第三講：情境領導
一、情境領導認知
1.情境領導力的來源
2.領導與管理的區別
領導――為影響個人或團體行為而做出的任何努力
管理――與他人合作或通過他人來實現組織目標的過程
3.工作中典型的領導問題
案例：如何讓老店員煥發青春?如何處理上級通知的執行阻力？
二、判斷下屬成長的準備度
1.對下屬能力的判斷維度（知識、經驗、技能）
2.對下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動機）
3.下屬發展的四個階段
1）有心無力（D1）
2）無心無力（D2）
3）半心半力（D3）
4）全心全力（D4）
視頻：判斷視頻中不同員的工準備度
4.下屬不同發展階段有不同的心理需求
三、藥店店長的領導風格
1）指揮行為
2）教練行為
3）支持行為
4）授權行為
視頻：判斷視頻中不同的領導風格
三、領導風格與下屬準備度的匹配
討論：四種領導風格如何與四種準備度匹配？
討論：如果風格與準備度不匹配會怎樣？
3.下屬工作狀態是一個變化著的動態循環
1）正向發展循環
2）倒退循環及其原因
練(lian)習(xi)：不同案例(li)背景下，如何(he)與下屬展開工作指導(dao)和對話

第四講：營銷基礎
營銷基礎——從患者需要出發
1）老太太買李子的故事
2）滿足客戶的需要
3）引發客戶的全新需要
2、聯系藥方實際
1）什么是患者的表面需要和背后需要
2）如何從背后需要入手做好藥事服務和關聯銷售
3）院邊店藥事服務的增值
4）關聯銷售的必要性和可行性
5）如何做好患者教育等藥事服務
3、藥店慢病會員的數據利用
l慢病高復購人群
l慢病低復購人群
l慢病脫落人群
4、私域營銷對DTP藥房的啟示
醫藥新零售運營模型：全渠道獲客+社群服務+私域轉化
醫藥私域運營難點（政策、系統封閉、醫患關系）
醫藥私域營運要素（耐性、精細、創新）
5、門店私域信息傳遞和引流
DTP產品在私域營銷中的限制
不要說教，學會使用*溝通
藥房如何設定引流產品
引流邀約的話術
取得(de)信任是一(yi)切業績的(de)前提

藥店店長能力培訓