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商戶價值培訓

課程背景：
商戶作為資金活躍的基礎客群，既是銀行各項產品營銷的目標客戶，也是為個人客戶實現增值服務、獲客引流的重要渠道。據統計，2021年我國線下掃碼交易規模逾50萬億，甚至超出全國社會消費品零售總額，掃碼交易成為國民消費結算的主要方式。
收單業務，不僅影響銀行中收，更影響著商戶獲客、低成本資金歸集、零售信貸等綜合營銷，甚至銀商合作生態的搭建。一個小小的掃碼牌，成為鏈接銀商合作的杠桿型產品，成為銀行不能放棄的業務。郵有惠平臺，作為郵儲銀行客戶增值服務的平臺工具，既為合作商戶提供了導流服務，也有助于失去目標商戶綜合營銷。
本課(ke)程目的是解析銀商(shang)合(he)作基礎，梳理(li)商(shang)戶營銷流程，提(ti)高(gao)商(shang)戶收單(dan)營銷技(ji)能，掌握收單(dan)商(shang)戶維護(hu)和價值提(ti)升的體系方法(fa)。

培訓對象：
業務部(bu)門、客戶經理(li)等

課程大綱：
第一章 商戶價值與個性化營銷策略
一、商戶客戶價值
1、達成銷售指標的重要客群
2、客戶增值服務的合作商
3、提高個人客戶活躍度
4、獲客引流的渠道
5、銀行和產品品牌傳播的載體
二、銀商合作的契機
1、消費者認知變化
2、消費者流失成本降低
3、中小商家經營困境
三、收單產品要素分析
1、政策層：手續費率、到賬時間
2、服務層：金融產品聯動、售后服務可靠性
3、應用層：支付結算系統、行業應用軟件、插件
4、設備層：碼牌、云播報器、智能POS、收銀機
四、收單商戶分類營銷策略
1、商戶分類策略
高頻小額、中頻中額、高頻規模、低頻大額
2、網點分類策略
城區網點、縣(xian)城網點、鄉鎮網點

第二章 商戶場景拓展流程
一、確定目標
1、三圈定位：優勢圈、影響圈、商機圈
2、網格化營銷管理
3、商圈分析：商戶類型、商戶業態、商戶規模、消費群體
4、圈定優先目標：老客戶MGM、意向客戶
二、活動籌劃
1、活動計劃
2、資源支持
人員、宣傳、預算
3、外拓準備
形象準備、物料準備、心態準備
三、外拓實施
1、陌拜破冰
自我介紹、說明來意
寒暄、贊美、關系話題，拉近距離
2、挖掘需求
從客量需求切入
從收單需求切入
從融資需求切入
3、方案呈現
郵有惠平臺價值塑造
收單業務優勢
4、異議處理
三步流程：理解認同—合理解釋—提出建議
合理解釋：講道理，給面子，做備份，給補償
5、促成成交
成交信號：語言信號，非語言信號
成交手法：主動成交法，二選一法，假設成交法
成交動作：加企微—郵有惠合作登記—收單錄件/**意向登記—電銀產品綁定（手機銀行、快捷綁卡、關注公眾號）
四、總結評估
1、營銷成果統計
2、外拓活動小結復盤
3、客戶檔案完善
五、拓后跟進
1、現場成交客戶
產品上線與輔導
收單流水監測
產品配置
尋求轉介MGM
2、意向客戶
邀約到網點
邀約再拜訪

第三章  收單商戶綜合價值開發
一、收單商戶為什么“睡眠”了
1、產品體驗
2、政策體驗
3、服務體驗
二、收單商戶綜合價值開發措施
1、商戶分戶管理
存量商戶管戶
增量商戶管戶
商戶轉移
2、商戶定期檢視
資產提升率：收單流水異動、資金流存、資產配置
交叉銷售率：應貸無貸戶比例、手機銀行/快捷綁卡等個金產品綁定率
聯絡覆蓋率：ABC類商戶聯絡覆蓋、聯絡頻度
【案例】近期收單流水萎縮或歸零商戶電話回訪
【案例】流水達標余額不達標商戶電話回訪
3、走訪巡檢與服務響應
定期走訪制度
客戶問題響應技巧
【案例】商戶反應營業款未足額到賬
【案例】優質商戶需求激發
4、策劃支付活動
案例：某行收單“品牌日“活動策劃
課程小結

商戶價值培訓