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賣場運營管理培訓

模塊一門店職業素養篇：認識賣場，認知自我
賣場是營業廳的2.0版
資費拉動VS應用驅動
賣場效能提升五力模型（管理能力+宣傳能力+服務能力+營銷能力+體驗能力）
賣場效能提升四流四率
店長是營業廳經理的2.0版
或可免責VS責無旁貸
店長工作任務時間分配隨堂測試
工作的價值：人生的五張鈔票
金錢
專業技能
綜合素質
行業聲譽
人脈關系
賣場店長新八者定位
門店的代表者
賣場的指揮者
數據的分析者
績效的管控者
員工的培訓者
士氣的激勵者
問題的協調者
政策的執行者

模塊二賣場運營管理五力模型——管理能力篇
賣場運營一元化管理
賣場運營現場管理
賣場運營日常管理：會議管理創新
賣場運營日常管理：員工激勵創新
賣場運營數據管理
門店客戶消費行為數據“六問”
門店店員銷售行為數據“六問”
建立門店經營客戶數據庫
消費者ARPU值歸類
消費者套餐業務屬性歸類
消費者智能終端屬性歸類
消費者職業屬性歸類
消費者3G應用愛好屬性歸類
消費者日常(chang)互(hu)動信(xin)息(xi)備(bei)案

模塊三賣場運營管理五力模型——宣傳能力篇
門店陳列基本法則
借勢陳列
關聯陳列
比較陳列
凸顯陳列
門店創意宣傳聚人氣
POP熱點資訊創意宣傳
APP應用場景體驗宣傳
門店個性標語宣傳
產品單張設計及針對性派發
炒店進行時
創新案例1：3G手機保養日
創新案例2：真人版憤怒的小鳥
創新案例3：我圈我圈我圈圈圈
創新案例4：飛鏢，又見飛鏢
創新案例5：翼針見“禮”
創新(xin)案例6:天翼最強音

模塊四賣場運營管理五力模型——服務能力篇
客戶的服務期望來自于什么？
服務關注細節：賣場服務現狀之千奇百怪
個性化服務：贊美客戶
個性化服務：關懷客戶
個性化服務：好奇客戶
個性化服務：請教客戶
個性化服務：求同客戶
門店服務(wu)情景演練(lian)

模塊五賣場運營管理五力模型——營銷能力篇+體驗能力篇
門店銷售關鍵價值鏈分析
體驗營銷銷售漏斗
3G應用與流量經營
3G新奇應用現場互動：我猜我猜我猜猜
建立團隊3G應用體驗學習分享機制
流量經營小手段
3G體驗式主動營銷
客戶識別（初步判斷客戶需求）
客戶購機需求挖掘5W1H技巧
手機推薦技巧：“智能小手段”吸引技巧
套餐推薦技巧：“概念轉化，價值平移”技巧
服務促營銷之五招
異議處理技巧：3F技巧
促使成交(jiao)技(ji)巧：絕地反擊技(ji)巧

模塊六區域現場促銷活動與宣傳執行
1. 案例研討：
- 案例1：從電信渠道促銷因網絡連接未設密導致失敗看執行
- 案例2：香江新村直復式營銷小記
2. 促銷策劃案撰寫工具
- 執行前－－促銷執行工具
- 執行中－－信任建立的“八仙絕技”
- 執行中－促銷活動造勢十一種技巧
- 執行中－－路演或擺攤促銷借勢/造勢與延勢技巧
- 視頻案例:由電影<十全九美>促銷的勢
- 視頻案例:由重慶移動和重慶聯通促銷活動對比分析
- 執行中－－方案執行反饋工具
- 執行后－－促銷預備檢驗或評估工具
- 案例演練：節日促銷--77情人大禮包
3. 社區宣傳通用媒介
- 樓貼、海報、展架、LED、橫幅或單頁投遞到戶等宣傳方式方法
4. 社區宣傳移動媒介
- 短信、彩信和外呼等宣傳方式方法
5. 關于社區宣傳創意
- 常見社區促銷活動盤點及關鍵點分析
6. 情景(jing)模擬：促銷方案制作――針對已有G3家(jia)庭(ting)產(chan)品(pin)，策劃一(yi)個“家(jia)庭(ting)產(chan)品(pin)社區(qu)大(da)體驗(yan)活動”

模塊七：區域全業務營銷實戰
1. 案例研討：
- 案例1：悅達花園小區廳外營銷
- 案例2：三家電信公司推薦寬帶時處理客戶疑義時的不同方式引發的思考
2. 現場及客戶氛圍營造
- 氛圍營造技巧－吉祥三寶
- 開場切入技巧――五種切入方法
3. 業務（終端）推介
- 數據業務推介“三句半”（全國移動廣泛運用）
- 終端推介的“115”法則
4. 疑義處理
- 新業務常見疑義處理五種常用方法
- 新業務價格疑義四種“砍價”方法
- 面對客戶拒絕的經典處理技巧：乒乓對話（全國移動廣泛運用）
- 客戶疑義處理的溝通技巧及策略－“四大名句”
- 如何在疑義處理中進行試探性購買理念植入并獲取承諾
5. 締結成交
- 成交信號捕捉
- 臨門一腳
- 情景案例：售樓部的故事
6. 不成交處理技巧
- 情景演練：社區寬帶業務和手機等終端“三句半”推介大演練
- 情景演練：常見客戶拒絕及疑義處理“乒乓對話”拒絕演練
- 情景演練：以“兒童機、老年機”為例，從業務推薦－>乒乓對話->締結成交整個過程大演練
- 知(zhi)識點回顧(gu)與(yu)學(xue)習總(zong)結

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