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聚合收單培訓

課程背景：
據統計，2021年我國線下掃碼交易規模逾50萬億，甚至超出全國社會消費品零售總額，掃碼交易成為國民消費結算的主要方式。而在掃碼交易市場中，微信、支付寶又以*優勢牢牢把握著市場領導地位。人民銀行《非銀行支付機構條例》《關于加強支付受理終端及相關業務管理的通知》陸續實施，反壟斷紅線、商戶禁用個人碼收款等一系列監管預期，意味著聚合收單醞釀著新一輪格局調整。
聚合收單業務，不僅影響銀行中收，更影響著商戶獲客、低成本資金歸集、經營貸等綜合營銷，甚至銀商合作生態的搭建。一個小小的掃碼牌，作為銀商合作的杠桿型產品，成為銀行不能放棄的業務。因為對于區域市場，線下掃碼付業務，要么達到一定用戶規模維持運轉盈利，要么商戶流失將被邊緣化。同時，針對已布碼商戶的促活、維護、管理及綜合營銷，也在很大程度上影響著收單業務經營質量。
本課程(cheng)通(tong)過聚合收(shou)單發展(zhan)趨(qu)勢和支(zhi)付解讀(du)、收(shou)單解決方(fang)(fang)案、場(chang)景化營(ying)銷技巧、商(shang)戶管(guan)理與價值(zhi)提升的(de)學習，建立(li)起較為系統的(de)收(shou)單業務(wu)營(ying)銷思維(wei)，掌握聚合收(shou)單營(ying)銷與商(shang)戶維(wei)護管(guan)理的(de)方(fang)(fang)法(fa)。

課程收益：
1、了解收單市場的發展現狀與趨勢，提高對聚合收單發展的重視度和緊迫感；
2、解讀支付新規對市場、對商業銀行的影響，及銀行面臨的機遇；
3、了解商貿客群分類，需求分析，和產品解決方案、優惠政策匹配；
4、學習聚合收單場景化營銷的流程和技巧；
5、了解收單商戶維護、管理及(ji)聯動營(ying)銷(xiao)的基本方(fang)法。

培訓對象：
業務部(bu)門(men)、網(wang)點營(ying)銷人(ren)員等

培訓形式：
課程講授 案(an)例分析 視頻(pin)教學(xue) 小組研討 角色(se)演(yan)練等

課程大綱：
第一章 聚合收單行業認知和支付解讀
一、銀行當前面臨的“四化”格局
1、客戶服務離行化
2、消費支付移動化
3、業務商機垂直化
4、金融信用人格化
【延伸思考】看不到客戶時該如何獲客？
二、聚合收單解決方案
1、POS、智能POS收單
2、靜態碼收單
3、動態碼收單
4、PC網關、APP、小程序線上收單
【視頻教學】《空付》時代
三、第三方支付解讀
1、反壟斷政策對行業格局的影響
2、商戶禁用個人碼收款的政策理解和預測
3、“鯨落效應”之于銀行的機會
4、換碼升級之于(yu)銀行的機會

第二章 競爭力分析與策略選擇
一、產品要素分析對比（產品球模型）
1、政策層：手續費率、到賬時間
2、服務層：金融產品聯動、售后服務可靠性
3、應用層：支付結算系統、行業應用軟件、插件
4、設備層：碼牌、云播報器、智能POS、收銀機
【課堂作業】亮點提煉，信息共享
二、客戶分類施策
1、行業類型：高頻小額，高頻中額，高頻規模，低頻大額
2、收單特點
3、經營與金融需求
4、產品與(yu)優惠策略(lve)

第三章 聚合碼場景化營銷
一、中小商戶掃街營銷
1、營銷準備
形象準備
物料準備
心態準備
話題準備
2、陌拜破冰
寒暄
贊美
引話題
【練習】如何引出客戶感興趣的話題
3、挖掘需求
*提問法
從手續費對比引發需求
從到賬時間引發需求
從信貸聯動引發需求
從售后服務引發需求
從建立銀企合作引發需求
4、產品介紹
FABE法則
如何介紹有優勢的產品
如何介紹無明顯優勢的產品
如何介紹相對劣勢的產品
5、異議處理
異議處理三步法
方法一：講道理
方法二：給面子
方法三：做備份
方法四：給補償
【練習】AB角色攻防演練
6、促成成交
主動成交法
利益驅動法
假設成交法
二選一法
二、批量營銷
1、批量營銷場景
信貸 聚合碼業務推介會
快閃式產品說明會
網點生意會
2、活動組織
活動方案設計
渠道客戶洽談
目標客戶預熱
目標客戶邀約
活動實施與復盤
【案例分析】某行一次小型會議獲得9戶信貸意向 14戶聚合碼
三、微信營銷
1、塑造微信形象
2、朋友圈版塊設計
3、聚合收單營銷素材建設
4、宣傳時機與頻度
【案(an)例分(fen)析(xi)】什么樣的(de)朋友(you)圈廣告客戶不(bu)拒絕？

第四章  收單商戶價值提升
一、收單商戶為什么“睡眠”了
1、軟硬件體驗
2、政策體驗
3、服務體驗
二、收單商戶維護促活
1、商戶分戶管理
存量商戶管戶
增量商戶管戶
商戶轉移
2、走訪巡檢與服務響應
定期走訪制度
客戶問題響應技巧
【案例】商戶反應營業款未足額到賬
3、完善商戶檔案
為何建
記什么
怎么用
4、商戶考核升級
聚合碼優惠政策組合
一戶一策思路
商戶考核機制探討
5、策劃支付活動
“尋找支付錦鯉”活動策劃
6、打造支付商圈
商圈篩選
方案策劃
營銷覆蓋
活動上線
課程小結

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