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門店拜訪的培訓

課程背景：
在醫藥分家大趨勢之下，藥房零售渠道的體量最終會超過醫院渠道，這也成為商家的必爭之地。在零售終端進行動銷營銷，也是占領消費者心智的有效方法。
當越來越多的醫藥企業，以越來越同質化的產品，面對越來越專業的市場要求，和越來越具挑戰的銷售目標時，醫藥行業的銷售精英必須具備專業的客戶拜訪技巧，來獲得藥店客戶的認可，并取得產品銷售業績。
客情關系、利益銷售仍然起到作用，但需在競爭激勵的時代逐漸弱化。
針對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)專業的(de)(de)拜訪(fang)(fang)，就是銷(xiao)售(shou)精英通(tong)過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)溝(gou)通(tong)交流，發(fa)現客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，或(huo)引發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，并(bing)產生合作(zuo)締結的(de)(de)過(guo)程。本文的(de)(de)內容(rong)圍繞銷(xiao)售(shou)與(yu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)理論，參考(kao)大(da)多數企業的(de)(de)做法，將(jiang)銷(xiao)售(shou)拜訪(fang)(fang)分為(wei)七個(ge)步驟進行講(jiang)述(shu)。

課程目標：
理解作為具有專業風范的零售銷售人員所需要具備的要素。
學習一套適合所有客戶的關鍵銷售技巧
學習快節奏之下全新的“六只羊”門店培訓技巧
如何組織一場轉化率高、又有利于遠期品牌發展的患者教育。
如何解決藥店店員配合度低、熱情難保持的問題。
學會如何自己掌握以及教會店員掌握“五個金點子”產品銷售話術
萃取駐店促銷經驗的場景和成文結構，有利于成功經驗的復制推廣。
異議處理(li)的三大步驟，投訴處理(li)的三大心法和(he)五種技巧。

課程對象：
醫院渠道銷售代表

課程特色：
理論講解+視頻案例解析+實操演練，現場塑造新行為模式。
參考輝瑞、阿斯利康等知名企業拜訪模型
融入世界500強經典課程《PSS銷售技巧》精萃和*拜訪模式內容
針對(dui)每個渠(qu)道(dao)的客戶都有分析和(he)案例分享、演練

課程工具：
《連鎖客戶問題了解清單》
《門店店員檢查清單》
《“六只羊”門店培訓技巧》
《五個金點子銷售話術》
《門店動銷管理七個工具》
《門(men)店動銷售案例精萃》

課程大綱
第一部分（2.5小時）
第一講：醫藥零售市場解讀
1. 新醫改下醫藥銷售的變化
1）醫藥銷售的六化變化
2）醫藥分流數據和整體態勢預測
3）院外市場銷售占比將繼續擴大
2. 藥店發展趨勢
1）集中化
2）專業化
3）線上線下結合
3、院邊店了解與認知
1）院邊店幾大勢力分類
2）院邊店與社會藥店的區別
3）院邊店的生意利潤來源
第二講：院邊店拜訪流程與準備
1、院邊店拜訪人員的職責
1）拜訪院邊店對醫藥銷售的價值點
2）把每一部分都改進一點點，匯成質變
案例：英國自行車隊的翻盤
2、藥店拜訪前準備的內容和拜訪計劃
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標
3）制定拜訪策略（根據藥房合作配合度傳遞重點）
4）門店進行信息傳遞的文本資料
3、藥房客戶需求金字塔分析（2.0版本）
4、《藥店客戶信息掌握清單》
第三講：進店問候、店面檢查
1、拜訪門店客戶與醫生客戶的開場區別
1）開場的目的、內容
2）開場的時機的選擇
3）令人印象深刻開場白三要素
4）贊美與聊天內容
5）開場白不適宜談的話題
練習：如何去贊美藥店店長
2、門店檢查6要素
1）如何計算安全庫存
2）處(chu)方(fang)藥(yao)POSM的陳列可(ke)行性

第二部分（2.5小時）
第三講：店員教育、信息傳遞和問題跟進
品牌處方藥做店員教育的意義和作用
2、院邊店做店員教育的困境
3. 針對藥店店員的六只羊貼柜培訓技巧
練習：店員培訓技巧練習
4、零售渠道產品FABE的不同點
1）針對患者的FABE
2)針對藥店的FABE
3)練習：擬寫我方產品在零售藥店渠道的FABE
5、客戶異議的處理
1）藥店店員對外資原研藥的常見異議
2）異議處理的基本步驟
消除懷疑
消除誤解
克服缺點
第四講 如何組織門店動銷推廣活動
零售終端都有哪些推廣活動
疾病檢測
患者教育
社區推廣
私域推廣
終端推廣活動的作用
1）終端促銷有利于品牌宣傳和消費者觸達
2）產生動銷有利于后續談判
3）終端營銷有利于市場信息捕促
——產品推薦需要專業的技巧來提升成功率
3、門店推廣活動管理的七個工具
4、 患教會的組織與準備
1） 患者邀約技巧（話術）
工具：患者邀約話術、記錄表
案例分享：某頭部OTC外企骨密度檢測邀約案例分享
2） 患者的慢病檢測和結果跟蹤
5、某藥房店員針對不同患者的產品推薦流程
6、門店私域營銷了解
慢病管理模型在全渠道營銷時代下的改變
基于患者思維的終端運營模式
醫藥新零售運營模型：全渠道獲客+社群服務+私域轉化
醫藥私域運營難點（政策、系統封閉、醫患關系）
醫藥私域營運要素（耐性、精細、創新）
社群的生命周期
其他行業(ye)社(she)群(qun)營(ying)(ying)銷給醫藥社(she)群(qun)營(ying)(ying)銷帶(dai)來的啟示

門店拜訪的培訓