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金融營銷創新培訓

[課程背景]
個人(ren)信貸業(ye)務是(shi)商業(ye)銀行的(de)戰略選擇，其市(shi)場巨大(da)但(dan)又面(mian)臨較大(da)的(de)風險(xian)，在風險(xian)防控(kong)的(de)前提下拓展(zhan)業(ye)務對小微金融實踐者提出(chu)了較高要求。在營銷過程中，談(tan)判(pan)無處不在，還是(shi)日常(chang)的(de)溝通，都會(hui)涉及到談(tan)判(pan)，這(zhe)是(shi)客戶經(jing)理必備的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)職業(ye)素質(zhi)，也是(shi)各種(zhong)(zhong)商務活動中頻(pin)繁使(shi)用(yong)的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)重要技能(neng)。如(ru)何能(neng)成(cheng)為個人(ren)信貸業(ye)務真正的(de)談(tan)判(pan)高手？如(ru)何與(yu)其他的(de)談(tan)判(pan)高手過招？如(ru)何在營銷活動中應對*呢？答案呼之欲出(chu)，即(ji)需要專業(ye)的(de)談(tan)判(pan)技能(neng)訓練。

[課程目標]
1.透析零售業務發展策略，為零售信貸業務標準化產品及流程體系提供指導；
2.通過典型案例及陌拜演練，為客戶經理提供談判技巧；
3.通(tong)過批量營銷的典型案例及(ji)現場互(hu)動，為優秀客戶經理產品設計打開思路(lu)。

[授課對象]商業銀行高級管理人員(yuan)、零售條線中高級管理人員(yuan)、個人信貸客(ke)戶經理。

[課程大綱]
第一部分  小微金融思維導論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權觀點分享
三、小微金融戰略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰略視角
四、主要商業銀行小微金融發展比較
五、小微金融的商業可持續問題
1.什么是商業可持續
2.商業可持續發展的目標體系
3.面臨(lin)的困難與(yu)突破

第二部分  小微金融營銷與創新
一、什么是小微產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
三、營銷創新的源泉
1.銀行的優勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.產品效率監控
4.風險實踐驗證
四、小微信貸標準化業務效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數據背景下小微金融創新策略選擇
1.營銷導向
2.創新視野
3.創新工作(zuo)新思維

第三部分  小微金融營銷與創新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數據線索
1.存量資源
2.數據中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數據利用
2.客戶資源利用
3.發掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數據整理
（二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數據場景案例
1.商超類
2.按揭房產類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.網約車
2.養殖戶
3.專業市場業戶
4.設備按揭
5.加盟商

第四部分  優勢談判技巧運用
一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
三、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判(pan)終局技巧(qiao)

第五部分  客戶拜訪及維護技巧
一、陌拜與自我價值修煉
二、客戶拜訪準備
1.心理
2.物資
3.衣著
三、電話及拜訪演練及問題處理
1.打電話技巧
2.客戶拜訪技巧
四、陌拜失敗因素

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