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渠道日常管控培訓

一組渠道數據帶來的思考：
5G時代新(xin)業態(tai)對社(she)會(hui)渠(qu)道(dao)(dao)提(ti)(ti)出了新(xin)的(de)(de)升(sheng)(sheng)(sheng)級(ji)要求(qiu)，攜號(hao)轉(zhuan)網的(de)(de)競爭，從(cong)TOC到TOH的(de)(de)業務(wu)融合(he)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，千兆光纖進戶(hu)，HDICT數(shu)智(zhi)生(sheng)(sheng)活(huo)+，既有保有，又(you)有以攻為(wei)守的(de)(de)創新(xin)業務(wu)創新(xin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)略，科技升(sheng)(sheng)(sheng)級(ji)業務(wu)升(sheng)(sheng)(sheng)級(ji)的(de)(de)變(bian)化，客戶(hu)應(ying)用場(chang)景的(de)(de)變(bian)化，帶來的(de)(de)客戶(hu)購買行為(wei)與(yu)習(xi)慣發(fa)生(sheng)(sheng)了變(bian)化，從(cong)而我們社(she)會(hui)渠(qu)道(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)場(chang)景與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)也(ye)發(fa)生(sheng)(sheng)了變(bian)化，因(yin)此(ci)對我們的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)運(yun)營提(ti)(ti)出了新(xin)的(de)(de)挑戰，社(she)會(hui)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)使命就(jiu)是提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量，以終為(wei)始，以提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)*目標為(wei)起點，分析銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)相關的(de)(de)過(guo)程促動要素,完善社(she)會(hui)渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)理體系精(jing)(jing)細(xi)化管(guan)理落地(di)精(jing)(jing)準(zhun)化營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，系統(tong)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)渠(qu)道(dao)(dao)人的(de)(de)社(she)會(hui)渠(qu)道(dao)(dao)綜(zong)合(he)管(guan)理技能(neng)。

【針對渠道營銷的問題】
渠道下指標困難，渠道種種理由不愿賣移動業務
指標下達渠道，銷售卻遲遲不能上量。
代理商像墻頭草，整日朝三暮四，忠誠度低。
渠道不按規范操作，違規現象時常發生，配合度低。
代理商積極性不高卻不知道問題出在哪里
渠道管理人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道巡檢日常流于形式
渠道過程管控不知道管什么？
渠道幫扶不知道幫什么？
渠道資源有限如何合理分配提(ti)高代(dai)理商的積(ji)極性。

培訓對象(xiang)：社會渠道相關(guan)管(guan)理人員

課程大綱
單元一：渠道代理商分類與管控要點
討論:渠道渠道代理商合作度不高需要解決哪些現實問題？
一．社會.渠道移動業務上量需要解決的現實問題
1、渠道經理面臨的兩大難題
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．.渠道不愛賣移動業務的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會：
學員對轄區渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功上量的故事
三．不同類型渠道代理商的管控要點
1、高能力高意愿老板的任務上量策略
2、高能力低意愿老板的任務上量策略
3、高意愿低能力老板的任務上量策略
4、低能(neng)力低意(yi)愿老(lao)板的任務上量策略

單元二掌控渠道代理商的六個維度
一、理念掌控
二、服務掌控
三、沖突掌控
四、終端掌控
五、品牌掌控
六、利益掌控
案例解析：六個維度的案例解析
小組討論：以上(shang)的(de)掌控手段(duan)在實戰中是如何應(ying)用(yong)的(de)？

單元三社會精細化管理的三大類十種方法
一、社會渠道轉型培優的硬件支撐
1、促銷補貼支撐
2、擴大營業面積
3、增加有效柜臺、
4、調配營業人員
二、社會渠道培優的軟件支撐
1、促銷支撐：2、培訓支撐：3、服務支撐：4、宣傳支撐
三、市場支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、精準營銷戰(zhan)術策劃支撐(cheng)

單元四不同類型渠道的管控重點
1、城區通信一條街型
2、城區社區服務型
3、商場中的專柜（專業通信商場與非通信商場）
4、農村市場中心村渠道
5、村莊兼營店
6、快遞物流點
小組研(yan)討(tao)：不同類型社會服務支撐與管控重點（老師點評）

單元五：社會渠道的業務能力培訓
一、社會渠道培訓的主題
社會渠道培訓的原則：
視頻《亮劍》中的實戰型刺殺練習
不同培訓內容的微課開發
二、明確渠道培訓的方式
三、渠道培訓方式與技巧

單元六：渠道代理商的相處與談判溝通實務
一、業務指標下達的溝通流程與技巧
1、聊業務
2、聊市場
3、聊政策
4、聊利潤
5、聊支撐
二、談判溝通技巧
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧

單元七：渠道團隊日常管理與巡檢規范
案例分析：代理商的抱怨
一、渠道管理員巡店工作內容的細化與時間管理
1．渠道管理員內務工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內容解析與時間量化
工具：建議渠道管理員內務與外出的工作日程表
二、渠道巡店管理系統的規范使用
1．渠道管理不能有效規范使用渠道巡店系統
2.如何有效使用渠道巡店系統
三、渠道巡店信息收集與分析應用
1、渠道督導應關注的市場信息內容
2、常態化數據收集與精準營銷
3、片區市場重點分析的內容
4、片區市場相關指標應關注的頻度
分(fen)組交流(liu)，分(fen)組代表對“信息的有(you)效收集與(yu)應

渠道日常管控培訓