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大客戶導向戰略

課程背景
營(ying)銷(xiao)計劃的作用決定企(qi)業本質特點（決定成(cheng)功(gong)和(he)失敗的因素），指(zhi)導企(qi)業怎樣(yang)滿足(zu)顧客需求，這不是(shi)(shi)(shi)學(xue)術概念，而是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)冷酷(ku)的現實經(jing)歷。面(mian)對大客戶(hu)團隊(dui)的目標管(guan)理(li)它(ta)是(shi)(shi)(shi)根據公司的戰(zhan)略(lve)規劃目標和(he)年度計劃，運用系(xi)統的方法與工具(ju)，形成(cheng)一個環(huan)環(huan)相扣(kou)的達成(cheng)體系(xi)，并且自行的負(fu)責(ze)計劃、執行、追(zhui)蹤、考(kao)核。如何使我(wo)們能高效的執行，簡單的完成(cheng)，讓工作更輕松。

培訓目的
1、明確自己在大客戶開發中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
2、使您學會通過整合公司資源來為客戶創造更大的價值。
3、使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
4、所提供的資源分配戰略（含方法）能讓貴公司有效的資源發揮*的效益。
5、所提(ti)供的(de)分析工具有助于(yu)您(nin)深入發掘大客戶(hu)的(de)需(xu)求，從而提(ti)高(gao)其(qi)業績貢獻。

課程特點
1、融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
2、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。
3、將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
4、戰略與技巧兼顧，效果經過“財富1000強”企業廣泛驗證。
5、結合(he)講(jiang)師多年銷售實戰(zhan)(zhan)及(ji)銷售培訓(xun)經(jing)驗，實戰(zhan)(zhan)價值尤高(gao)。

培訓內容
一、大客戶導向的戰略與管理
１．戰略性業務開發的定義
２．如何實現大客戶開發計劃？（討論）
３．各部門各崗位的角(jiao)色分(fen)析與銜接

二、面向大客戶的目標與計劃管理
１．面向大客戶的目標與計劃管理
２．關鍵評估元素控制
３．大客戶采購的關鍵環節控制（小組練習）
４．如何利用銷售漏斗實現大客戶銷售管理
５．面向大客戶目標管理計劃
６．主要業務指標和定義

三、接觸戰略
１．接觸戰略目標
２．分析關鍵人物與決策者
３．關鍵人物影響圖
４．怎樣獲得關鍵人物的支持
５．接觸戰略
６．怎樣(yang)向(xiang)最(zui)高(gao)決策者銷售

四、資源分配戰略
１．分配給客戶資源的詳細清單
２．評估資源價值
３．學習“相對價值”計算法
４．學習和運(yun)用(yong)資源分配次(ci)戰(zhan)略

五、 戰略開發總計劃（關鍵活動、 資源、關鍵人物、時間表）
１．計劃執行中的定期回顧
２．報告系統管理流程
３．診斷差距,問題和原因分析
４．計劃評估和(he)調整方法和(he)流(liu)程

六、小結：要點回顧與問題探討
１．如何檢測銷售力改進銷售組織
２．如何保障結果達成—績效管理
３．績效管理中營銷(xiao)和銷(xiao)售經理的角色

大客戶導向戰略